课程大纲：

地域经销商的精准开发培训

课程背景：
中国市场与全球其它市场有着本质性的区别，地域广，人口多，差异大，增长快。面对这样一个充满吸引力的复杂市场任何企业都无法凭借一己之力完成全面覆盖和销售管理。经销商是企业在中国市场最好的销售助力。通过多年跟踪研究发现高增长和高盈利的企业在经销商管理体系里更为规范，经销商忠诚度普遍高于行业平均水平；企业内的区域销售管理人员专业程度更高。
企业现在所面临的是如何进行经销商布局才是合理的？如何选择与企业产品和发展相匹配的经销商？如何帮助经销商进行日常管理，提升运营效率？如何解决渠道间的冲突，提升经销商的安全感和忠诚度？面对消极和负面的经销商如何在不损伤区域市场的情况下进行安全快速的汰换？如何帮助经销商解决团队管理上的挑战？
对于提升经销商盈利能力的问题上作为企业销售管理人员怎样切入才是最恰当的？有哪些工具在经销商管理中可以落地使用？
唯有在彻底解决这些问题后，企业在渠道管理上形成合力，不断提升渠道产出，才能真正实现企业与经销商的双赢局面，最终令企业成为中国市场的行业龙头。

课程收益：
.了解渠道管理的基本概念
.掌握如何以地域维度进行经销商布局的方法
.掌握开发和选择经销商方法和评估模型
.学习如何制定合理的经销商政策
.掌握经销商日常管理的方法和渗透模型
.掌握提升经销商盈利能力的方法
.掌握面对渠道冲突时如何高效应对解决

课程时间：2天，6小时/天
课程对象：企业销售管理人员
课程方式：通过大量的案例分享、互动和课堂练习来引导学员一起思考，企业在区域市场开发经销商和管理经销商时的各种压力，挑战和问题。教授学习如何理解使用“共赢式经销商管理模型”来不断提升经销商盈利和忠诚度，从而帮助企业在投资回报率和市场份额同步获得增长。

课程大纲
导入：洞察销售经理在经销商管理中的痛难点
1. 为什么经销商对各级厂家的销售经理都会有抱怨？
互动：经销商对一线、二线、三线品牌分别有哪些的抱怨？
2. 制造商在中国实现渠道下沉为什么如此困难？
互动：新市场的经销商开发有哪些困难？
头脑风暴：你近期在销售管理中遇到的超出预判的新问题以及解决方法

第一讲：销售渠道的重要性
分析1：经销商过去、现在、未来的渠道定位？
分析2：销售经理在经销商管理中*挑战？
案例解析：联合利华经销商经理的核心任务
落地技巧：销售经理三大核心能力
一、营销4P管理
产品策略/价格策略/促销策略/渠道策略
二、销售渠道定义及成员
1. 制造商到消费者间的流通环节
2. 渠道成员：制造商，经销商（批发），零售，顾客
三、销售渠道的分类
1. 线上渠道
2. 线下渠道
案例解析：联合利华在各级销售渠道的生意分析
四、销售经理在销售渠道中的核心能力
1. 专业能力
2. 解决问题的能力
3. 人际交往能力
课堂练习：销售经理的核心能力自我评估

第二讲：经销商区域布局的合理打造
分析1：开发新经销商的背景和步骤？
分析2：大经销商制和经销商细分制的优劣势？
案例解析：联合利华在中国的地域经销商布局
落地技巧：经销商布局模型
一、地域信息收集
1. 国家城市发展政策
2. 城市宏观经济指标
1）人均GDP
2）常住人口数量&人口增速
3）人均可支配收入&人均收入增速
3. 城市目前生意现状及机会点分析
1）区域内本地销量和外区销量的占比，以及各自的增长速度
2）城市分渠道，分地域，权重大、增长快的重点生意机会数据
3）城市分渠道，分地域的覆盖机会
4）城市现有人力配置分析
5) 排名前20客户的生意现状及成长机会分析
案例分享：中国本地零售巨头湖南步步高与福建永辉巨大差异
课程练习：完成你所负责区域的标准地域信息模板

二、经销商布局六大维度
1. 消费者人口数
2. 同类竞争品牌数量
3. 渠道种数和数量
4. 供应链/物流距离
5. 覆盖现状
6. 潜在经销商数量
三、经销商布局原则
1. 现金流原则
2. 高效服务原则
3. ROI最优化原则
4. 竞争格局优化原则
案例分析：玛氏箭牌中国新开经销商的审批标准
四、经销商布局模型

第三讲：经销商优势开发与选择
分析1：为什么销售经理认为优质经销商越来越少？
分析2：销售经理心中的优质经销商特征
案例解析：从物流上市公司转型为中国经销商巨头的怡亚通
落地技巧：经销商评估CAR模型
一、区域经销商开发常见误区
1. 预设立场
2. 贸然拜访
3. 煽动合作
二、经销商的精准开发流程
1. 实地走访市场，知己、知彼、知环境
2. 评估，寻找目标候选客户
3. 充分准备与准经销商进行谈判
4. 点燃信心，激励合作意愿
三、经销商的综合能力评估方法
1. 横向评估法
2. 优势互补法
四、经销商评估CAR模型
1. 综合能力– Competency
2. 经销商的运作能力– Activity
3. 经销商的盈利能力– Results
案例分析：百事全国最优经销商诞生在宜昌

第四讲：经销商的相关政策
分析1：经销商的核心需求是什么？
分析2：不同层级销商的需求差异。
案例解析：和路雪中国经销商政策的巨大转型
落地技巧：经销商政策的六个核心维度
一、产品政策
1. 产品分销政策
2. 产品专营权政策
二、激励政策
1. 月度返利政策
2. 季度返利政策
3. 年度返利政策
4. 价格折扣
案例分享：宝洁公司一体化的经销商政策
三、促销政策

四、渠道服务政策
1. 物流
2. 仓储
3. 售后
五、财务政策
1. 信用额度
2. 回款政策
六、辅导培训政策
1. 实地辅导
2. 专业培训
案例分享：玛氏箭牌的亿元经销商俱乐部为经销商提供了哪些增值服务

第五讲：经销商的日常管理
分析1：经销商与企业的在合作中会存在哪些冲突？
案例解析：福州优质经销商变成了最难合作的经销商
分析2：销售经理在什么情况下会关闭经销商？
分析3：日常经销商管理中销售人员的常规动作有哪些？
案例解析：联合利华销售人员的日常工作规范
落地技巧：经销商渗透模型，经销商拜访七步骤
一、经销商与企业的需求冲突
1. 经销商的需求
1）低资金风险
2）更大的*经销权
3）更多的政策支持
4）更好的服务
2. 企业的需求
1）降低成本
2）更专注的投入
3）更大力度的市场推广
4）更好的配合力度

二、拜访前——经销商渗透模型
案例分析：一个菜鸟与老经销商的过招
三、拜访中——经销商日常拜访七步
1. 规律联系定期拜访
2. 先初步走访市场
3. 上传下达
4. 清点库存
5. 与经销商沟通市场信息和下步计划
6. 帮经销商建立客户资料，维护边缘网络
7. 培训、建立管理程序

四、拜访后——经销商管理数据库
1. KPI分析
2. 促销执行分析
3. 信用额度及回款跟进
4. 下游客户维护拓展分析
5. ROI分析
五、经销商合作中止与汰换
1. 中止合作的背景情况
1）经销商主动提出中止
2）经销商多次严重违规且沟通协调无果
2. 汰换经销商七个步骤
案例分析：与中国第一代经销商的决裂

第六讲：经销商盈利能力的提升
分析1：销售经理对经销商会从哪些维度进行年度体检？
案例解析：玛氏箭牌经销商的年度评估
分析2：面对经销商拒绝明年生意目标时销售经理会如何处理？
案例解析：玛氏箭牌的经销商年度生意计划
落地技巧：共赢式经销商模型
一、共赢式经销商管理模型
二、盈利能力提升步骤
1. 合理布局
2. 持续能力建设
3. 年度联合生意计划
1）生意回顾
2）机会点分析
3）可行性决策分析及排序
4）确认盈利增长模块

三、经销商盈利能力的评估
1. 执行能力的评估
1）权重分销回顾
2）数值分销回顾
3）促销执行回顾
2. 运营能力评估
1）销售指标回顾：客户数/销售额/增长率
2）财务指标回顾：毛利/毛利率/ROI
3）库存指标回顾：库存周转与库存投资回报率
3. 管理能力的评估
1）后勤指标回顾
2）人均绩效回顾
3）人员流失率回顾
课堂练习：经销商评估
四、经销商市场机会分析
1. 4C（产品，渠道，终端，竞品）机会点分析
2. ROI分析
案例分析：河南经销商的生意高速增长

第七讲：销售渠道中的冲突与解决
分析1：经销商跨地域销售的内因和外因有哪些？
分析2：跨渠道销售为何愈演愈烈？
案例解析：联合利华跨渠道销售的奖与罚
头脑风暴：渠道高壁垒的利与弊
落地技巧：销售渠道冲突的八种应对管理策略
一、销售渠道冲突的定义与原因
1. 主要原因
2. 渠道冲突的本质：利益冲突
二、销售渠道冲突类型
1. 同渠道同层级间的冲突
2. 同渠道上下游间的冲突
3. 跨渠道的冲突

三、销售渠道冲突的八种应对管理策略
1. 严格界定经营范围
2. 界定价格体系
3. 界定渠道的级别
4. 渠道政策差异化
5. 新经销商-扶持
6. 老经销商-人性化
7. 内部管理严格化
8. 提升销售团队专业性
案例分析：伊利集团的跨地域销售管理
四、销售渠道冲突管理要素
1. 减少空白覆盖
2. 保障合理的利润空间
3. 制定合理的销量目标
4. 激励政策的规范使用
5. 以协议约束违规操作
案例分析：和路雪经销商跨渠道销售处理

地域经销商的精准开发培训