课程大纲：

广州销售实战模式培训

课程大纲：
课程开场——庖丁解牛、游刃有余
1．成功秘诀：善于探索及挖掘事物内部存在的客观规律，并能够熟练应用于自身所从事的工作领域。
(1)发现规律；(2)用心摸索；(3)熟能生巧。
2．销售秘技：时刻保持积极乐观的状态，充分挖掘客户的潜在购买动机并不断的加以创造和满足。
(1)积极乐观；(2)充分挖掘；(3)不断创造。
分享：推销员、送货员、售货员三者之间的区别。
3．卓越服务：服务与销售——用服务带动销售。
案例：海尔品牌成功解密。

单元一——职业修养篇（完美营销礼仪）：提升企业营销团队的职业层次
1．形像与魅力:
(1)．形象制胜：第一印象的重要性——见面3秒钟、开口3句话；决定第一印象的因素——美的三要素。
(2)形象定位：3秒钟理论；职业形象与职业定位；职业形象的构成要素；强化形象魅力的技能（妆扮、气息等）。
(3)职场礼仪：职业场所坐、立、行、蹲、上下楼梯、搭乘轿车等基本行为举止礼仪；男士、女士职业着装与生活着装区别及相关标准：着装基本原则与禁忌。
2．接待与拜访:
(1)接待八步:电话接听；接待访客；相互介绍；
正确的称呼；洽谈的细节；如何尊重习俗；
赠礼技巧；如何结束接待。
(2)拜访八步:电话预约；物品准备；楼下整装；
敲门与进门；问好与握手；入座与递名片；
沟通技巧；如何道谢告辞。

单元二——职业态度篇（成功销售心态）：提升企业营销团队的工作热情
1．态度与感恩:
(1)职业态度：态度决定一切。态度比事实更重要！
互动：心理学游戏——积极的举手。
案例：细节与小节——从我做起。
(2)意识提升：做足三大准备：初次拜访、客情维系、突发事件。
提高工作效率：记录时间、集中时间、管理时间、安排时间。
掌握沟通技巧：性格解析、性格定位、沟通秘技、完美协作。
分析客户需求：财力、权力、需要。
(3)感恩回报：我们要把感恩、鼓励、关怀和爱回报给这个世界！
案例：蓝丝带的故事。
2．成功与失败:
(1)失败的五大原因——消极、无目标、个人英雄、找借口、独断专行；
互动：心理学游戏——自我介绍
(2)成功的五大要素——积极、有目标、团队协作、找方法、善于沟通；
案例：三个石匠——销售心态应用。

单元三——职业态度篇（成功销售心态）：提升企业营销团队的工作热情
1．态度与感恩:
(1)职业态度：态度决定一切。态度比事实更重要！
互动：心理学游戏——积极的举手。
案例：细节与小节——从我做起。
(2)意识提升：做足三大准备：初次拜访、客情维系、突发事件。
提高工作效率：记录时间、集中时间、管理时间、安排时间。
掌握沟通技巧：性格解析、性格定位、沟通秘技、完美协作。
分析客户需求：财力、权力、需要。
(3)感恩回报：我们要把感恩、鼓励、关怀和爱回报给这个世界！
案例：蓝丝带的故事。
2．成功与失败:
(1)失败的五大原因——消极、无目标、个人英雄、找借口、独断专行；
互动：心理学游戏——自我介绍
(2)成功的五大要素——积极、有目标、团队协作、找方法、善于沟通；
案例：三个石匠——销售心态应用。

单元四——职业管理篇（销售流程管理）：提升企业营销团队的销售业绩
1．计划与准备：
(1)销售计划——优销售员必须掌握的有利武器：
准确把握市场机会——针对市场和客户情况而定；
善于分析企业资源——针对企业的资源现状而定；
合理制定销售目标——针对销售工作的目标而定。
(2)销售计划的内容：
销售经理的工作计划——人员计划、市场计划、日常计划；
销售员工的工作计划——时间分解计划、地区分解计划、客户分解计划、产品分解计划。
2．管理与反馈：
（1）客户管理——拉升业绩的*途径：
客户档案管理：信息的搜集、整理和建档；ABC客户及80/20客户管理法则；
销售表格管理：市场状况反应表、每周进度控制表、销售会议记录表。
其他管理：价格控制、销售渠道、窜货现象、危机事件、客情关系、销售政策。
（2）信息反馈——做好公司与市场的桥梁：
市场信息反馈的内容：每日路线、客户意向、工作计划、产品概况、问题解决；
客户信息反馈的内容：心态变化、思想动向、理解程度；
信息反馈三原则：准确性、完整性、及时性。
案例：拍卖彩电——销售管理应用。

单元五——职业进阶篇（高效沟通技巧）：提升企业营销团队的沟通能力
1．技巧与应用：
（1）职业晋升——不想当元帅的士兵不是好士兵。
（2）人才定位——中国现代企业需要的优秀人才特点。
（3）技巧应用——沟通技巧的应用：
解决问题方案：客户心理分析、客户类型分析；
现场促成技巧：成交七诀、催眠五式；
做好售后服务：服务的*诀窍、永续经营的秘诀。
成为销售*：调整心态、明确目标、寻找方法、立即行动、总结提高。
2．沟通与协作：
（1）性格的特征——性格解析与定位：性格解析；性格定位；沟通秘技。
案例：沟通的误区—钟表店；主动沟通的重要性—林语堂。
（2）性格的测试——问卷调查与四型人格分析；
（3）性格的规划与应用。
3．行动与修养：
（1）有效行动：共同目标；核心领导；周密计划；分工协作；过程控制；经验总结。
（2）职业修养——铺平你的职业发展路线：责任与忠诚；奉献与索取；个体与集体。

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