课程大纲：

工业品营销业务管控与运营管控
1 建立业务流程管控系统提升企业的成单率
项目操作的推进的业务流程
大客户9层级的业务管理体系
案例分析:分析大客户开发的里程碑，目前客户开发卡在哪儿？
项目开发的9层级业务管理体系
案例：“老奸巨猾”的采购 如何搞定? 分析项目目前卡在哪儿？
梳理适合于我们企业的业务流程体系
2 建立业务流程管控系统提升企业的成单率
项目操作的推进的业务流程
大客户9层级的业务管理体系
案例分析:分析大客户开发的里程碑，目前客户开发卡在哪儿？
项目开发的9层级业务管理体系
案例：“老奸巨猾”的采购 如何搞定? 分析项目目前卡在哪儿？
梳理适合于我们企业的业务流程体系
分析讨论：我们推进项目的每一个阶段里程碑、任务清单是什么？
3 客户风险与项目风险管控
不同类型客户的价值分析
如何对客户进行分类管理？
针对三类不同价值需求的客户如何应对？
分析讨论：如何从10个维度对我所管理的客户进行资源分类管理
如何按照合作阶段对客户进行分阶段管控
4 项目的诊断分析与竞争策略
大客户运作的思路分析
由上往下的项目运作方法---双螺旋法则
由下往上的项目运作方法---爬楼梯法则
如何协助员工完成高层突围
项目在线六步分析法
案例研讨：如何利用六步分析法分析案例？
5 利用业务管控体系进行有效的销售管理
案例管理
1、案例编制要求
2、案例分享培训的方法
市场信息管理
1、销售部门日常管理报表
2、如何进行信息分析
如何利用业务管控系统进行项
过程推进和考核
1、项目推进的节点识别
2、考核与进度评估
3、拜访记录的识别与评估
如何利用业务管控系统进行生产预测
1、业务管控系统PSM
2、如何利用系统分析销售进展
突破工业品营销瓶颈
1 重塑工业品关系营销的新思维
工业品营销的五大特征
工业品营销的“四度理论”
关系营销的三大新内涵
工业品营销的六大误区
工业品营销七大的经脉图
案例：电气自动化行业的“灰色营销”
2 工业品营销策划的八步法
以用户需求为中心的调研
核心竞争优势的再造
避开价格战的新突破
建立优质的目标客户
企业组织架构中的资源配对
绩效考核与管理
工业品市场推广的“九阴真经”
执行方案与成本控制
案例分析： 通用电气的营销分析模型
3 工业品营销管理的天龙八部
客户内部采购流程的分析
客户内部的职能分工
项目性销售的推进流程
第一部：电话邀约
第二部：客户拜访
第三部：初步方案
第四部：技术交流
第五部：框架性需求确认 第六部：项目评估
第七部：商务谈判
第八部：签约成交
销售里程碑与标准管理
销售成交管理系统
项目性阶段辅助工具
案例分析： 远大建筑工程的“天龙八部”
4 工业品营销发展的关键—关系营销
客户关系发展的四种类型
客户关系发展的五步骤
四大死党的建立与发展
忠诚客户有四鬼是如何形成的
与不同的人如何打交道
如何调整自己的风格来适应客户
案例分析： 中国式关系营销发展的途径
5  提升服务来建立战略性合作伙伴
用对心是服务的一项原则
建立服务的五大体系
个性化服务的二大关键
客户关系提升的25方格
建立忠诚度的五大指标
战略性合作伙伴的三个因素
案例分析：上海大众与宝钢集团之间的联姻下怎么办？
工业品政商大客户的高层公关
1 新常态下大客户营销的特点
经典案例：团队配合，260万的项目的高层突破
2 如何克服高层公关时的惧上心态
高层公关的战略意义
经典案例：高层到底支持谁？
拜访高层的心态
拜访高层时的四类不良心态
惧上心态的三个根源
惧上心态的五大通道演练
4、克服惧上心态的四个方法
经典案例：如何帮助小张走出惧上的困局
3 高层公关策略
谁是高层，分层攻略
大项目高层运作的法则
4 识别高层的风格与需求
高层情报收集与应用
经典案例： 销售*的成单秘密？如何收集分析项目的高层情报？
高层社交风格分析
案例分析： 根据风格判断客户类型和公关方法
高层需求分析
案例：赖昌星与王林的高层营销策略
经典案例： 非常有潜力大客户久攻不下怎么办？
5 高层客户的拜访
高层客户拜访
演练：电话约见演练
经典案例：线人搞定了，单子为什么飞了？
6 与高层发展关系建立信任
推进高层客情关系的13大利器
寻找并建立共同点
演练：通过共同点破冰
经典案例：千锋煤矿瓦斯管道项目运作
经典案例：利用公司庆典搞定高层
经典案例：拼死一搏，鹿死谁手
经典案例：出现了严重质量问题的老客户后续项目还有戏吗
如何由线人推进高层关系
如何建立高层信任
案例：大西洋制罐新建项目的运作
7 如何培训高层---引导需求
如何培训高层--高层突破的关键
案例：培训说服高层的经典案例
8 高层客户关系维护
如何维护高层关系
案例：大西洋制罐新建项目的运作
演练：判断客户关系的阶段
案例：利用差异化的人情搞定高层？
打造高绩效的销售团队
1 销售经理的角色认知
销售经理的6大职责？
视频：《亮剑》--以弱胜强
案例：中国足球团队的困惑
团队形成的四个阶段
高效营销团队的9个特征
视频：亮剑精神
团队领导的3大要求
提升团队凝聚力的13个方法
演练：现场利用所学方法打造团队
团队成员4类风格分析
案例：《西游记》团队解析
部属发展的4个阶段
案例：由优秀的销售人员提升为团队领导后的困惑？
2 如何提升销售人 员的动力（重点）
销售人员动力的4大来源
提升团队动力的13大工具和机制实操
销售团队文化落地操作4步曲
视频：《军队如何做文化》
梦想导航工具
演练：如何制定员工职业生涯规划
目标激励考核机制
实操：如何制定年度底线目标和预期目标
PK机制
演练：编制团队PK竞赛墙
对赌机制
演练：目标对赌实操
品牌积分榜
案例: **公司品牌积分榜
员工晋升机制
3 如何提升销售团队的执行力（重点）
团队绩效密码
案例：有计划有检查为何执行力还是很差？
结果与任务
举例：销售人员的任务和结果
做结果的三大原则
案例：送百万合同的故事
案例：为什么明星销售员的动力不断下降
4 如何建立销售团队的4R执行力系统
市场开发计划
客户信息登记表
项目立项（大客户）评估表
项目（大客户开发）过程跟踪检查反馈表
员工绩效考核表（月或季度）
YCYA---销售团队执行力工具
销售计划质询会--执行力工具
5 销售团队的日常管控
会议管理
视频《鹰隼大队》会议管控与落地
演练：如何开项目案例研讨会
高效会议的9大原则
如何开案例分享会
销售总结表彰会如何开
销售培训会如何开
拜访管理
出差管理