课程大纲：
引爆商业银行“2020 开门红”营销产能提升与落地执行公开课
各银行业协会、各商业银行：
2019的四季度已然来临，各大银行也开始紧锣密鼓地准备着传统的开门红 旺季营销。对于银行来说，能在开门红旺季营销“一红冲天”，对完成全年各项 经营业务指标，抢占市场份额，扩大银行各个网点在当地区域内的影响力和知名 度，都有着极其重要的意义。但面对每年的形势政策变化、趋于白热化的市场竞 争、行业高度同质化的产品、年复一年的“机械式”营销模式，银行又该如何打 破传统，突围而出？面对竞争，银行是选择步步紧逼的红海战略还是海阔天空的 蓝海战略？ 传统的开门红中，网点上下通常面临着揽储难、员工疲于应对、中高端客户 到客率低、新生代客群流失、传统业务群体流失、活动乏力、宣传造势不到位等 状况——但与此相对，许多银行并没有完全准备好系统性的营销策略。
面对不同 的时间节点和不同的客户细分市场，银行是否有针对性的营销模式？面对每年的 不同政策和市场形势变化，员工的营销技能是否与时俱进？面对长达数月的活动 宣传，银行又是否有明确的阶段性营销策略？如何在有限的时间内开展一期完美 的旺季营销，做到短期引爆，长期有效，对银行来说至关重要。 成都宇润企业管理咨询有限公司助力于银行高热营销阶段，根据当前银行网 点在旺季营销中普遍面临的痛点和难点，制定科学合理的创新营销策略。以“吸 收存款、拓展中收、发展客户”为主要目标，通过战略分析层面，积极推进银行 的开门红营销顶层设计工作，为业务队伍开拓市场、细分客户、争夺资源、抢占 先机等环节梳理营销模式。致力于为银行打造出一支旺季作战能力突出的营销督 导队伍，确确实实地提升银行的营销能力和活动策划能力，不但确保银行打好开 门第一仗，更确保银行在后续的旺季营销中“运作有组织，推进有策略，过程有 管控，激励有抓手”。
为此成都宇润企业管理咨询有限公司特于 2019 年 10 月 29 日-30 日在成都 举办《引爆商业银行“2020 开门红”营销产能提升与落地执行》实战班。本次 课程除了聆听和分享与会嘉宾的思想盛宴外，还旨在为各银行机构搭建一个交流 探讨的平台。现特将本次课程邀请函发送贵单位，如需进一步了解和学习探讨， 烦请将报名回执回传至我司，席位有限，如因额满无法参加，万望海涵。
【课程背景】
1、银行领导痛点：不做开门红完不成指标，做开门红无创新，疲于应对；
2、银行开门红项目策划组痛点：如何定主题，如何定指标，如何考核，如 何引流，如何做活动，如何做新意，年年头疼年年做；
3、银行员工痛点：无休、高压、疲于应对，最怕最烦开门红； 4、市场营销痛点：存款难，新生代客群流失，传统业务群体流失，中高端 客户到客率低，活动乏力。
【参会对象】
1、各金融机构、商业银行总(分)行行长、分管行长；
2、零售业务部、个人金融部总经理及业务骨干；
3、支行长、支行零售分管行长；
4、网点主任、大堂经理、柜员、客户经理或理财经理及一线营销骨干人员。
【时间及地点】
培训时间：2019 年 10 月 28-30 日 （其中 28 日为全天报到日）
培训地点：四川省.成都市
主讲老师：
李老师 成都宇润特邀专家；银行资 深营销管理专家、《银行场 景化营销--整村授信》研发 导师、2020 开门红旺季营 销课程体系研发导师、多家 农商行年度特聘营销顾问、 ACI 国际注册培训师、国际 职业训练协会（IPTA）注册 培训师。
实战经验： 李老师拥有 16 年的金融行 业实战管理经验，已为 500 多家银行进行过专项咨询 及培训，在营销、信贷风险 管理等领域积累了丰富的 实践及大量实际案例。
授课风格： 李老师授课时用激情感染 学员，善用各银行实际案例 进行解析，并将多年银行营 销咨询中的实效落地工具 移植于课堂，把抽象的知识 简单化、实用化、理论与实 践完美结合，提高课堂效果 落地性，深受行业好评。 李老师长期的培训经验使 其逐渐形成：“知识介绍+ 银行典型案例分析+分组讨 论指导+互动型技巧训练+ 落地工具转化”的授课特点。
【课程收益】
1、获得 2020 开门红的重点（3 重）布局和 7 大创新思路
2、掌握 2020 开门红顶层设计要点，输出客群、产品、活动、管控四大重点 模块
3、获得一套 VI 设计创意，完善有氛围无营销的厅堂设计现状
4、每个支行网点免费获得价值 1299 元的三大 AI 开门红功能和一套 AI 开门 红方案，打破线下活动参与人少、成本较高、触达率低、体验感差的弊端 5、获得一套 3（核心）+1（特色）客群具体营销模式，聚焦开门红活动营 销
6、输出开门红核心产品九宫图，提升开门红营销能力
7、获得活动落实工具，让开门红活动营销有尺有度
8、获得本行 2020 开门红最优规划表，做好 27 件事，让开门红不盲从、不 跟从
课程大纲：
第 1 天： 模块一至 模块三
第一模块：导引 2020 年趋势分析&2020 开门红应对思路
第一节：趋势导引-2020 年趋势分析及借势思路
一、2020 年经济与金融形势前瞻分析
二、2020 年开门红如何借势“三全”宏观政策：全面普惠、全面 小康、全面脱贫
三、2020 年开门红如何借势“三加”微观政策：加快科技革新、 加强金融监管、加大对外开放 知识导读：《银行 4.0 的 19 条预言》
第二节：共识导引-传统开门红痛点分析与 2020 开门红主题 解读
一、开门红常见四大类型及痛点分析
二、开门红创新要素
三、2020 年开门红主题深度解读
第三节：策略导引-2020 开门红三重布局抓工作重心
一、重策划：顶层策划创新模式解读
二、重生态：“场景化、多维化、赋能化”新举措
三、重业绩：“业绩提升、能力提升、氛围提升”三向提升
第四节：布局导引-2020 开门红“战略、战术、战场”抓 2020 开门红全局
第五节：创新导引-2020 开门红成功的七大创新保障
一、模式创新：顶层设计新模式
二、流程创新：“调研、策划、培训、启动、辅导、固化、转接” 七大流程创新
三、营销创新：“流程线、阵地线、成交线”三线营销创新模式
四、视觉创新：VI 设计创新（厅堂视觉、目标视觉、微营销视觉）
五、活动创新：“产品推广、场景引流、客群活动、异业联盟”四 大活动创新解读&AI 开门红
六、支持创新：“标准模板、营销工具、分享方式”创新
七、导师创新：“高能、高质、高标”导师创新模式
第六节：设计导引-3V 模型优化银行 2020 开门红顶层设计
一、V1-设计原则：前瞻、聚焦、标准
二、V2-内容设计：方向、策略、执行
三、V3-抓手设计：目标、举措、管控
第七节：方案导引-开门红顶层设计方案
一、顶层设计的战略载体：主题-目标-组织-管控
二、顶层设计的战术安排：绩效-客群-产品-活动
三、顶层设计的资源配置：人员分工-费用预算-物料清单-时规划
第二模块：2020 开门红顶层设计- 战略纵线 -
第一节：2020 开门红的“战略、战术和战场”
一、2020 开门红战略纵线：目标、组织、管控
二、2020 开门红战略横线：VI、AI、MI
三、2020 开门红战术：产品、客群、活动
四、2020 开门红场景战场：存量场景、增量场景、流量场景
五、2020 开门红时间战场：准备、启动、运作
第二节：战略纵线之一--目标篇
一、如何制定目标（钻石模型）
1、战略目标（份额、对标、排名）
2、战术目标（考核指标、产品策略、资源策略）
3、战场目标（区域、客群、队伍）
二、如何细分目标：到时、到点、到人
三、如何实现目标转化（解决“愿不愿、会不会、允不允”三大问 题）
四、目标与绩效、客群、活动量的关系和设计模式
第三节：战略纵线之二--组织篇
一、如何落实“一把手工程、总动员工程、责任人工程”
二、决策层、管理层、执行层阶段任务规划
三、业务部门、管理部门、支持部门阶段任务规划
第四节：战略纵线之三--管控篇
一、“目标、时间、人员”总控模型
二、 “存量、流量、增量”管控模型
三、开门红期间日常运作模型
第三模块 2020 开门红顶层设计— 战略横线 —
第一节：战略横线之一——VI 应用
一、银行开门红 VI 现存痛点分析
1、杂乱无章（远看圣诞树，近看杂货铺）
2、千篇一律（不聚焦、缺乏线上）
3、营销不足（有氛围，无营销）
4、单调俗套（内容少、色调暗）
二、开门红 VI 设计 4 大原则：统一性、差异性、有效性、审美性
展示：2020 开门红 VI 设计效果与分析
第二节：战略横线之二——AI 应用
一、开门红活动四大痛点
二、2020 开门红四大场景活动设计技巧
1、宣传推广方案设计技巧
2、场景引流方案设计技巧
3、客群营销方案设计技巧
4、异业联盟方案设计技巧
三、“AI 开门红”线上工具——“福乐宝”四大场景运用
1、推广活动（福系列）： 转发有福、转介有福、转存有福
2、引流活动（宝系列）： 积福宝、晒福宝、智福宝
3、营销活动（乐系列）： 年年有鱼乐、开门纳福乐、我喊我快乐、幸运转转乐、九宫夺宝乐、 快手鼠钱乐
4、异业联盟： 喜团团、帮多多
第三节：战略横线之三——MI 应用
一、MI 应用如何实现动能转化：新动力、新技术、新模式
二、2020 开门红 MI 打造策略
1、单边策划、单边启动、单边营销 VS 多边策划、多维启动、协作 营销
2、开门红的小学生或观察员 VS 开门红的运动员或教练员
3、顶层设计“结构化、视觉化、共享化”
4、启动培训“目标化、抓手化、情感化”
5、辅导执行“统一动作标准化，自选动作扎实化、行动学习落地 化”
第 2 天：
第四模块 2020 开门红战术— 行动策划 —
第一节：战术之一——客群篇
一、商贸客群营销设计技巧
1、十行八店：有缘外拓+异业联盟+招商会
2、营销技巧：触点式需求挖掘、地毯式全面摸盘、合作式场景互 换
3、三种外拓：无缘外拓、寻缘外拓、有缘外拓
4、异业联盟 案例：招商会案例
二、创业返乡客群营销设计技巧
1、十里八乡： 节日营销+公益营销+恳亲会
2、客群特征升级分析与应对措施
3、客群观念升级分析与应对措施： 乡土观念、消费观念、理财观念
4、创业返乡客群节日营销： 亲情、乡情、人情
5、创业返乡客群三交： 交情、交易、交心
案例： XX 行开门红《春节黄金十号》
6、公益营销：政府创业优惠政策，振兴乡村
案例：2019 开门红《春暖重庆，送爱回家》公益活动
三、老年客群营销设计技巧
1、十拿九稳：存量盘活+转介有福+迎春会
2、老年客群特征升级与应对措施
3、老年客群节日营销技巧分析
4、老年客群转存有礼营销活动策划
案例：2019 开门红财富升级会及数据呈现
四、特色客群营销设计技巧
1、客户：十全十美（一点一策）
2、特色客群调研分析与活动策划
案例：2019 年开门红某辅导网点的一点一策呈现
项目经验：
河北某农商行-2018 年 11 月 27—12 月 3 日，5 天存款 1.7 亿，成功启动整 村授信工程。
共建档 526 份，预授信 214 户，预授信 金额 476 万元。
.山西某农商行-2 月 19—25 日，自启动日起， 共建档 739 份，预授信 248 户，预授信金额 529 万元。
协助山西省某农商行完成 该行首期整村授信！
.山西某联社-3 月 4— 5 日，信息采集 885 户，贷 款新增 447 笔，聚合支付 新增 209 户。
整村授信启 动会，现场采集 125 户有 效信息，预授信额度超 625 万！
第二节：战术之二——产品篇
一、产品 FAB 分析
1、老年客户
.客户特征和需求
.专属产品包装
.营销策略
2、返乡客户
.客户特征和需求
.专属产品包装
.营销策略
3、年轻客户
.客户特征和需求
.专属产品包装
.营销策略
4、个体商户
.客户特征和需求
.专属产品包装
.营销策略
案例：主打产品 FAB 分析（客户导向）
二、产品销售技能提升-3GS 话术设计
1、开口金句设计技巧
2、拒绝金句设计技巧
3、转介金句设计技巧
案例：主打产品 3GS 营销话术设计
三、产品营销工具设计
1、4 大平面工具设计技巧
2、3 大多媒体工具设计技巧
3、2 大互惠工具设计技巧
案例：主打产品营销工具设计
四、持续的产品和营销策略
1、细分高端客群，设计不同产品及服务，持续做好经营
2、多层次产品组合规划，满足不同规模客户需求
3、将产品策略与客户管理有机结合，形成金融服务口碑
第三节：战术之三——活动篇
一、一个他行活动带来的启发与讨论
二、营销活动的策划依据
三、活动策划的二十四字方针
四、九大开门红活动组合策划及实施
五、开门红活动实施的关键点（轻产品、重体验）
案例：以某一活动为例，现场做活动工具画布，并分享
山西某农商行-3 月 21-25 日，共完成有效信息 采集 184 户，预授信 1840 万，电话营销拨打 300 户， 接通 193 户，成功 146 户， 成功率 75.65%。
陕西某农商行-4 月 8 —9 日，信息采集 2237 户， 电子银行新增 529 户，贷 款新增 247 笔，聚合支付 新增 110 户。
第五模块： 2020 开门红战场— 场景战场 —
第一节：场景银行 大势所趋-银行不再是一个地方，而 是一种行为
一、场景银行三大特征：客群、产品、营销
二、什么用户+什么时间+什么地点+什么行为=什么问题
三、传统外拓营销与场景外拓营销的区别 案例：江南农商银行的场景营销建设
四、零售银行三大常见场景营销（线上碎片化营销，异业联盟、线 下体验活动
五、零售银行场景营销痛点与解决之道：低需求、低频度、高惯性 案例：某行 ETC 失败的场景营销体验（有场景，体验差；有场景， 无后续；有场景，无转接）
第二节：银行场景打造策略
一、场景营销究竟是在抓环境建设，还是在抓需求激发？
二、场景营销就是营造场景还是营造情景？
三、场景营销仅仅是打造外部场景吗？内部要不要？
第三节：网点场景化营销
一、网点场景化客群建设-核心：抓住那棵樱桃树
二、网点场景化产品管理-核心：找到那辆大破车
三、网点场景化营销运作-核心：用好“钱到家”
1、网点场景营销 1：厅堂营销 5 大专享
2、网点场景营销 2：VI 营销（视觉营销）
3、网点场景营销 3：AI 营销（人工智能）
4、网点场景营销 4：MI 营销（互惠互联）
案例：珠海某行 十行八点“招商会”项目
第六模块 ：2020 开门红战场— 时间战场 —
第一节：开门红运作的三大阶段
一、开门红九大事项准备
二、开门红九大工作启动
三、开门红九大内容运作
第二节：九九归一本行开门红最优时间轴规划
主讲课程：
银行类：
《银行场景化营销 --整村授信》
《不良资产 依法清收突击系统》
《网 格化营销》
《外拓营销技 巧与营销话术》
《夏粮风 暴》
《信 E 贷》
《零售 营销》
《银行社区营销》
《互联网金融发展趋势与 银行转型》
《电子银行客 群拓展及营销创新》
《存 量客户激活与分层管理》
《网格化营销面对面沟通 技巧与数据采集》
《信用 评级策略及风险识别》
《行 内资金挽留与行外吸金》
《存量客户激活及分层管 理》
《守金之道和掘金之 道》
《旺季营销产能提升》
《沙龙活动策划营销》
《电 子银行业务营销》
《行内 资金挽留与行外资金吸存》
《银行客户经理营销技能 提升》
《客户经理小微信 贷营销综合素质提升》
《信 贷营销与风控技能提升》
服务客户： 建设银行杭州分行、建设银 行无锡分行、建设银行郑州 分行、建设银行东台分行、 工商银行苏州分行、工商银 行石家庄分行、中国银行西 安分行、农业银行苏州分 行、农业银行江阴分行、民 生银行无锡分行、招商银行 济南分行、中信银行郑州分 行、华夏银行无锡分行、苏 州银行、南京银行、无锡农 商行、张家港农商行、江阴 农商行、射阳农商行、南昌 农商行、安庆农商行、临沂 农商行、邳州农商行、交城 农商行、唐县信用社、安康 农商行、陇西农商行、涞水 农商行、赞皇联社、睢宁农 商行、南宫联社、山东临沂 （兰山区）农商行、山东郓 城农商行、山东济南农商 行、山东济阳农商行、甘肃 卢龙联社、宁夏青铜峡联 社、江西南丰农商行、东平 农商行、阜平信用社、修武 农商行、扬州农商行、灵宝 农商行、汝南农商行、上饶 农商行等
引爆商业银行“2020 开门红”营销产能提升与落地执行公开课
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