课程大纲：
社区商业营销策略培训
课程大纲
课程导入：
分组讨论：每组提炼1--3个工作中的具体问题，讲师将问题带入课程中进行讲解或专门答疑
PART 1：关于社区商业的销售难点及运用策略
第一单元：社区商业存在的具体问题分析
1.区域商业环境、人口流量及消费分析
2.区域居住小区的商业业态的需求分析
3.商铺的建筑结构对销售所造成的影响
4.营销团队的销售思路对错对销售的影响
第二单元、社区商业的销售策略──思路决定出路
1.项目前期在商业上应该解决什么问题？
2.项目前期在建筑上应该做好什么工作？
3.改变原有卖房子的传统观念！
4.系统分析投资或自营意向客户内心的真实需求！
5.当前项目所在区域商业环境好如何提炼说辞？
6.当前项目所在区域商业环境不成熟如何提炼说辞？
7.关于商铺的价格分析、租赁及成长溢价的可行性分析；
8.住宅底商的招商问题如何实施？
9.案例分析：裕达集团的要命底商
第三单元、社区商业销售沟通的关键技巧
1.关于商业项目销售团队综合素质和能力要求分析
2.销售团队能量气场修炼的秘诀和培训的方法
3.关于社区商业目标客户的共性特点分析
4.关于社区商业目标客户的需求（内在和表象）分析
5.如何留住客户？------谈商铺先谈营收
6.如何引起兴趣？------谈营收先谈商业
7.如何体现专业？------谈社区配套商业的经营
8.如何解决异议？------谈共同招商的方向
9.如何沟通价格？------谈价值对应的性价比
10.如何逼定成交？------运用订单实施催眠术
11.关于客户上门应对销售顾问“我先看看再说”的实战应对技巧
12.关于客户快速提出“你这商铺什么价格？”的实战应对技巧
13.关于客户提出“你这商铺投资回报多少？”的实战应对技巧
14.关于商铺购房“成本”的正确逻辑思维
15.关于商铺出租“租金”的正确说明
16.关于商铺购房“溢价升值”的实现途径和正确运用
PART 2：关于小区停车位的销售
1.学员实操中的案例分享、问题提炼
2.小区停车位销售的难点分析
3.无产权停车位的销售策略
买住宅送停车位策略的优劣势分析
停车位单独销售策略的优劣势分析
4.提前运用物业管理模式促使停车位的销售策略
5.停车位销售的关键沟通技巧
便利法---对生活的利好面
恭维法---对家庭、身份的体现
前景法---现代生活的不可或缺性
稀缺法---车辆保有度对后续生活的影响
6.客户引导：当前任何成熟的住宅小区都会产生的停车问题
课程结尾：内容小结、学员分享交流及讲师答疑
讲师介绍：
何明老师
复旦大学EMBA，房地产营销“截道论”创立者房教中国、中房商学院特聘讲师；
前绿地集团商业管理公司招商中心总监、副总经理，负责绿地集团商业地产前期开发、定位策划、商业规划及招商工作，协调各商业项目的招商与运营管理，全程操盘江苏昆山花桥绿地21城、西安绿地*广场、绿地顾村商业广场的商业规划、招商与运营工作。
上海源恺集团营销总监，负责项目前期开发、项目定位、营销策划、招商和销售工作；全程操盘过的大中型项目达100多万平方米，招商销售实战经验丰富；
实战经验：
近两年来，何老师以其专业且前瞻性的战略眼光帮助业内数家开发企业成功调整了或商业定位、或招商滞后、或运营不力等多个商业项目，在商业运作管理层面上积累了丰富的实战经验，他善于商业综合环境分析，深谙区域市场需求，精于挖掘项目的内在能量和中长期价值，能准确的帮助企业进行有效的商业定位，尤其在销售招商技巧方面有独到的见解，能有效帮助团队抓客签单，提升销售招商进度，提高企业经营效益。
主讲课程：
《商业地产开发招商与运营管理核心剖析》
《商业地产招商、销售实战技能提升训练》
《园林景观公司与甲方沟通技巧课程大纲》
《工业园区和商业地产销售提升训练营》
《房地产客户服务与客户投诉处理技巧提升》
《购物中心客户服务课程大纲》
课程方式
导师过往案例现身说法，实战演练
行业标杆项目引用借鉴，系统剖析
学员自身项目方案讨论，指点迷津
课程价值
摒弃行业固化思维，剖析新形势下商业地产开发、招商与运营成功的内在本质与核心所在；
站在开发商的角度，实案剖析商业地产项目前期定位、招商和运营的难点及要点；
使团队熟悉房地产项目除了卖点之外所蕴藏的深层次能量，破除思维阻塞，快速自我升级
熟练掌握并运用快速成交的招商、销售之道
为学员搭建专业资讯交流平台，互惠共赢
部分咨询客户及培训学员感言
“我们在选择此类培训课程和老师的时候，看重何老师在房地产行业有十多年的工作经验，特别是他一直在企业担任高层管理职务，且从一般职员开始逐步提升，从未离开过项目的具体工作，而且给很多的企业做过实战培训和咨询，这也是我们决定参加这次培训最主要的原因；前些年我们企业做了很多住宅地产项目，这是第一次涉及到商业地产，因此我们对于商业地产项目的整体运作没有十足的把握，为了少走弯路，我们特意聘请中企联培训中心的何老师给我们开发团队进行系统培训，在此次培训过程中，我们公司的人力资源总监，培训经理，和分管培训的副总也抽出了2天的时间，系统的学习了何老师的《商业地产开发、招商与运营管理核心剖析》课程，受益很多，让我们团队清晰的了解了商业地产项目的运作与住宅项目运作的不同之处，特别是在培训中，何老师针对我们的项目在商业规划、招商的时机等方面做了一些具体指导，避免了很多弯路，非常感谢何老师这样的职业精神和责任心，基于何老师多年带领营销和招商团队创造的良好业绩，我诚意的邀请何老师下月到我部对祖建招商团队进行业务指导和招商技能的专项培训。”
--------上海源恺集团项目副总—姜汉麒
“何老师的课程运用案例分析、模拟实践、小组讨论等方式授课，讲的非常好、生动、实际，让我及我的营销团队很受启发。课程内容不论是对企业还是对我个人都很有帮助。同时何老师还为我们整理了一套实用、细致的招商流程，以及提炼我们项目的内在能量和中长期价值的相关话术。使我们公司营销团队在招商工作中把握主动权，引导商户的商业投资；课程增进了我们营销团队的人际交往，培训方法也充分体现了个性化和定制化。我们公司五年来请了10多位营销培训的老师，何老师虽不是最优秀的一个，但一定是最讲究实战训练的一个，不空谈，很实际，而且何老师的项目体验相当深刻，知识面非常广阔，促使我公司的营销团队极力的崇拜。他的课程帮助我们部门理清了思路，帮助我们建立完善的营销和招商体系。我们希望与何老师建立3--5年的长期合作，感谢中企联何老师给我们企业带来这么好的实战训练，也希望何老师以后能够经常到我们复地集团培训指导，帮助我们企业业绩继续保持大幅度增长”。
------上海复地集团商业部营销总监--郑海文
“通过中企联培训中心我们与何老师合作了好几期的江西省各地房地产营销实战技巧培训，学员的满意度都非常高，通过培训后问卷调查，各开发企业普遍反馈营销或招商人员在思路上、技巧上得到了很好的促动与提升，接待的礼仪、话术更加专业，业绩提升较快。对我省房地产行业的发展起到了比较积极的作用，何老师课程实战非常强，而且上课风趣幽默，知识面极广，培训形式丰富，学员们课堂氛围非常活跃！”
------江西省房地产行业协会秘书长 李锋
“中企联培训中心的何明老师是我们公司是很熟悉的老师，他是我们公司特聘的顾问专家，我们公司几乎全体人员都认真学习过何老师的课程，此次我们的招商团队花了3天的时间很系统的学习了招商的流程、技巧和话术，经过两周的学以致用，我们的招商顾问在商户开拓、跟进，谈判技巧等方面得到了实际的提升。特别是在目前我项目开发忽略招商先行所造成的压力之下，项目的改进提炼和招商的进度有了不小的提升，尤其让招商顾问以放开的心态学会主动营销和招商的工作动力和方式得到了很好的提升”。
---------兖州达安置业营销总监盛鹏
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