课程大纲：

支行长核心技能培训

课程大纲
第一部分支行长自我管理
支行长角色定位
支行长角色分析
企业追求的是什么
你喜欢的领导风格
认知你的管理风格
支行长自我管理
树立管理者的成就动机
建立管理者的成功信念
NLP中的思维模式
支行长的情商管理
支行长的自我保鲜

第二部分支行长执行力提升
执行力基础
什么是执行？什么是执行力？
执行力的四要素
支行长的执行心态
跨过伤心坡
网点关怀文化建设
执行的工具和方法
狼性原则、猴子管理、镜子思维
支行长长的决策能力提升
高效执行力之团队执行力提升
团队训练：七巧板团队管理

第三部分网点班务管理技巧
班前早会
如何召开一个充满激情的班前会
演练
网点环境设施管理
网点外围秩序
门楣招牌、时间牌、招牌灯
网点内功能区设置
网点内声、光、色、味道
网点内宣传物品、服务设施
网点服务管理
网点客户服务的基本原则与要求
如何提高客户服务的满意度
贵宾客户识别引导
客户分流引导技巧
网点服务管理的五个标准
网点服务流程梳理
网点热点问题话术研究
客户怀疑银行卡被盗刷
客户存单变保单
柜面人员拒绝客户办理存折
开户搭售银行卡产品
假币被收缴
客户受诈骗转账损失
理财产品收益与预期不符
自助设备存款吞钞
客户声称要媒体曝光
...

第四部分支行长销售能力提升之《销售心经》
第一模块：什么是销售
什么是销售
影响客户信任的四大因素
由陌生到熟悉技巧：建立你的熟人社会
企业客户的利益、政府客户的利益、个人客户的利益
销售心经第一条：一切消法皆从“信”起，皆由“利”终；
第二模块：情报
企业客户的情报获取：客户的出身、关键人、价值链、竞争对手情报
企业客户的决策链认知及客情维护技巧
政府客户的情报获取：四大班子、四级领导
个人客户的情报获取：客户素质评估表
客户性格分析
客户拜访目标设定
客户拜访演练
销售心经第二条：兵马未动，“情报先行”；
第三模块：接近客户
三度/3Q修炼
第一印象技巧：拜访客户时的三勤和三不
寒暄技巧：接近客户的三板斧
关系维护技巧：缘故法、发展你的信徒
销售心经第三条：“同流”才能“交流”，

第四模块：客户需求深耕
客户心中的价值等式
客户心理决策过程
客户拿单的四大标准
*需求挖掘技巧
如何从企业现金管理中发现问题挖掘需求
从企业应收账款管理发现问题
从企业项目投资与项目管理中发现问题，挖掘需求
企业项目融资安排发现问题
销售心经第四条：善战者，必先“善藏”；
第五模块：产品呈现与成交
呈现说得越多，客户听的越少
故事讲诉法：人生如戏，全靠演技
NFBR法：从产品呈现到应用体验
产品呈现的建议
叫好的是“看客”，挑剔的是“买主”；
客户的FUD
识别客户的成交信号
应对客户异议的技巧
成交八法
销售心经第五条：话有三说，“巧说为妙”。

支行长核心技能培训