课程大纲：
北京经销商管理培训课程
课程背景
您是否遇到经销商不愿意覆盖新网点？
您是否遇到经销商不愿意在终端多投入，不关注店内表现？
您是否遇到经销商库存积压或断货？
您是否遇到经销商因账期长而占用了大量的资金？
您是否觉得经销商团队不健全、人员素质不高？
经销商是企业的左膀右臂，双方该如何互相借力资源，才能达到更好的发展的呢？我们该如何说服经销商与我们一起更快发展呢？
课程内容
本课程以经销商ROI为核心思想，从人、财、物、事四个方面进行深入的展开，详细介绍覆盖、终端、库存、配送、财物和团队管理的说服理由和“算-比-讲”的说服模型，提升销售人员对经销商的说服力和影响力，便于双方更好的互相借力资源，共同发展。
课程特色
从覆盖管理到团队管理全方位解读双方如何互相借力共同发展
从大量的咨询项目中提炼的经销商管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合
不同于一般的经销商管理的“术”的层面，而是“道术合一”
课程收益
掌握经销商管理的1个核心思想、1个说服模型
掌握经销商管理的4大维度、6大方面
提升经销商管理效率和营销水平
课程大纲
经销商ROI盈利模型
生活中的ROI
厂家ROI
ROI的意义
经销商盈利模型
练习：营运费用分析
练习：宏达要不要继续做甜美
工具：经销商ROI工具表
厂家ROI与经销商ROI的关系
课堂讲授
案例分析
实战练习
管事之覆盖管理
覆盖管理常见难题
覆盖管理与ROI的关系
覆盖管理说服理由
计算覆盖计划
提高收益的基本原理
ND、WD、QD
锦囊1：覆盖多少店合适
如何判断该经销商覆盖程度够不够
案例：经销商覆盖程度是否足够
对比各组ROI
Step1粗算
Step2精算
综合练习：覆盖多少店合适
阐述投入期和回报期
案例：某产品的回报期
练习：说服经销商覆盖
课堂讲授
案例分析
实战练习
管事之终端管理
终端管理常见问题
终端管理与ROI的关系
终端说服理由
说服理由1：投入产出比
说服理由2：资源分配模型
说服理由3：单店销量增长模型
说服理由4：店面ISP8模型
终端管理说服模型
计算I/O
对比不同维度I/O
阐述利益
练习：说服经销商进行终端建设
课堂讲授
案例分析
实战练习
管物之库存管理
库存管理常见难题
库存管理与ROI的关系
库存说服理由
说服理由1：库存数量指标
说服理由2：安全库存指标
练习：单品库存分析
说服理由3：重点单品重点观测
库存管理说服模型
计算目前损失
对比不同维度ROI
阐述利益及管理方法
课堂讲授
案例分析
实战练习
管物之配送管理
配送管理常见难题
配送管理与ROI的关系
配送说服理由
说服理由1：客户服务指标
说服理由2：配送路线管理
练习：配备多少台车合适？
配送管理说服模型
计算目前损失
对比不同维度ROI
阐述利益及管理方法
管财之财务管理
财务管理常见难题
财务管理与ROI的关系
财务说服理由
说服理由1：应收帐款管理
练习：缩短DSO对生意的贡献
说服理由2： 融资生财
财务管理说服模型
计算目前损失
对比不同维度ROI
阐述利益及管理方法
练习：经销商是否该融资？
课堂讲授
案例分析
实战练习
管人之团队管理
团队管理常见难题
经销商经常给我们的难题
经销商眼中的顺序
团队管理与ROI的关系
团队说服理由
说服理由1：OP Model
练习：OP Model
说服理由2： 投入产出比
说服理由3：DSR能力提升
团队管理说服模型
计算I/O
对比不同维度I/O
阐述利益
案例：宋江的团队建设与管理
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