课程大纲：

增员培训班

课程背景：
寿险行业在党*，*的关怀下，近几年来持续，稳健，快速的发展，特别是*总书记提出“保险姓保’的要求以后，保险行业进入了治理整顿,健康转型新的发展阶段。
随着寿险行业的快速发展，伴随着行业的竞争也进入了白热化。而竞争的核心就是人才的竞争，就是组织发展的竞争。
而组织发展之魂，就是不断地培养营销总监，营业部经理，业务主管大规模持续的增员。
目前中国大陆寿险业个人营销体制均按照平安人寿的营销体制开展业务，平安人寿多年来持续高速的发展充分说明了其营销体制的科学性，预计在未来的很长时间内，仍然将延续平安人寿这套营销体制开展寿险业务。
所谓“得营销队伍，得寿险天下”

课程收益：
通过本课程的学习使学员能够：
1.让学员了解在新时代下保险行业的未来发展前景与趋势，
2.让学员明确为什么要增员？实现收入,荣誉,地位的同步增长,
3.通过课程的学习，树立企业主的理念，将增员意识提升为寻找合作伙伴，
4.通过课程的学习教会学员增员的方法，提升增员能力，实现晋升的目标，
5.通过提升学员的晋升意愿，实现支公司,营业区,营业部的年度增员目标，从而达到公司业务稳健增长。
授课方式：讲授，案例分析及训练实际操作
课程对象：有晋升意愿的绩优保险理财师及准主任

课程大纲/要点：
第一部分，新时代保险行业的发展变化
1.政府支持
1)递延式养老税收政策
2)健康险税收政策
3)所得税减免政策，
2.国家确定2020年保险战略目标
1)人均保费密度
2)人均保费深度
3)总保费目标

3.保险行业飞跃
1)GDP人均1万美金保险行业将是一个转折点，
2)从8000美金迈向10000美金
3)2020年城镇化率将达到60%
4)保险作为理财产品的配置已经成为老百姓*
4.大资管时代呼啸而来
1)麦肯锡研究报告显示
2)中国资产管理总规模
3)银行业大零售将再次迎来一轮黄金发展窗口期
4)未来保险理财经理可卖的产品

第二部分，我们为什么要增员？
1.收入
1)增员直接利益
2)组织发展利益，
3)做大，做好，做强团队
4)麦当劳零售与批发，李嘉诚成功之路，
2.荣誉
1)荣誉，荣耀，光宗耀祖，孝文化
2)立身。“安身行道，扬名于世，孝之终也”
3)营业部经理，总监习惯称呼为老板
4)荣誉带来收入，相辅相成

3.地位
1)社会地位
2)自致地位，先赋地位
3)刘备增员，成就霸业；
.唐僧增援，西天取经；
.朱元璋增员，大明王朝；
.毛泽东增员，十大元帅；
.阿里巴巴，电子商务；
.孔子门徒，儒家思想。
4.增员的好处
1)对公司的好处
2)对营业单位的好处
3)对个人的好处

第三部分，我们要增员什么样的员？
1.某营业组案例
1)年龄分布
2)性别学历
3)婚否
4)原收入
2.增员画像
1)人品
2)企图心
3)关系背
4)行动计划
5)勤奋
3.课堂作业：自己是怎么被增员进来的？

第四部分，增员的方法
课堂作业，你的增援方法？请写在A四纸上
1.增援系统解读
1)核心渠道
2)助理运作
.增员助理
.助理招聘转化
3)创说会
4)增援面谈
5)工具
2.增员渠道之核心模式
1)缘故/转介绍
2)广告招聘
3)社区开拓
4)招聘会
5)随机增员
6)产说会增员
7)助理增员

3.增援助理的运用管理——增援助理介绍10项
1)工作性质
2)职责
3)来源
4)个人条件
5)工作时间
6)工作内容
7)工作评估
8)薪酬待遇
9)配备对象
10)分类
4.创说会流程
1)创说会通知
2)电话邀约
3)会务筹备
4)创说会召开+LASS安排
5)会后面谈
6)会后追踪
7)材料归档

5.增援面谈流程及话术
1)不敢谈销售的分析
2)初次面谈
.看材料，听期望值
.导入话术
.动摇话术
3)参加创说会面谈
4)创说会后.ASS面谈，
5)参加过创说会后的复试面谈
6)通知成绩，并要求培训面谈
7)新人报名培训后面谈
8)参加岗前培训追踪面谈
9)岗前培训后实习面谈
10)常见拒绝
.做保险好像跟做*差不多
.以前做这行比较好，现在做就太晚了
.保险公司的福利待遇不是怎么样
.这个工作一定有指标，我担心完成不了
.听说保险都是卖给熟人的人情，做完了就没法干了
.这行我从来没有干过没经验
.培训为什么要付钱？
.我现在有工作值不值得换工作呢，

6.常用工具
1)日常工具,
2)追踪工具
3)增员开拓工具
4)增员五折页
7.开源节流——如何做好节流工作？
1)把下属当成自己的孩子，爱兵如子；
2)营造家庭的氛围；
3)让下属在自己身上学到知识和技能
4)经常在自己身上找不足（如为什么出勤率低？为什么听培训课的人数少？）
5)帮助下属成为习惯
6)把下属当成自己事业发展的合伙人
7)让下属的家属参加创业说明会
8)营业单位举行家属联谊活动，让家属全力支持我们的保险事业。

第五部分 结束语：
1.知，明，行，习
2.放量定江山
3.增员从我做起，从身边的人做起。

增员培训班