课程大纲：
大客户高层公关培训课
对象
工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及*空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售人员及新进销售人员。
目的
1. 系统的认识到传统关系营销的误区，在反腐大背景下建立新型关系营销的新思维； 2. 认识到影响成功销售的各关键决策角色，做到提前布局，防患于未然； 3. 真正了解影响政府和企业不同类型决策高层角色的核心按钮，真正找到关系突破的核心要诀； 4. 掌握不同高层的决策风格，不同的沟通术与攻心术，快速突破关键人信任。
内容
本课程从宏观层面系统的解析了影响政府、国企和民企大客户成交的各个关键决策角色，并从情报网络布局、关键人布局、从识局、破局等方面给学员一整套宏观布局策略与方法；同时又从微观角度深度剖析不同决策角色内心深层次的本源性需求，找到影响关键决策人的关键要素，并制定针对关键要素的攻关策略和方法，让客户高层坚定成为我们的支持者，帮助学员快速的拿到订单。
授课讲师： 诸强华 工业品营销专家
授课形式：
讲授互动、销售游戏、视频观摩、情景演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。
培训时长： 1天
课程大纲：
第一单元 关系营销与高层公关概述
1. 大客户营销的五大特征
2. 关系营销的三个层次
3. 如何理解把握高层客户心态
4. 高层客户公关的五大原则
5. 战略公关的谋篇布局
案例分享：只打感情牌的“女魔头”
第二单元 高层客户分析的途径
1. 把握客户分析的途径
2. 客户性格象限图分析法
3.典型职位客户特征及公关方略
4.典型地域特征及公关方略
案例分享：大项目销售公关要点——内部组织深度分析
小组讨论：设计客户组织“痛苦链”路线图
第三单元 高层客户是如何做决策的？
1. 大客户决策过程研究
2. 需求认知阶段的客户策略
3. 选择评估阶段的客户策略
4. 思考决定阶段的客户策略
5. 执行阶段的客户策略
6. 四类决策风格特点及对策
第四单元 马斯洛需求理论与高层业务公关
视频观摩：投其所好
1. 人类五种需求并非依次递进
2. 五类需求公关七字诀
3. 满足生理需求就直接追求自我尊重的行为特征
4. 自我实现与自我尊重的行为特征
案例分享：斗地主的境界
第五单元 如何发展线人/教练？
视频观摩：白老板酒桌上套信息
1. 客户关系5个生命周期
2. 进入客户的三个突破点
3. 线人——从认识到发展
案例分享：胖嫂的故事
①信息调查的重要性
②发展初级线人要点
③发展二级线人要点
④发展教练/向导要点
4. 发展线人注意事项：常见的6个问题
思考：如何避免被教练/向导误导利用？
案例分享：依靠线人，绕道取胜。
案例分享：内线反水，反败为胜。
第六单元 高层公关——“七剑下天山”
1. 借用资源，借力打力
2. 细节决定成败
3. 风格矩阵图
4. 逃离痛苦，追求快乐
5. 高层互动
6. 参观考察
7. 商务活动
案例分享：高层公关——借力打力，签约大单
小组讨论：SIPN高层互动问题设计
第七单元 大项目销售中的高层拜访
1. 拜见高层六大好处
2. 如何判断谁是关键决策人？
案例分享：谁是领导/购买决策者？
3. 高层接近6要点
4. 拜见高层4项准备
工具表格：《痛苦链》
5. 高层交谈三大忌讳和4项内容及7点注意事项
第八单元 高层关系升级突破
1. 关键客户关系拓展的三个层级
2. 普遍客户关系拓展---摆平众人口实
① 多样的商务活动
＊ 业务交流/现场会/技术培训/合作里程碑活动
② 团队互动
＊ 体育赛事/拓展活动/文娱交流/友好结对活动
③ 个人互动
＊ 生日活动/节日活动/家访活动/兴趣切磋/郊游
案例分享：日本重机（JUKI）羽毛球友谊赛
3. 关键客户关系升级---高层力挺
案例分享：重机（JUKI）社长年度中国巡访
4. 关键客户关系拓展---立体锁定
① 高层会议\\战略会议\\业务交流等
② 年\\季工作规划会\\商务互动等
大客户高层公关培训课
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