课程大纲：
会员活动营销培训
随着国内商业经营竞争日趋激烈，在零售、服务行业中已经广泛应用的会员制营销作为吸引、保留消费人群的重要市场推广策略。但在实际运行中，购物中心会员制运行的情况却多数都处于“初期高调推广，短时间通过赠送礼品等营销手段，吸引了部分会员，但后期会员活跃度极低”的状况，效果与设计者预期大相径庭，消费者认可度水平处于较低水平，难以形成对购物中心运营管理的有效支持。本课程将围绕如何实现会员活动的成功组织和应该紧扣商业主题，进行会员活动组织和会员活动怎样对销售、或商户品牌产生拉动展开。
课程大纲
一、什么是VIP?
Very Important Person的缩写，直译就是“非常重要的人”
“重要人物,大人物“，我们通称译为贵宾、贵宾卡或高级会员
二、顾客开发有哪些途径？
顾客的价值……
不在于他一次购买的金额，而在于他一生能给你带来的总金额，包括他自己以及对亲朋好友的影响，这样累积起来，我告诉你，数目是相当惊人的。所以店铺在经营过程中，除了想方设法地满足顾客的需求，维持老顾客的忠诚外，还需要重视新顾客的不断开发。
顾客价值的公式：
顾客的价值=货品平均值X购买系列X每年购买次数X顾客的寿命价值X口碑、声誉。
三、如何维持老顾客，并让老顾客介绍新顾客？
我们店铺的业绩只来源于两类
顾客：
那就是新顾客与老顾客，
如果店铺要长久发展，
必须有许多的老顾客，
与老顾客维持良好的关系，
培养老顾客对店铺的信任和忠诚，
争取让老顾客介绍新顾客。店铺
的生意才能永续不衰
1、原因：
A、维持老顾客的费用低而收益却很高
B、能产生良好的口碑效应（无形的宣传广告）
C、为什么老顾客接受新产品比新顾客容易得多？
四、如何建立老顾客与店铺的忠诚关系？
一、要树立真正以顾客为中心的经营观念
二、尽可能提供优质的产品和能满足顾客需要的服务
三、如何与老顾客建立情感渠道
五、你有多少个VIP顾客?
.............
六、顾客数据库的应用与管理
顾客数据库的应用与管理
你的店铺有建顾客数据库吗？
顾客信息利用率是多少？
店铺内有多少生意额是来源于老顾客的？
顾客数据库包括哪些资料？
建立顾客数据有什么作用？
如何充分的利用数据库？
顾客数据库进行管理
七、如何与顾客建立亲密关系?
如何与顾客建立亲密关系？
如何留住顾客的心
八、积分卡的发放与应用
积分卡的管理
九、如何通过数据挖掘VIP顾客的价值
一、会员群体的数据分析
会员群体的数据分析，包括两个方面：会员群体基本信息的分析和会员消费价值的分析。
会员基本信息的分析包括会员的性别、年龄段、地域、职业、收入、开卡地属性等。这部分分析主要是看顾客群是否和公司的整体策略相吻合，有无变化的趋势，是否需要调整公司策略等。需要注意的是公司策略变化会影响数据规律的变化，比如调整商品结构或者提高开新卡的条件等。
二、会员个体的数据分析
会员个体数据的分析指标和群体分析指标大部分是一致的，也包括消费力和附加值的分析。
三、如何解读VIP会员的四象限分级管理
1. 一象限是黄金顾客，回购频率和平均购买金额都是高于平均值的，二和四象限是潜力顾客；
2. 一象限一般不需要特别的沟通和维护，他们基本上是公司最忠实的顾客，二象限的顾客需要特别加强沟通频率，四象限的顾客也不需要特别沟通他们回店消费，者是，但是需要店铺内工作做足，提高客单价；
3. 在资源紧张的情况下三象限不需要特别维护，保持不流失的原则沟通即可。
十、新媒体下如何打服务、互联网精神的组合拳和开启智慧时代
1、深度调研会员需求解决服务痛点
会员提供了更多样化、便利化的功能选择，实现场内定位、积分存兑、线上换礼、线上报名等电子化功能，同时增加积分抵现、积分打车等亮点服务，丰富会员的体验式购物场景
2、玩转会员积分深耕粉丝价值
从注册办理、获取积分、积分用途、专属服务等方面的体验都得到了全方位的提升
3、跨界外部资源会员服务升级
（1）一方面丰富会员在场内的体验丰富度，另一方面积极尝试为会员提供以外的拓展服务。其倡导的服务+理念，也在各种外部资源跨界合作中得以践行。
（2）利用线上平台的优势进一步整合内外部资源，持续优化会员的场景体验丰富度及服务满意度，进而提升商业的品牌影响力及业绩表现。
案例解析：上海西郊百联会员扩张策略、大悦城如何有效“玩”转会员
以上仅为参考性题纲，具体内容以当天课件为主。
会员活动营销培训
上一篇: 商业运营与招商、营销提升培训大纲
下一篇: 现代运营视角看社区商业地产开发与优化
其他相关公开课程:
其他相关公开课程:
其他相关公开课程:
|
|
||
|
联系电话：4000504030 |
 线上课程关注公众号 |
|
