课程大纲：

销售人员的职业素养培训

课程大纲
一、积极的销售心态；
1.潜能和潜能的激发
2.积极的销售心态及重要性
3.销售人员成功法则，影响成功三因素：心态、时机、胆识
4.克服销售人员对失败的恐惧，销售必须竞争
5.销售人员提升自信心和自我价值
6.销售人员必须有强烈的企图心，销售必须行劲
7.销售人员必须对产品有十足的信心和知识
8.销售人员必须有高度的热诚和服务心，销售必须“用心”
9.销售人员必须有非凡的亲和力
10.销售人员必须对结果负责（责任心）
11.销售人员有明确的目标和计划
12. 案例分享：讲师在北京任销售总经理时利用潜能和心态成功销售产品的案例

二、压力的自我管理
1.对压力的反应，发现压力的积级的方面
2.分析压力的起因，认识压迫，提高抗压迫的能力
3.接受不可避免的事实
4.建立自己的支持系统
5.保持做事和生活井然序
6.提高管理时间的能力
7.学会放松自己，放松方法（超觉静思法）的练习
8.对别人的需求感到模糊时问清楚详细的细节
9.保持轻松愉悦的心情，处理自我加压
10.工作时间和压力不能太过分，有舒缓压力的时间和方法
11.学员压力的自我管理实际问题解答

三、情绪的自我管理
1.情绪和情商EQ的概念
2.情商EQ五大定义
3.了解和认识自己的情绪
4.管理和控制自己的情绪
5.了解、理解和应付别人的情绪情绪
6.活用EQ和情绪管理
7.快速改变态度的技巧 体验活动：深化呼吸，转化情绪
8.积极态度的生活哲学，扩充心灵包容力
9.鼓励他人作出反应，低调处理戏剧的场面
10.预防冲突的发生，并在冲突一旦发生时应尽快处理
11.学员情绪的自我管理实际问题解答     

四、情绪和压力管理在销售中的应用
1.情商高的人亲和力强，两者都是销售大厦的基础
2.亲和力建立的方法；情绪同步、语调与语速同步、生理状态同步
3.语言文字同步、合一架构法
4.销售面对的压力：抗拒和杀价
5.顾客的抗拒是正常的，顾客的抗拒是向你提问题
6.七种常见的抗拒及对策；沉默型/借口型/批评型/问题型
7.主观型/怀疑型。
8.处理抗拒的方法技巧
9.解除客户对价格的抗拒要点
10.如何处理杀价问题，价格异议的转化策略
11.案例分享：讲师自己在修炼情商和化解客户抗拒销售成功案例

五、沟通基本技巧
1.沟通的方式：对内：向下，向上，平级；对外
2.沟通的意义和沟通的要素
3.沟通的重要性
4.良好的沟通原则
5.常见的沟通障碍
6.沟通中说话的要点
7.沟通中倾听的要点
8.沟通中提问的要点
9.沟通中观察的要点
10.学员日常工作和生活中实际沟通问题解答

六、实用内外沟通技巧
1.企业内部沟通要点
2.如何与上司沟通，准确理解上司的意图
3.如何与同事沟通，学会换位思考
4.企业外部沟通要点
5.销售沟通的一说二问三听四观察
6.销售人员怎样说，怎样听，怎样观察
7.影响倾听客户审核的因素
8.善于对客户发问(问话六个方向)
9.了解客户需求的重要性
10.销售术语的设计和运用
11. 案例分享：讲师自己在企业内外部有效沟通如鱼得水的成功案例

七、团队之间的协作
1.人与人相处方式，团队的概念
2.团队成员在团队中的角色
3.团队成员触入团队的重要性
4.良好人际关系原则，为人处世艺术
5.团队沟通的特点和方式，沟通的原则16条
6.团队中和团队间沟通的障碍及解决方法
7.团队中的沟通方法与技巧
8.团队间的协作与沟通
9.团队成员如何触入团队文化与企业文化中
10.案例分享：团队沟通案例及讨论
11.学员提出自己在团队协作中存在的实际问题，讲师解答

八、课程内容总结和训后行动草案的制定
一）课程内容总结：
1、老师回答学员问题
2、总结课程课程目标的达成
3.讲解训后行动草案的制定并给出行动草案的样本，指导学员制定行动草案
二）受训人/部门训后行动草案的制定（受训结束前完成交主管审核，每人1个）
1、解决的问题；
2、目的和目标；
3、采取的行动简述；
4、时间安排（各阶段完成时间）
5、责任人、督导人、参与人员。
（以下内容课 后完成）
三）行动详细方案制定(课后一周交给直属上司)
1、目的与目标；
2、完成目标的方法；
3、完成目标的重点、难点及解决措施；
4、行动过程甘特图，给每一行动开始、完成时间、责任人、督导人；
5、评估的标准与部门。
四）行动方案执行的跟进、评估和考核（讲师远程电话、E-mail协助）
1、执行责任部门：受训人所在部门；
2、执行跟进部门：HR部/顾问公司；

销售人员的职业素养培训