课程大纲：

如何做好零售支行长培训
课程背景：
互联网金融从量和质两方面开始侵蚀传统银行，量就是在渠道方面，银行被稀释分流;质就是彻底变革银行融资渠道，资金开始脱离银行。而最令银行感到不安的，是互联网金融将隔离银行与客户之间的关系，降低银行与客户的粘度。本课程从互联网金融的特有视角，通过对互联网金融典型案例的分析，全新解剖网络时代的各种互联网金融生态，并学以致用，以开放的态度迎接互联网金融的挑战，从实战出发，以互联网思维做好零售支行长职能升级。

课程特色：
.落地性--课程内容一听就能懂，一懂就能用，一用就能灵。无须二次转化，拿来即用
.针对性--为客户经理量身定制，课程内容100%贴合客户经理的工作实际。
.实用性--培训突出实用效果，结合典型工作情景，聚焦客户经理在客户营销中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和话术，学习之后，学员不需要转化并能直接应用到工作中。
.生动性--采用讲授、研讨、案例分析等互动交流的培训形式，突出课堂生动性。

课程时间：4天，6小时/天
课程对象：银行零售支行长，网点主任及零售团队负责人
课程方式：讲解40%、小组讨论20%、案例分析30%、头脑风暴10%

课程大纲
分组：选出组长，团队建设
写问题：希望本课程解决的相关问题
第一讲：横空出世--互联网金融的前世今生
一、开启互联网金融之门
案例：从微信红包说起
互动讨论：你印象最深刻的互联网金融杀手级应用
1. 互联网金融的定义
2. 互联网金融的三大核心要素
3. 传统金融VS互联网金融

二、互联网金融的六大模式
1. 第三方支付：中国站上世界之巅的天量
数据：淘宝双11的成交量及各银行支付渠道的表现
2. P2P小贷：填补银行最为忽视的空白地带
数据：2010年以来P2P平台成交量数据及风险情况
3. 互联网理财：抢夺零售价值客户的黑手
案例：米多财富--从理财师培训到互联网理财
4. 众筹：让每个人都成为天使
案例：《大圣归来》的众筹之路
5. 互联网金融门户：隔断银行与客户的关系
案例：东方财富、数米基金网打造一体化互联网金融平台
6. 大数据金融：基于云计算的杀手级平台
案例：阿里小贷与京东供应链金融
三、目前我国互联网金融的六大特点

第二讲：微信裂变式营销
分组讨论：什么样的微信朋友更受欢迎？
一、社群营销
1. 重点不在于营销，而在于联系与沟通
2. 先研究客户特点，再研究产品，最后研究营销
3. 打造情感的认同
4. 内容是一切营销传播的本质”
案例：小米利用微博获取新用户，利用论坛保持用户活跃度，利用微信做客服
案例： 招商银行三个月新增3000万网活用户

二、微信管户的“四大注意事项”
1. 根据三个属性分组
2. 根据所配置产品设置客户备注名
3. 提前一天微信提醒，把握产品到期对接机会
4. 通过微信走进客户的生活

三、微信管户技巧
1. 客户私聊模块
2. 微信群管理模块
1）建群之前：订立群规
2）建群之中：树立专业形象
3）建群之后：做好跟踪及时落单
工具提供：微信批量添加客户方法
作业：分组完成一只重点产品的微信营销并现场演练，老师点评并讲解要点

第三讲：客户需求分析与KYC技巧
小游戏互动开场：你理解的不一定是客户想要的
案例：吴京的“战狼”为什么成功?
一、客户金融需求的性质和层次
1. 即刻需求VS潜在需求
二、有诊断才有发现，有发现才有需求
1. 客户识别MAN三要素
2. 金融产品“四性”
三、KYC询问的艺术
1. 暖场(形体、声音、语速、话题)
2. 开放式提问打开局面
3. 选择式提问缩小范围
4. 封闭式提问引导决定
案例：低调、注重稳私的客户如何做KYC?
四、倾听并整理客户需求

第四讲：从KYC着手进行资产配置的营销技巧
一、如何无风险的邀约到客户
1. 电话营销要打给谁？
2. 营销电话要打多少？
3. 营销电话要怎么打？

二、客户面访技巧
1. 基金调仓模块
互动讨论：那些被基金伤过的客户和理财经理
案例：存量大客户持仓基金深度套牢，怎么办?
2. 保单检视模块
互动讨论：你清楚自己买的保险有哪些保障和利益吗?
案例：成交300万期缴大单的奥秘
工具使用：保单整理表格
3. 资产检视及配置模块
延伸知识：招商银行的螺旋四步工作法
工具使用：资产检视表格
案例：从50万经营到3亿的超级大客户
作业：分组完成从KYC着手进行资产配置的客户实战演练，老师点评并讲解要点

第五讲：事半功倍有高招：专场客户活动策划
分组讨论：什么样的客户活动更受欢迎
一、八大活动客户类型案例学习
二、客户活动组织的“四大注意”
视频：招商银行客户活动组织流程
三、客户活动技巧
1. 客户陪谈模块
案例：客户MGM带来三户私人银行客户新增
2. 客户沙龙模块
1）事前：带着营销目的做活动
2）事中：树立专业形象
3）事后：做好跟踪及时落单

第六讲：活动后续服务的客户经营流程
一、客户维护的四种类型
1. 回访类
案例：一袋大米带来的客户投诉
2. 关怀类
案例：巧用赠品赢得客户信赖升级超高端
3. 活动类
案例：羽毛球俱乐部，登山俱乐部的组建成就支行零售第一
4. 营销类
案例：亲子活动后一周内跟单成交8单累计3000万保险

二、不同类型客户跟进服务的注意事项
1. 有理财需求的客户
2. 有潜力的客户
3. 销售不成功的客户
4. 办理价值业务的客户
三、信息的及时更新

第七讲：朋友关系客户维护策略解析
反思：我之前是怎么做后续跟进的?
1. 客户维护直指提升客户满意度与忠诚度
2. 基于产品利益本身的维护如何做?
3. 基于情感关系本身的维护如何做?
案例：从情感出发营销贵金属
4. 如何收集客户的关键信息并形成低成本高效果客户维护行为
5. 如何再次深挖需求并要求客户转介绍
案例：客户维护的两个走进四个起来
作业：分组完成客户活动策划并进行展示，老师点评并讲解要点

第八讲：通过高效能管理全面提高网点营销产能
一、管理例会组织技巧
视频学习：《某商业银行标准化晨夕会》
1. 晨会激励员工
2. 夕会复盘当日工作，优秀员工分享
练习：每日晨会演练口诀，现场演练及点评

二、创造网点全员营销的联动营销氛围
1. 大堂经理，储蓄柜员都是营销人员
视频学习：《某商业银行标准化新客户开户服务流程》
1）标准化流程
2）统一话术
3）三人成虎
2. 内部微信群的运用：实时表扬
3. 设立特色奖项每周颁奖

三、提升营销产能的具体方法
1. 目标任务细化
案例分析：这个行长如何通过保险任务进度追踪表一个月完成1亿保险销售

2. 工作专业化
案例分析：一条微信带来5000万理财产品销售大单
工具使用解析：客户经理怎么使用微信管理名下2000名客户

3. 组织活动进行客户拓展
案例分析：一场羽毛球比赛网络营销带来的巨大客户资源
1）客户活动组织技巧
广告折页观摩：给家长的一封信

4. 打造明星客户经理：定期组织客户经理个人专场理财沙龙
案例分析：这个客户经理是如何通过个人沙龙活动挖掘大量客户资源
1）利用自身的社会资源圈
2）与网点其他岗位互动
3）让客户形成持续的转介绍存量客户
4）进行后续跟进与升级持续营销
5）做好客户维护与关怀
6）结合现有产品有效交叉业务

5. 一户一策突破高端客户
案例分析：帮客户做形象改造带来3亿存款

第九讲：高效能管理打造金牌营销团队
一、银行网点的趋势分析：“服务”型网点向“盈利”型网点转型
1. 更积极的接触客户
反思：我们网点为什么没有客户来？我为了吸引客户来又做了什么？
案例分析：社区经营小动作让网点业务量半年翻了3倍
广告折页观摩：让你不忍丢弃
2. 提高客户服务效率：速度+结果
3. 提高客户可以带来的价值：忠诚客户与核心客户经营
案例分析：网点暑期实习生计划带来业绩翻番

二、超越客户期望的服务
1. 慧眼识别客户
2. 百问不倒的大堂经理
视频学习：《大堂经理营销规范》

三、持续提高网点员工营销积极性
1. 各个岗位接触客户的步骤和方法
2. 赞美话术
3. 应该怎么说才会有效果
4. 说的时候应该怎么做
5. 设计*方案应对客户所有可能的反应
6. 说的时候应该用哪些营销工具
案例分析：情景演练让他们觉得营销产品不难，不会造成太大负担，对他们有帮助！

四、抓住网点业绩提升的关键点
1. 开发大堂流量客户
2. 深度挖掘系统内客户
3. 提升全员营销意识
4. 配合岗位之间营销协作
5. 提升岗位相关技能与知识
案例分析：厅堂营销就像一场分秒必争的篮球赛

五、提高网点管理效率前必须知道的事情
1. 各个岗位要做什么事情？
2. 各个岗位把事情做好需要什么技能和知识？
3. 各个岗位把事情做好需要养成哪一些工作习惯？
4. 各个岗位把事情做好需要养成哪一些工作态度？
案例分析：从卖产品到资产配置，从配药到专家门诊

六、每一次和客户接触必须要做的4件事
1. 赞美客户
2. 推介一项产品或服务
3. 收集和完善客户讯息
4. 延伸新的客户名单（三张名片运用法则）
案例分析：漂洋过海来找大堂女神开户存定期
练习：以身作责，榜样的力量无穷。

七、高柜在流量客户开发的注意事项
1. 以赞美开场
2. 话术简单
3. 使用柜面营销工具
4. 不可以挑客户
5. 不处理拒绝
6. 只做推介不做具体营销
7. 每天开口的量决定成功率
视频学习：《高柜柜员营销规范》
案例分析：一月揽存2000万的金牌柜员
作业：分组完成网点客户接待流程案例作业并进行展示，老师点评并讲解要点
课程小结：课前相关问题集中解答；评选优胜小组，优秀学员并颁奖；合影留念。

如何做好零售支行长培训