课程大纲：
年金保险培训
课程背景：
在寿险公司及银行保险业务中，年金险是公司及银行的主打产品，同时也是为公司及
银行创造规模保费的主要险种。同时年金型保险的具有两种重要功能：安全性及杠杆性
。当我们做为专业的财务顾问出现，诊断及发现客户风险（传承风险，税务风险，婚姻
风险，债务风险等），当我们做好合理的规划，年金型保险是一种重要的解决问题的工
具。
同时通过年金险的销售帮助客户解决问题，可以提升银行及保险公司销售人员的行业
地位，专业度，以财务顾问的形式协助客户规避风险，以利于销售人员在行业长期永续
的发展，
同时为公司永续经营及创建高绩效团队。
课程收益：
熟悉掌握年金型产品特色及架构，掌握年金型保险的功能及运用，学会如何运用年金产
品做资产配置，年金型产品的案例及实战业务流程
课程时间：1天，6小时/天
课程对象：寿险公司绩优业务人员及业务主管
参训人数：不超过150人为效果*
课程方式：讲师讲授+案例分析+研讨
课程大纲
第一讲：为什么要销售年金型保险
一、我们行业的使命
守护健康，积累财富，实现梦想
二、市场的发展与变化
1. 产品导向需求转向客户需求为导向
2. 有感情营销转向专业化营销
三、差异化的销售策略
四、高净值/MDRT团队的打造
1. 高产能，高绩效团队
2. MDRT团队的打造
五、保险让生活更美好
行业的*目标：把保障送给更多的客户，帮助客户实现梦想，让客户生活更美好。同
时让自己的生活更美好！
第二讲：年金产品的架构及特色
一、年金产品的架构分析
1. 年金（分红型）主险的功能及解析
2. 附加账户的功能及解析
二、一图说明年金产品
保险标的：保“人”/保“财”，保险的重要功能：安全性，杠杆性
1. 人的保障，一张保一家三口
2. “财”的保障功能运用
1）保证与生命等长的现金流
2）保单的贷款
3）保值与增值
4）资金的安全性
三、保单的服务
1. VIP客户服务
2. SOS紧急救援服务
3. 理赔及保全绿色通道
4. VIP客户专属服务
四、年金产品的特色及销售话术
五、五年金产品的功能及解决客户问题的工具
第三讲：资产配置
讨论：什么叫资产配置
一、资产配置考虑的三要素
1. 安全性
2. 流动性
3. 收益性
二、如何资产配置
从风险管理开始/资产组合管理
1. 资产风险的分配
2. 资产风险的管理
1）法规风险
2）市场风险
3）利率风险
4）投资风险
5）信贷风险
3. 资产投资期的分配
1）短期：银行存款
2）中期：股票，债券，基金
3）长期：商务活动，房地产，保险
4. 资产组合管理
1）核心资产：银行存款、保险、房地产、商务活动（保本，被动）
2）追加资产：股票、债券、基金（中高收益，主动）
第四讲：年金产品与资产组合配置的案例
一、年金产品：核心资产+追加资产 兼具安全性与成长性
1. 严格符合银保监的偿付能力要求
增利宝账户价值=年金+分红+2%复利
二、年金产品资产组合
1. 核心资产利益分析
2. 追加资产利益分析
第五讲：年金产品实战案例及高端客户业务流程
案例分析：杭州企业客户年金产品
一、开拓中高端客户的瓶颈
1. 不能给客户带来解决问题的综合策略，对客户缺乏核心价值
2. 把保险当作产品来卖，而不是当作解决客户需求的重要工具
二、开拓中高端客户的步骤
讨论：中高端客户从那里来
1. 了解-客户资料
2. 揭示-主要风险
3. 找出-最关注点
4. 抓住-客户痛点
5. 提供-解决方案
6. 达成-方案共识
年金保险培训
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