课程大纲：

融创逆势拓客策略培训

【课程背景】
融创2013年逆势突围，销售业绩突破500亿，挤进一线房企阵营。从顺驰的失败到建立融创重新发展，狂人孙宏斌用十年时间，创造了一个又一个的地产界传奇。融创十年来是如何取得如此高速发展的，孙宏斌个人过往的经历及他激进冒险的性格又对融创有着怎样的影响，对其他房企业绩及绩效又有哪些借鉴意义，这些，都值得我们同行业思考的。
2014年5月22日，融创中国正式发布公告，称将斥资62.98亿港元收购绿城5.24亿股股票，占绿城全部已发行股票的24.313%。
2014年前三季度，融创绿城以104亿的销售业绩成为上海商品住宅网签销冠，单盘销售成绩排名前十的项目中，融绿一家就占据了四席。业内戏言，上海楼市已进入“融绿时代”。
2014年融创绿城开发的苏州绿城桃花源被评为全国*楼盘，受到业内的广泛认可，堪称中式别墅典范之作。
融创绿城在2014年业绩可谓令业内惊叹。2014年前三季度上海房企商品住宅网签销售排名中，融创绿城以104.45亿元再度成为上海商品住宅网签销冠，并远超第二名万科逾20亿元。
融创2014年目标600亿，加上绿城已经突破千亿，千亿目标不是终点！
透过数据看本质，融创在品、价、展、拓、策、销都做得都可圈可点，尤其是接手绿城卖不掉的高端项目，发挥了很大的威力。据统计融创高端项目90%靠圈层营销销售，这也是融创自上而下都认可的一种销售标准模式。正是这些先进的理念，系统的战术让融创快速发展，公认的国内营销做得最好的房产开发企业！

【课程特色】
1、情景式训练法与案例分析、模拟实验、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默，通俗易懂有效；
2、学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％。
3、用“心”和自身态度，用生命的激情在诠释房地产实战训练，真正大幅度提升房地产利润绩效。
【课程时间】2天（12课时）
【课程对象】
房地产公司总经理、营销总监、策划总监、销售经理、核心骨干人员

【课程大纲】
第一模块：苍穹之下，颠覆的世界
一、2014年“全民营销”引发开发商与中介暗战
1、上海*的房地产专业报纸---房地产时报宣布停刊
2、全国发行量*报纸--新民晚报房地产广告公司破产
3、链家吞并德佑，“北链家、南中原”，中介市场异常火爆
4、代理公司“断手断脚”，举步维艰，从台前走到幕后，干做中介背后的女人
5、万科、绿地、融创、新城、旭辉召开江湖会，宣布“全民营销”正式启动
6、中原董事局主席黎明楷发文驳斥“全民营销”，开发商与中介暗战一触即发
案例1：新形势下看绿城、万科、融创营销策略
二、九阳神功大成，九龙在天
1、“招流民，广耕植”毛玠版本隆中对奠定曹操天下一统大局
2、孙宏斌苦练内功“九阳神功”
3、九阳神功第一招---“不围绕营销的员工不是好员工”
4、九阳神功第二招---“定责任，扩授权”
5、九阳神功第三招---“营销人的天堂”
6、九阳神功第四招---“营销人的地狱”
三、独孤九剑大成，天下无剑
1、军神林彪运动战、游击战打得杜聿明丢盔弃甲
2、融创高管团队精修“独孤九剑”
3、独孤九剑第一式--“气聚一身，力聚一点”
4、独孤九剑第二式--“借外力，猛出击“
5、独孤九剑第三式--“巧用互联网营销”
6、独孤九剑第四式--“金融众筹给力量”
总结：内外兼修，败尽天下*高手

第二模块：六步营销致胜理论
一、品
1、得市场者得天下
2、研究80后90后，我们才有未来
3、产品定位的7个步骤
案例2：万科七对眼睛产品精准定位方法
二、价
1、没有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格
2、传统定价法是根据产品本身定价，忽略市场因素
3、既有产品因素，又符合市场需求的价格方案才是好方案。
三、展
1、最好的策划是止于现场
2、越不像售楼处的售楼处人气越是旺
3、打造不一样的售楼处的五大策略
案例3：融创大宁北玉兰公馆超市咖啡售楼处
案例4：阳光城MODO公益售楼处
案例5：正荣售楼处上演空姐“制服诱惑”
四、拓
1、融创拓客四大模式
2、渠道工作五大板块（业务管控）
3、渠道管控的五大类（行政管控）
案例6：贵州千万神盘如何练成的
案例7：拓客就是这么轻松的一件事
案例8：一个好项目如何搞砸的

五、策
1、市场巨变，报纸、杂志不管用了
2、“大格局、大气势”到“小众化、网络化”
3、小米2014年营销743亿的背后我们怎么学
4、微信营销的朋友圈如何做
5、如何管理好你的微信公众号
6、自媒体泛滥，如何选择有效自媒体为我所用。
案例9：小米营销案例分析
案例10：马化腾加马云微信营销打法
六、销
1、疯子李云龙创下赫赫战功
2、团队好，有狼性，战绩自然好
3、如何打造狼性团队的六步骤
4、管控团队的五大内容
案例11：销冠如何练成的
总结：六部致胜涵盖房地产营销的六大关键要素，每个热销楼盘的背后都能找到他的身影，学好六步致胜整合营销对房地产操盘有重要意义！

第三模块：圈层营销的核心秘笈深度解密
一、老客户维护iso流程
二、圈层营销
1、融创特有的“圈层营销”把绿城的豪宅卖得风生水起！
2、融创的豪宅90%的客户都是来自于圈层营销
3、圈层营销的核心思维
4、圈层营销的六步流程
5、圈层营销的三个原则
6、圈层营销的三个境界
7、圈层营销的三个对象
8、高端客户的四大来源
9、“经营”好业主，就会有客户
10、吃饭、喝酒是件大事情
11、家宴营销的三大策略、五大技巧
案例12：苏州御园、桃花源圈层营销实际案例

三、全民营销
1.报备
2.佣金政策
3.独立经纪人招募策略
4.全民营销的目标对象如何选择很关键
5.及时兑现佣金
6.日常维护
四、售楼处精细化管理
1、案场接待的一般流程
2、销售技巧和说辞如何练成
3、会开会的领导才是好领导
4、如何才能提高首次接待成功率
5、签约、回款每项都不能落下

第四模块：新形势下房企营销创新
一、新形势下营销费用控制
1.top20营销费用比例
2.新形势下营销费用构成分析
3.如何判断高效使用营销费用
4.营销费用*费效比的六大策略
二、新形势下创新营销推广
1.一号专车
2.快递贴单
3.社区商业
4.事件营销
案例13：被新华网评为营销EMBA经典案例---苏州绿城桃花源操盘宝典

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