课程大纲：

保险行业网络营销实战培训课程

课程背景：
保险是人类在满足温饱之后所产生的保障需求。买保险不是为了赚钱，它是减少意外和疾病损失，转嫁风险的最好方式。生——有所准备，老——有所养，病——有所医，死——有所留，残——有所靠。中国1997年开通互联网，第一代接触互联网的用户，到现在正好是接近40岁。这个群体具有较高的消费能力，并且开始有购买保险的意识，市场潜力非常大。互联网营销，主要是指通过互联网工具，提供效率更高，成本更低的手段，去快速地获取客户，并且在线达成交易。其具有轻资产、轻机构、轻人员等优点，但也存在难以建立信任的缺点。随着O2O的深入，原本纯线上的销售模式，开始与寿险的地面销售团队结合，取得更为快速的发展。在积累了一定的客户资源后，还可以通过大数据技术，开展精准营销，进一步提升效益。可见，寿险行业的互联网营销，是综合了互联网、社交网络、O2O、大数据等战术的，具有很强的实战意义。由于一线销售团队人员众多，水平参差不齐，寿险的互联网营销手段，必须简单而易于实行。这需要总部具有较好的策划能力，一线销售团队具有较好的拓展和执行能力，方可取得成功。

课程目标：
1．传授保险行业互联网营销的实战操作方法
2．解决企业实际遭遇的问题，听课后能带来实质效果
3．在短时间内，学习到老师19年的互联网经营的精髓

课程收益：
1．学习互联网营销的工具和技能
2．为企业成功获取和成交有价值的客户
3．提升一线人员的执行能力，提高工作效率和降低运营成本，提升为企业获取利润的水平

课程大纲：
第一章 互联网保险成功的五大要素
1．更低廉的获客成本
2．保险需求的场景化与智能化
3．创新产品（险种）的研发
4．共享经济的利用
5．更有效的风控手段

第二章 通过互联网更低成本地获取客户
1．利用知识产权获取客户
1.1）策划足够大的主题
1.2）建立自己的知识产权体系
1.3）利用现有资源背书
1.4）与媒体的合作
1.5）线上线下营销模式
案例：医疗界的新星——暖医大讲堂零基础盈利    
2．toB再toC获取客户
2.1）利用实体店渠道为自己输送客户
2.2）搭便车发展互联网分销商
2.3）反复的培训与夯实
2.4）多层次分润的模式
2.5）末端高效执行互联网营销
案例：金利来老树发新枝，电商平台海龙荟横空出世
3．社交网络加客户的方式
3.1）Q群加客户的方法
3.2）微信群加客户的方法
3.3）电话加客户的方法
3.4）台湾行销界经典的五步成交法
3.5）线下强化互动
案例：闷声发大财，一家年利润3亿元的医院

第三章 互联网保险产品设计的场景化与智能化
1. 财产险的需求场景
1.1）轮胎险
1.2）手机险
2.责任险的需求场景
2.1）账户保险
2.2）快递险
2.3）减肥险
3.信用险的需求场景 
3.1）买呗-先消费后付款
3.2）趣分期
4.寿险的需求场景
4.1）儿童险
4.2）健康险
5. 中国“保民”达3.3亿，远超股民和基民，80后成为*潜力的互联网保险购买人群

第四章 用互联网手段进行在线成交
1.互联网营销的信息化建设
1.1）*IT配置
1.2）正常IT配置
1.3）高级IT配置
2.组建微信营销团队
3.对人员的素质要求
4.策划自媒体文案的六个方法
5.粉丝转化成用户的六个方法
6.在线促成交易
7.思考与小结
案例：美容行业的典范，17人团队创业两年营业额过4亿

第五章 用O2O成交大单
1．法宝一：在线引流
2．法宝二：现场体验
3．法宝三：单人一条龙杀单
4．法宝四：强大的展业系统
5．法宝五：方案和报价IT化
6．法宝六：刺激交全款
案例：尚品宅配，软件工程师出身的老板靠O2O成为富豪

第六章 公司总部的互联网推广如何落地
1.业务逻辑的闭环设计
1.1）互联网推广的业务流程，应符合SMART原则
1.2）在逻辑上必须是闭环的，不会出现松散和漏洞
1.3）必须是为了完成特定的目的，并且可量化
1.4）做减法，务求一招制胜
2.与区域分公司的提前沟通
2.1）不要下发区域不会执行的红头文件
2.2）将新的互联网推广模式，嵌套进原有的流程
2.3）寻求阻力最小路径
2.4）快速见效树立信心
3.改变末端人员的销售行为
3.1）心中先帮销售员算好一盘账
3.2）激励机制的设定，十分重要的指挥棒
3.3）动作简单分解后，反复不断地培训
3.4）IT系统的限制
3.5）习惯的潜移默化养成
案例：中国联通2G升3G时代，将全国几十万名营业员销售行为扭转
4.改变末端客户的购买行为
4.1）客户的行为可以影响销售的行为
4.2）最重要的是产品包的设计，隐含了引导性
4.3）宣传对客户传递的暗示

第七章 区域如何做好执行与拓展工作
1.首先要坚定信念和纪律，不能有怀疑心态
1.1）坚决按照总部的方法执行，没效果不怪你
1.2）不按总部的方法去执行，有成绩也要批评
1.3）养成自上而下贯穿的强大执行习惯
2.选拔攻坚队的模式，百试百灵
2.1）总有一小部分人特别聪明，把他们找出来
2.2）要求攻坚队按照总部的互联网推广模式执行，全新的打法
2.3）在炮火中攻坚队会自己找出窍门
2.4）每天要求分享与Review
2.5）对攻坚队的对赌激励
2.6）新旧工作量的平衡与分配
2.7）个人突出与团队平均的有效管理
2.8）最终小部分的聪明人带领大队伍全线掌握
案例：BAT总代理环球互易集团，快速让数千名员工掌握新的互联网销售方法
3.可视化管理
3.1）设定销售漏斗和check point
3.2）员工不喜欢被监视，所以换成监督流程
3.3）与绩效挂钩
3.4）树立一线主管的主人翁心态
3.5）后台系统可以把过程全局可视，形成层层Audit的格局

第八章 互联网保险的闭环生态链的建立
1. 案例分析：平安金管家的互联网版图
2. 五大功能模块
2.1）保单
2.2）财富
2.3）健康
2.4）活动
2.5）生活助手
3.互联网手段将各种消费场景串联起来
4.用互联网将客户串联起来
最终实现供应链的全整合，打造金融帝国

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