课程大纲：

保险营销进阶培训

课程大纲：
模块一：宏观经济形势与家庭理财分析（1天）
一、宏观经济形势发展
.中国经济结构转型
.结构调整和增长方式的转变
.产业结构转型分析
.美元加息对中国家庭财富带来的危机
二、理财市场分析
.国内百万资产家庭状况
.客户财富的主要来源
.客户特性与行为模式分析
.财富管理成熟度
三、家庭理财需求解析
.人生成长周期与财富成长周期
.理财金字塔解析
.中高端客户八大需求特征分析
四、实战训练
课题：宏观经济形势下财富管理面临的机遇与挑战
形式：分组研讨、发布、演练、实战训练

模块二：普通家庭保险营销攻略（1天）
一、普通家庭的需求特征分析
.理财金字塔解析
二、普通家庭的重点需求解析
.教育保障规划
.教育规划的必要性
.教育保障规划的原则
.教育保障规划的设计
.养老保障规划
.中国养老保障体系
.退休养老风险管理
.养老保障规划设计
.家庭综合风险保障规划
.普通家庭风险承受分析
.家庭综合风险保障规划设计
四、实战案例演练：白领人士的养老保险规划
形式：分组研讨、发布、话术演练、实战训练

模块三：全职太太保险营销攻略（1天）
一、全职太太的需求特征分析
.女性与男性财富观解析
二、全职太太的重点需求解析
.保险在财富保全中的意义与运作
.法律主体
.设计思维
.保险在受托人角色
.在资产保全中的运用
.锁定财富
.撬动财富
.保留财富
.案例分析
.资产保全的安全性与灵活性
.债务纠纷中的保险资产
.婚姻中的保险需求
.向第三代传承
三、实战案例演练：运用保险进行家庭财富的风险隔离
形式：分组研讨、发布、话术演练、实战训练

模块四：中小企业主保险营销攻略（1天）
一、中小企业主的需求特征分析
.中国财富家族的特征
.谁是中国财富家族
.家族企业传承模式
二、中小企业主的保险营销策略
.中小企业主的理财困境
.不同于普通个人理财的需求切入
.家族企业与家族财富管理的转化
.保险在家族企业财富管理中的运用
三、实战案例演练：运用保险进行家族财富传承的规划
形式：分组研讨、发布、话术演练、实战训练

模块五：高阶营销沟通技巧训练（2天）
一、 客户需求式营销流程
二、客户的初步接触阶段
.切入点
.营销定位
三、 调查客户需求阶段
.情景型问题——了解客户背景与相关资料
互动：练习策划情景型问题
.探究型问题——发掘客户困难与关注的问题
互动：练习策划探究型问题
.暗示型问题——扩大客户困难并引申问题带来的影响
互动：练习策划暗示型问题
.有效地使用解决型问题
互动：练习策划解决型问题
四、 展现实力阶段——提出客户问题的解决方案
.产品与服务的FABE—特性、利益、优势、佐证
互动：基金、保险、理财产品的FABE案例研习
五、 获得客户成交承诺阶段
.拒绝处理与拒绝预防
l 互动：将本行产品综合运用
六、 实战综合案例演练：家庭全方位保险规划综合方案设计与营销沟通模拟演练
形式：分组研讨、发布、话术演练、实战训练、讲师指导

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