课程大纲：

换位营销培训

课程背景
生活，使我们以正确的出发点，以爱心、善心和智慧来改变我们的一生。真心地把所得无私地回馈给社会，帮助那些需要你帮助的人，才能真正地从中得到快乐。让我们共同携起手来，设定个人发展目标、创造个人营销文化，开拓中国市场，谋求长远发展，永续经营。
课程目标
1、如何规划未来的远景，设立明确的目标。
2、如何与自己的潜意识进行有效的沟通。
3、探寻并了解客户追求快乐、逃避痛苦的行为原动力；
4、明确客户购买抗拒的来源。
5、如何设定行销思维程式，达至无侵略性销售？
6、如何发现、启发、创造客户需求，明确客户沟通的性格模式？
7、如何掌握系统化销售,成功缔结客户的几大步骤,建立人际关系沟通系统
8、如何运用惯性签单法成功缔结客户？
9、如何唤醒客户沉睡的心灵，激起客户初次购买和再次购买的欲望？
10、如何运用思维意识行销以最快的速度和客户达成

课程大纲
第一部分 潜能开发——目标制定及愿景规划
第一步：明确自己真正想要的是什么？
成功？金钱？事业？与客户或商业伙伴建立良好的人际关系？
第二步：了解成长过程中的相互作用，发现目标背后的目的。
有效避免在追寻目标过程中牵制自己的力量。
第三步：掌握设定目标的方法。
运用六个步骤设定目标
第四步：展现心中的理想，设定明确的计划。
愿景规划，将理性目标转化为感性认知。
第五步：静态催眠，一生亲情的引导；
寻找到支持着我们达成目标的力量。

第二部分 实战技巧——建立高效业绩的销售团队
提升工作的绩效，采取有效的行动
第一步：探寻客户作决定这种行为的原动力；
是什么原因使他们做出成交决定或迟迟不能作出成交决定？（经销商-成交终端客户-购买）
第二步：明确客户行为抗拒的来源；
终端客户和经销商的抗拒分别有哪些？
为什么客户会抗拒我们或提出一系列的异议？
第三步：客户分析，明确客户的性格沟通模式
不同客户需要采取不同的沟通方式，客户的区别在哪里？我们需要采取何种方式与他们达成共识？
第四步：运用超音速销售及行销心智成功缔结客户；
由见到客户、说明产品对客户的帮助、处理客户的反对意见到终协助客户作出成交决定，掌握并运用一系列有效的方法缔结客户。

一、超级诱惑力——掌握以快的速度和客户达成自然契合的方法（接触过程）
1、有效沟通的方式
2、效仿寻找契合点
二、*说服力——实战性销售，运用有效说明产品利益的方法及*销售法则（呈现说明）
1、明确你的客户真正想要的
2、运用产品说明的五个步骤
3、掌握产品说明的基本原理
4、学习产品说明的几种方法

三、超级影响力——成功解除客户的购买抗拒及反异议处理的方法（处理异议）
1、解除客户的购买抗拒
2、处理客户异议的方法
1) 六个抗拒的原理
2) 重新框视法
3) 假设问句法
4) 弗兰克林法
5) 询问法
6) 问题转为利益法
7) 证言法
8) 回避式说话法
9) 攻击性说话法
10) 随声附和法
11) 直接否定法
12) 间接否定法
13) 倾听法
14) 预防法
15) 真实反映法
16) 引导法
17) 接受两个观念

四、超级震撼力——突破缔结障碍，运用超音速销售及行销心智成功促成客户的方法（促成交易）
1、掌握不同的销售方法，明确客户沟通的价值观；
2、设定购买情景，建立神经联想；
3、运用购买指令成功缔结客户，具诱惑力的催眠式销售方法
4、使用非语言沟通的力量，探寻客户的内心世界；
5、超级成交力，成功缔结客户的24 项法则；
1) 选择成交法
2) 假设法
3) 不断追问成交法
4) 不同性格类型销售法
5) 反客为主法
6) 打断连接法
7) 提示引导法
8) 心锚建立法
9) 利益总结法

10) 分段法
11) 弗兰克林法
12) 延伸缔结法
13) 问卷缔结法
14) 举例成交法
15) 向顾客讨教法
16) 强迫成交法
17) 解决问题式成交法
18) 建立正面连接促成法
19) 暗示成交法
20) 对比缔结法
21) 来之不易式成交法
22) 步步紧逼法
23) 合作促成法
24) 转介绍法
6、成功做出拜访前的准备和拜访后的总结。
第五步：静态催眠，感受积极正面的喜悦

第三部分 团队激励——提升团队凝聚力及工作热情
自我控制的力量，提升工作的热情
第一步：掌握引导生活的控制力量（正确运用快乐与痛苦这两种情绪的方法）
第二步：运用打断惯性思维的法则及建立新的神经联想（掌握将意识放在你想要的事物上得方法）
第三步：瞬间调整自己的生理状况（由疲惫转换为拥有旺盛的工作精力的方法）
第四步：明确价值观，掌握预测生活基本方向的方法（改变认知、调整信念的方法）
第五步：改变我们的不良习惯并彻底消除不良情绪（懒惰、懈怠、自卑、自大……）
第六步：后的突破转换问问题的方式（将集中在问题上的注意力转换为找到解决问题的方法）
第七步：NLP 思维程式调节系统，挑战生命极限，提升工作的热情。

第四部分 市场分析——销售系统管理
一、掌握正确的管理模式，成功发展你的组织
二、系统性的简易组织管理
1、明确组织发展必须具备的力量（9 点）
2、我们应该做好的准备工作
3、自身发展的任务
4、掌控并有效地进行时间管理
5、发挥自身的素质和魅力
6、凝聚团队的力量
7、提升团队效率的六点建议
8、掌握与团队成员沟通的方法
三、未来市场分析永续经营你的事业
1、未来企业及自身经营的趋势经营、管理、消费、服务（对经销商及终端客户的服务体现在附加值、高品质、差异性，分别是什么？）
2、未来企业及自身竞争的趋势市场（分析不同客户群体、市场细分、经销商及终端客户细分）企业自身管理（全球无国界、资讯再革命、品质及素质提升、服务改变）同业竞争、资源竞争、产品竞争、人才竞争
3、未来企业及自身发展的趋势高层管理人才企业管理及运做模式，包括企业理念、战略思想、投资渠道、员工管理等其它的营销策略和管理手段目标市场及市场占有率。
4、动态催眠，发挥内心蕴藏已久的力量，全力以赴追寻心中的梦想

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