课程大纲：

区域市场开发 培训

课程背景
您是否不习惯从一个执行公司策略的人变成区域策略的制定者？
您是否为区域的整体新规划而头疼？
您是否在转型期迅速适应，快速提升业绩而担心？
作为区域的生意人，区域经理要从整体上规划好区域，生意计划，并将计划严格落地，才能提升区域的生意表现。

课程内容
本次培训以生意的投资回报角度为核心，从读懂区域市场、区域策略规划、销售业务管理、销售组织管理、业务资源管理、工作计划管理6个方面重点讲解如何进行区域经营，实现从过去的目标的执行者，转型为区域生意的操盘手。
本次培训采用知-用-悟-行的行动学习模式，运用类沙盘的方式，分步骤地帮助区域经营者系统理解区域经营的意义与路径，在培训结束后收获完整的工作指导模板，当天学当天用。区域经营：从理念到行动
区域经营的概念
.案例：模拟利润中心模式
区域经营的范畴
.生意提升的基本原理
.工具：区域经营的139模型
区域经营与区域营销
.区域投资回报ROI
.投入期与回报期
区域经营的核心工作技能
区域市场解读
区域市场解读的意义
中国市场的多样化
区域市场解读的目的

区域市场解读的内容
.销量
.销售团队现状
.经销商现状
.终端店内表现
.消费习惯/购买习惯
.市场价格梯度
.竞争对手业务状况
区域市场解读的方法
.区域市场走访计划
.当地公司员工访谈
.市场走访
走访对象
表现观察
人员访谈
.经销商访谈
.案例：某市场走访的问题和建议
过关练习1：解读你的区域市场

区域策略规划
区域策略规划的作用
制定策略的基本方法-SWOT
练习：SWOT的具体应用
区域策略规划流程
区域现状分析-老市场分析
.各城市业务现状象限分析
.城市业务发展策略确定
区域现状分析-新市场分析
.7C基本模型
行政经济人文特点
品类/行业特点
消费者/购物者特点
渠道特点
客户特点
竞争对手特点
企业自身特点
.洞察机会，理性甄选

销量规划
.预测
.调整
.调整GAP的注意事项
策略规划
.竞争策略
射程距离理论
.四种典型的区域市场策略
.大本营
.三点攻
.一点突破
.采蘑菇
过关练习2：制定你的区域策略规划
销售业务管理
经销商客户管理
.区域经理在经销商管理中的工作重点
策略
管理
操作

城市渠道管理
.明确各城市各渠道策略
.覆盖目标、实施与监控
零售终端管理
业务计划与回顾
.周报告
.月报告
.月行程计划
.季度回顾
过关练习3：制定你的销售业务规划
销售组织管理
销售组织建设
确定销售团队数量
.分析销量目标
.判断覆盖空间
设计覆盖计划
案例：D、WTD
判断覆盖空间
.确定团队数量

销售组织管理的6个重要因素
.任务
.人员
.案例：各城市各渠道间人员产出分析对比
.组织
.衡量
.信息
.决策
过关练习4：制定你的销售组织管理计划
业务资源管理
业务资源分类
.人
.财
.物
资源分配原则
资源分配方式
业务资源管理
.费用分类与评估
.门店投入分析
.费用投入跟进与评估
过关练习5：制定你的业务资源分配计划

工作计划管理
制定共进共退的计划
.制定计划的方法-OGSPM
.案例：第二次世界大战
.工具：如何做计划
.角色扮演：OGSPM讨论会
跟进与监控
.如何跟进和监控
.案例：看板管理
.练习：设计看板
过关练习6：落实你的工作计划
总结·分享·提高
请学员根据把分组制定的区域经营规划连贯起来展示、分享
小组代表陈述，讲师点评

区域市场开发 培训