课程大纲：

销售目标的执行与管理培训

课程背景
销售目标往往作为企业的第一目标，其目标的完成情况直接影响着企业各个部门的发展和进度。“销售目标的执行”是企业实现企业战略目标的路径和手段，执行力的强弱，直接影响着销售目标的实现，直接关系到企业生存的质量，同时销售目标的执行力也是贯彻战略意图，完成预定目标的操作能力。是把企业战略、规划转化成为效益、成果的关键。执行力包含完成任务的意愿，完成任务的能力，完成任务的程度。执行力对个人而言执行力是办事能力；对团队而言执行力是战斗力；对企业而言执行力就是经营能力。 当今企业的竞争，是战略的竞争、资本的竞争、人才的竞争，同时也是执行力的竞争，执行力强是企业立于不败之地的必要条件。

课程大纲
第一部分：目标的制定
根据企业的总体目标，制定各个部门和个人的阶段性目标是工作中的常规动作。只有销售目标明确了，才能配备相应的销售动作。
一、目标制定的核心要素
1.目的明确
2.标准清晰
二、不同层次的目标制定
1.学会看懂企业战略层面的目标
2.学会制定并理解企业执行层面的目标
三、目标的制定
1.目标级别确定
2.目标和任务是抢的，不是压的
3.自我论证

第二部分：目标的执行
任何一个目标都是有若干分目标组成的，大目标分解成若干小目标，小目标再分解成若干个小目标，完成了基础目标的工作，整体组合后就实现了大目标的完成。
目标执行过程中，只要掌握过程中的重点关键点，将瓶颈类的问题集中精力解决掉，目标的执行将变成一件充满乐趣的休闲式工作。
一、理解与执行
使理解
要理解
二、沟通与执行
沟通的动作：
沟通的重点
沟通的结局
三、目标执行的个体区别
1.好马不扬鞭
2.监督机制的灵活运用：
3.目标管理制的应用---
4.过程管理制的应用—

四、任务分解
1.重视过程：分解的过程是培训和推演的过程
2.过程把控
五、关键点
1.钉子法则
2.成果明确化
六、难点解决
1.高效沟通--会议的利用
2.会议核心人物的重要性
3.会议人员的匹配性
4.方向把握
5.解决核心阻力问题
七、当事人在执行过程中的要求
如何做到无以累加的好
把自己逼疯
震撼心灵的每一步
无力度，无深度

八、执行力之方法论
没有一个任务是完成不了的
打破知名，怀疑一切
精益求精，逐个解决
整体检查，圆满解决
九、复制执行
范本建立
复制跟踪
十、监督跟踪
助理的作用
管理：只有超出约定或制度之外的情况下才有管理，让制度动起来。
十一、责任追溯
无责任，无恐惧
流程化、签字化、邮件化
学习经验是追溯的核心意义

十二、奖罚分明
永远弱化物质
把奖罚做成文化制度
十三、风险预防
正确理解信任
后备解决方案
领导者和执行者的不同角度
破釜沉舟
十四、朝令夕改
角度不同，责任不同
如何应对变动的政策
十五、团队合作
以销售为龙头
灭掉官僚、限时回复
研发生产部门的配合
后勤部门的定位
文职部门的定位
市场部门的定位
法律部门的定位

第三部分：销售战术的应用
一、永不怀疑法则：
只为目标找方法，不为目标找理由
不能有的思维： 
如何高度自信 
成为行业讲师，深入学习专业知识：
成功的人=基本素质 实力
二、销售阴阳术
太阳经法则
月亮经法则
让你的业绩占据半壁江山20%法则 
三、客户数量及客户等级原则
客户等级ABC
客户数量
四、到底在卖什么
把你卖出去
你具有商品的特征么：
为对方的需求填空：（需求的层次）
五、荡践式：
勤奋的人才能成功
思想勤奋和身体勤奋
行就是行，马上行动。
钟摆行动
摸扑克方式
砌砖原理……

第四部分：目标的管理
企业中，只有做好目标管理，才可能有规划和计划。企业才可能在在市场竞争中设计各种战略战术。个体只有做好自我的目标管理，才能更好的指导自己的工作质量和数量。
一、目标的明确化
1.目标的数字化
2.目标的阶段化（关键节点）
3.目标的责任化
4.目标的成果化
5.目标的时间化
二、目标的保障
三、目标的升级-- PDCA循环（戴明环）
四、目标的修正：

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