课程大纲：

数字化+场景化培训

课程背景：
毋庸置疑，数字化和场景化时代已然站在门口了。
双化时代带来的*挑战并不是数字技术本身，甚至不是因数字技术而推动的协同共生的商业关系，而是我们能否转换一贯的认知框架，由此发展出一套区别于以往的旺季营销战略逻辑。
今年旺季营销之痛：★?年年都做竞赛PK，今年有啥不同？
战略之痛：行情不理想，指标推动难！营销套路老，客户期望高！★?年年都做冲业绩，今年有啥不同？专业之痛：资管新政出，优势产品弱！中收营销艰，业绩增幅小！★?年年都做搞活动，今年有啥不同？实战之痛：客群针对弱，活动影响小！管控方式谜，员工状态疲！

课程收益：
.紧跟趋势：从目前数字金融大环境切入，关注零售业务发展趋势
.贴合设计：设计贴合的旺季营销模式，深入剖析“淡季”“旺季”
.能量激发：关注员工的能量激发，促进旺季营销的全面落地
.别具一格：基于整个旺季营销的阶段性、个性化活动设计
.所向披靡：统一管控推进，使旺季营销的资源利用*化
.因地制宜：基于客群的营销策略制定，短板突围攻下重要指标
.当红不让：全程督导植入，看全员，抓重点，为网点保驾护航

课程时间：2天，6小时/天
课程对象：网点负责人、客户经理、理财经理、大堂经理
课程特色：系统性、针对性、实战性

课程大纲
第一讲：旺季营销——伐谋计划
一、旺季转型，聚焦数字
1. 战略规划和顶层设计
2. 应用场景搭建
3. 数据和IT能力
头脑风暴：旺季营销数字化转型过程中如何做到统筹规划和实施
二、数字旺季，客户洞察
1. 产品属性
2. 用户属性
3. 社会热点
4. 情感场景
三、数字时代，需求路径
1. 线性——漏斗模型
2. 环形——购买环+品牌忠诚度环
3. 3.0版——繁杂无规则可循

四、数字旺季，场景赋能
1. 什么是场景营销
2. 什么是一个好的场景
3. 什么是定量级场景
4. 如何搭建数字化新场景
互动学习：畅想旺季营销新场景
五、旺季营销，赢在策略
1. 淡季营销：客户管理——抓存量、旺季营销“三品并轨”抓新增
2. 淡季不淡：淡季取势——客户体验、存量盘活、做专特色、科技发力
3. 旺季更旺：旺季取利——活动促销、增量抢占、异业联盟、场景生态
4. 旺季营销：红海突围——战略突围、专业突围、实战突围、创新突围
5. 旺季营销：壁垒建设——情感壁垒、产品壁垒、圈子壁垒、数字壁垒

六、旺季赋能，重在激励
1. 基于岗位及履职能力的目标分解
2. 基于目标及产品特色的绩效辅导
3. 基于现状及营销策略的绩效沟通
七、旺季红火，火在心态
1. 工作的底层逻辑
2. 生命历程和工作历程
3. 赢在心态—*职业化营销状态塑造
4. 贵在坚持—常葆工作热情的技巧和方法
5. 胜在规划—职业规划和必备技能

第二讲：旺季营销——伐交计划
一、开门红整体布局和时点管控
1. 活动分两季
2. 竞赛推两端
3. 业务抓三类
4. 开门红四季
二、厅堂营销氛围打造
1. 确定营销主题
2. 制作营销工具
3. 设计产品话术
4. 组建营销链条
5. 及时反馈总结

三、活动促动——开门红活动方案如何制定？
1. 金鼠迎春季——产品精准营销系列
2. 金鼠送福季——客群活动营销系列
四、竞赛推动——开门红如何做好动员和管控？
1. 分行端?——统一指挥，把控节奏，营造全员“双化并轨”的仪式感
2. 支行端——精准执行，扬长补短，塑造全员“双化并轨”的荣誉感
五、业务拉动——如何落实开门红增存款、促中收、增客户三项指标？
1. 特定客群，实现客户引流
2. 引爆厅堂，实现客户转存
3. 存量提升，实现精准营销

第三讲：旺季营销——伐兵计划
一、如何实现全面产能提升
1. 厅堂营销
2. 存量提升
3. 增量营销
二、四轮驱动全面提升网点产能
1. 提升到店客户的成交量
2. 提升存量客户的二次营销量
3. 提升新客户的开拓量
4. 提升新媒体的运用，加强宣传
三、聚焦细分客群
1. 目标客群定位与需求
2. 目标客户群需求分析与调研
3. 目标客户群活动经营策划

四、客户转化策略
1. 客户提升转化
2. 客户留存转化
3. 产品客户转化
4. 业务联动转化
5. 策反客户转化
6. 客户防流失策略
五、如何做好七大增量来源
1. 到期转化
2. 临界提升
3. 他行策反
4. 集中代发
5. 商圈开发
6. 外出务工
7. 节庆金融
六、体验营销经营策划

第四讲：旺季营销——创新计划
一、离不开的微世界
1. 现实中的微案例
1）微信号属于银行
2）线下活动的新抓手
3）朋友圈内容的个性化与规范化
4）考核上的新思路
2. 客户关系微思维
1）主动性
2）把“陌生人”变成“好朋友”
3）人性化：333法则升级到3331法则
4）目标感
3. 塑造客户经理个人品牌
1）个体崛起大格局
案例分享：某银行做法：微形象规范化—多渠道添好友—标签化细分类—朋友圈勤更新—点对点巧联系—朋友数来考核
2）客户经理室打造与布局
3）善用网红策略

二、自我品牌塑造
1. 自品牌，价值与好处
2. 自品牌，定位与标签
3. 自品牌，如何设计打造
4. 好形象，自己会说话
5. 好专业，理财师的赋能
6. 口碑传播，重要是传
7. 微信控，学会用工具
8. 互联网，运营九法则
9. 真诚心，用户力思维
10. 问自己，你的“你的品牌超级符号”是什么
现场学习：写一个关于自己的品牌人格故事

三、如何利用微社群进行网点获客
1. 微社群运营问题
1）把社群当客群
2）滥发红包
3）缺乏规则
2. 微社群的三大矩阵：成员-内容-产品
3. 获客步骤及策略
1）获客准备
2）场景化搭建
3）客群选择
4）分级筛选
5）内容运营
6）获客节点邀约
7）注意事项
8）把“陌生人”变成“好朋友”
案例分享：亲子育儿群、吃货群和健康跑步群

四、做“钱”途无量的自媒体
1. 用户思维：传达优雅自在的温暖调性
2. 营销思维：探索轻松和谐的文化张力
3. 场景思维：营造开放互动的创新生态
1）品牌降维：亲民化
2）产品降维：生活化
3）服务降维:  娱乐化
4）渠道降维：多元化
五、活动搭配微信平台，圈粉也要“双剑合璧”
六、小程序营销
七、新媒体营销工具分享

第五讲：旺季营销——攻城计划
一、外拓前准备——人的准备
1. 组建外拓团队并设定外拓营销统筹管理者
2）外拓团队及团队长职责分工和关键任务分配
2. 外拓营销主谈人、活动主持人、业务/产品主讲人选定与培养
3. 外拓单位或对象确定、相关核心人或对接人接洽
二、外拓前准备——事的准备
1. 外拓活动主题确定及活动策划
1）商圈外拓
2）社区外拓
3）走进企业
4）走进职校
2. 外拓活动流程设计与物料准备
1）礼品的设计与采买
2）外拓活动场地布置要求
三、外拓活动开展
工具：《客户金融需求收集表》
四、常态有效外拓活动开展后维护
1. 客户金融需求收集表收集与分析
2. 外拓活动后期客户跟踪

第六讲：旺季营销——攻心计划
1. 从“理性营销”到“感性营销”再到“场景营销”—— 不忘初心
2. 从“突破困惑”到“进阶路上”再到“第二曲线”—— 自我管理
3. 从“环环相扣”到“一步一阶”再到“步步为营”—— 贴身贴心
4. 从“屌丝长尾”到“现金彩票”再到“期权攻心”—— 真谛秘笈
5. 从“赢在心态”到“重在安排”再到“贵在坚持”—— 大客户必杀技
6. 从“行为分析”到“心理分析”再到“场景分析”—— 案例式研讨

数字化+场景化培训