课程大纲：

银行揽储的营销技巧培训

课程大纲：
第一章、银行揽储营销的自我修炼
一、10个营销信念
（一）销售----世界上最伟大的事业！
（二）销售是分享！
（三）成交就是为了爱！
（四）剩者为王！----销售从拒绝开始，没有失败，只有放弃！
（五）凡事的发生，必有其原因，必有利于我！
（六）无论发生什么，勇于负责！
（七）做销售就是学做人！
（八）只为成功找方法，不为失败找借口！
（九）学历代表过去，学习力代表未来！
（十）卓越源自企图心！
二、压力与情绪管理
（一）正确认识压力、情绪
（二） 常用的调节方法
（三） NLP心理学对情绪的调控技术
（四） 宗教中对情绪调节的方法
案例：*营销协会的调查
保险公司百战成功记录表
陌生客户为何一见面就马上愉快地下订单
客户下单前突然反悔
银行客户经理面对揽储压力的心声
某银行客户经理的忏悔
某银行大堂经理与柜员配合解决客户顾虑拉存款
 
第二章、银行揽储攻略
一、银行揽储10联动
二、银行揽储13要点
三、开门红揽储要点
四、银行揽储的策划
五、银行揽储的宣传
六、银行策反揽储的技巧
（一）策反存量客户他行账号
（二）策反他行客户
案例：某银行开门红厅堂布置吸引家庭客户并增加存款
某银行柜员一句话挽留20多万存款
某银行对农民工拉存款
某银行巧妙策反他行拆迁户存款
某银行在乡镇火热拉存款
某银行商家联盟拉存款
某银行外拓营销拉存款
 
第三章、银行揽储营销的沟通技巧
一、沟通的2种模式
二、沟通3要素
三、沟通的禅定----身心合一
四、沟通4大基石 ：
（一）望：1、眼球转动；2、观察部位；3、焦点VS外围视觉；4、读心术（表情、动作信号）
（二）    闻：聆听的技巧、聆听的4个境界
（三）问：1、封闭式/开放式；2、高效引导法 ；3、三归提问法； 4、强力提问法
（四）说：1、上什么山唱什么歌；2、见什么人说什么话；3、复述 ；4、先跟后带 ；5、魔术语言 ；6、增强说服力的方法 （10大说服力法则；其他增强说服力的方法）
五、亲和力：亲和力3前提、情感银行、同一频道----先跟后带、V.A.K、瞬间亲和力……
六、沟通8宝
七、高效沟通六步曲
（一）营造氛围
（二）理解共赢
（三）分析问题
（四）提出方案
（五）认同执行
（六）检查反馈
八、高效沟通3要诀
（一）标准化
（二）多向性
（三）短平快
九、抱楚为痛----沟通沟心
（一）行为冰山模型
（二）马斯洛需求层次论（完善版）
（三）对方最关心的是什么
（四）如何站在对方立场进行沟通
十、明心见性----DISC客户性格分析
（一）DISC四种性格的特点描述
（二）DISC四种性格的录像片断
（三）针对不同性格的沟通技巧
（四）自我测试：自己属于什么性格？
案例：乔吉拉德的教训
某银行客户经理无法抗拒的亲和力
某银行柜员巧妙运用“惋惜地忠告”拉定期存款？
某银行客户经理体面拉存款
游戏、训练：巧猜年龄、生日 3种角色的沟通 德国情报局的读心术
 
第四章、银行揽储销售技巧
一、银行产品呈现技巧
（一）银行产品基本呈现技巧                          
问与答
学习总结与行动计划

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