课程大纲：
商业地产营销策略培训
【课程背景】
随着宏观调控政策对房地产企业的全面影响，商业地产项目的销售问题成为各大房企最急需解
决的问题。一是如何找到商业项目的投资和自营客户是销售难的首要原因，其次是营销团队的接待
客户水平、杀客逼定能力不足造成成交转化率低下是销售难的重要原因！因此，专业的商业项目营
销推广团队和顾问团队就显得极其重要。
很多房企认为销售团队专业就是要熟练掌握房地产项目的趋势、基础知识、配套、接待流程、
销售说辞和答客问等，其实不然，商业地产销售能力的核心是建立在销售之外的综合素质和知识面，
尤其是商业投资客户的内心真实需求、成本和收益测算、商业业态经营方式等；在此基础上要懂得
和客户打交道的心灵沟通，懂得非技巧性成交才是销售技巧的极高境界。
授课箴言：实战是我的特色，真实是我的根本，落地是我的价值！
授课方式：
1、训练为主，互动式教学，抢答、辩论及现场演练；
2、理论讲授30%，打破传统房地产销售接待流程和逻辑重新进行梳理；
3、实战话术训练及提升点评40%，针对接待流程中各个重要环节进行动作技巧和话术演练；
4、案例讨论20%，针对接待流程中最重要的几个环节进行案例分享和讨论；
5、现场疑问解答及分享10%，现场解答学员的问题并与学员快乐互动。
【课程收益】
1、导师具有多年从事国内标杆商业地产项目的销售经验与研究，透过现身说法以实战经验带
给学员以自信，提升工作状态和团队凝聚力；
2、课程以开发商的角度，实案剖析商业地产项目销售卖点和价值、销售难点及要点，使学员
全方位解析项目价值及在销售工作中的注意事项；
3、针对已经开发建设但销售实施困难的项目，导师会结合项目本身的现状和特点，在后续销
售推广等方面提供良好的操盘思路及落地方法；4、教会学员在销售实施的过程中如何有效利用准确的客户资源有针对性的寻找客户，并根据
客户性格特点及特长喜好进行思想和行为链接，快速有效拉近客户距离，挖掘客户真实需求；
5、教会学员快速灵活运用逼定技巧和话术，提升业绩。
【课程对象】
房企商业项目营销策划团队、案场经理、置业顾问及销售客服
【课程大纲】
课程导入：
1、头脑风暴：商业项目难卖的主要原因在哪里？
2、商业项目销售的“表象”和“实质”的区别；
3、商业项目现有营销推广渠道、拓客渠道实施效果分析；
模块一、商业项目营销拓客渠道分析
第一单元：当前新常态下的房地产市场背景分析
（一）、当前国家宏观调控政策解读
1、楼市大势简要分析———学员分享
2、未来价格走势分析———学员分享
3、讲师观点分享
（二）、商业项目销售去化问题的根源分析
1、商业项目的销售去化为什么难？其根源在哪里？
2、商业项目去化能否做到不难？怎么做会相对不难？
3、商业项目入市销售前的前期客户定位工作如何进行？
第二单元：商业地产多渠道拓客形式及实操技法
（一）、多渠道开拓客户关系之常规渠道
1、大机构、大集团等大客户资源的大客户营销
2、社区、写字楼、娱乐场所、超市、购物中心等客户资源拓展
3、房企自己的会员俱乐部资源拓展
4、代理机构的客户资源及二三级市场联动的地铺网络所积累的资源
5、合作的物业公司的资源拓展
6、房展会、巡展会等外展活动积累的客户资源
7、专业短信公司、直邮公司的客户资源
（二）、渠道拓客的客户关系建立方式
1、房企或代理机构相关客户人员主动出击寻找的资源
2、用与开发商雇佣形式的甲乙关系利用渠道
3、与开发商、代理商或楼盘合作、互换资源等关系形成的客户资源
4、开发商自身积累的会员或者发动企业全员营销的资源5、老客户营销推荐的资源
（三）、拓客率转化为到访率的手法和操作技巧
1、邀请参加项目举办的各类活动
2、客户邀约访谈
3、消费促动来访
4、专项推荐来访
5、新老客户回访
6、新老客户馈赠
（四）、大客户营销的手段和实操技巧
1、大客户营销的目标客户途径
2、大客户营销技巧之高效上门拜访
3、大客户营销技巧之商业价值投资分析
4、大客户营销技巧之巧妙回访
（五）、建立项目初步认知和情感建立的主要手段和操作技巧
1、派单
2、路演
3、摆放宣传资料
4、资料寄送
5、发送项目销售信息、节日问候
6、商业项目地段位置偏离核心区如何进行销售推广？
7、偏离商业核心区的商业项目如何激发客户的投资欲望？
（六）、拓客十大有效客户资源渠道及操作技巧
1、竞品项目客户拦截
2、核心区域客户轰炸
3、有车客户拓展
4、投资客户、金融客户拓展
5、城市白领客户拓展
6、行业协会客户拓展
7、房地产业内客户拓展
8、项目核心区客户积累秀场
9、城际高端客户拓展
10、老客户会员俱乐部活动拓客
第三单元：高端地产圈层营销实操及案例分析
（一）、客户定位
1、客户寻找
找准客户需要解决的4个问题
2、客户构成部分高端客户购买人群的区域分布
3、客户特征
商业项目购买客户具备的几个主要特征
4、圈层客户定位
根据项目价值和客户价值归属感制定客户圈层
（二）、圈层营销推广策略
1、会所营销
1.1、会所包装核心
1.2、会所深度价值点
1.3、价值概念的转换
1.4、会所营销的手段和方法
1.5、会所传播活动
1.6、商业项目营销中心包装重点
1.7、营销中心的商业项目投资价值体现
2、商业项目的圈层活动营销方案
2.1、定位圈层
2.2、找到核心人物
2.3、发出邀请函
2.4、商业业态投资经营说明会
2.5、商业物业投资价值分析
2.6、口碑传播
2.7、以招商带动销售
3、微信营销推广策略及方案
3.1、微营销的正确推广理念
3.2、微营销内容设计要点
3.3、微营销的日常推广时段及内容更新
3.4、微营销的圈层加圈层互动要点
（三）、圈层营销实操所遇问题及解决技法
1、圈层营销实操3类问题
1.1、客户邀约问题
1.2、组织工作问题
1.3、成果不如预期
2、对问题的剖析及探讨
2.1、缺乏对圈层富人的了解
2.2、过于急功近利--灌输思维
2.3、缺乏高端销售内涵思想
3、圈层营销实施的注意事项3.1、如何判断自己高端项目的性格
3.2、必须对圈层进行严格的细分
3.3、用“点桩”法逐一延展
3.4、要充分发挥营销中心及会所功能
（四）、商业项目的尾盘销售
1、学员分享商业项目前期销售的成果及尾盘现状
2、学员分析尾盘难以销售的原因
渠道拓客的问题？
项目本身的问题？
客户方面的问题？
3、讲师分享尾盘难以有效去化的原因分析
4、商业项目尾盘商铺目标客户分析
5、如何寻找目标客户并与之接洽
6、尾盘销售的推广策略及价格策略
模块二、商业地产项目销售核心技能提升
第一单元：商业地产项目内在能量和价值挖掘
（一）、项目能量和价值源起
1、项目能量解析；
2、你的项目是否具备吸引客户的能量？有多大？
3、项目除硬件和配套卖点外，其性价比还体现在哪里？
（二）、销售团队能量和价值挖掘
1、销售人员本身蕴含的内在能量解析及运用；
2、顾问与客户之间能量的释放与吸收；
3、做专业的置业顾问需要具备的综合素质；
4、*级顾问内在气质修炼的4个法门；
第二单元：商业地产销售的内涵和秘诀
1、商业地产项目销售的内涵和营销技巧的实质
2、快速并有效与客户链接的*技法
3、沟通洽谈过程中的超级说服力
4、项目的价值塑造理论与数据
5、深刻理解——销售过程中你是一切的根源
6、销售成交的核心——算账方法与实施技法
第三单元：商业地产销售沟通实战技巧之客户上门阶段
（一）、成功销售的第一步---留住客户
1、接待上门客户第一时间你该做什么？
学员演练分享、讲师点评2、客户进来后第一时间你该说什么？
学员演练分享、讲师点评
3、怎么样的接待方式能让客户坐下来？
学员演练分享、讲师点评
（二）、成功销售第二步---灵活应对
1、客户上门常见问题之一：客户如何回应你的热情接待的？
学员头脑风暴、讲师点评
2、客户上门常见问题之二：客户很快会向你问出哪几类问题？
学员头脑风暴、讲师点评
3、上述问题该如何应对才是比较合理并且能有效留住客户？
学员头脑风暴、讲师点评并讲授应对技法
第四单元：商业地产销售沟通实战技巧之项目介绍阶段
（一）、项目介绍技巧
1、项目介绍的方法、方向及注意事项
2、如何探寻客户的投资需求
（二）、项目沙盘讲解技巧
1、沙盘讲解3个核心理念
2、沙盘讲解4类价值描述
3、沙盘讲解5个注意事项
（三）、带看现场技巧
1、带看前的3项准备工作
2、带看过程讲解2大技巧
3、带看过程1大注意事项
4、带看后留住客户5种方法
（四）、高效价格谈判技巧
1、正确认识价格谈判
2、客户“砍价”的心理和“杀价”的理由
3、客户的“价格陷阱”及化解方法
4、守价的原则和方式
5、议价阶段的技巧和话术
6、定价成交后的应对技巧和话术
（五）、客户提出异议的处理技巧
1、客户提出真假异议的7个原因
2、判断客户异议真假的4个方法
3、处理客户异议的5个步骤
4、化解客户异议的6种技巧
（六）、高效成交技巧
1、富兰克林成交法
2、大数化小成交法
3、小数聚大成交法
4、团队SP成交法
第五单元：课程回顾总结及学员互动交流
1、学员对课程的理解吸收分享
2、学员提问讲师现场答疑
学员心得体会分享和问答环节
课程总结与思考──将知识转化为能力！将梦想转化为动力！
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