课程大纲：
提升电话销售技能课程
课程收益
了解电话销售前的准备工作
掌握电话销售的开场白技巧
通过学习了解和掌握突破前台和秘书的策略
学习于客户负责人谈判的要领
了解和掌握常用的成交促成法
学习与客户建立长期信任关系的方法
参加对象
电话销售、客户经理、业务代表、业务拓展经理、市场专员以及销售经理等等
课程大纲
一、电话销售的定位和心态
为什么做销售？为什么要做电话销售？
电话销售漏斗及客户跟踪曲线原理
四个不同时期电话销售人员的心理剖析
电话销售时间管理、PDCA循环、沟通层次 （案例分析）
二、电话销售的原则
尊重原则 （案例分享）
u 保持电话中的基本礼仪
u 提升自身的综合素质
u 在电话中永远保持积极向上的态度
互动原则 （话术训练）
-互动技巧同步
-互动技巧停顿
-互动技巧提问
人性原则 （话术训练）
-语言的力量
-人性中想赢的力量
-人性中贪婪的力量
-人性中恐惧的力量
-人性中希望的力量
三、电话销售的具体技巧
准备动作 （“检查清单”分享）
-环境准备
-物品准备
-目的准备
开场白 （话术训练）
-开场白要点
-常见的错误开场白
-开场白客户称呼
-开场白个人介绍
-十种经典的开场白
穿越秘书/前台的策略 （案例分享+话术训练）
-秘书/前台经常提到的三个问题
-电话销售人员常常被前台拒绝的原因
-突破秘书/前台的十个策略实例
-遇到外行人士接听电话如何处理
切入点 （话术训练）
-关键理由切入
-关键词切入
-关键价值切入
产品介绍
-独特细节展示
-独特过程展示
-MAN法则和FAB法则
-羊群效应
客户需求挖掘
-四级提问法挖掘客户需求
-车轮战术挖掘客户需求
-揣摩技术挖掘客户需求
客户异议处理
-万能异议处理谋略
-16种常见异议处理
与客户负责人谈判
-知己知彼百战不殆
-之前要做的准备
-如何塑造职业化的声音
-如何提问
-一个嘴巴，两只耳朵
-把话说到对方的心坎上
促成技巧
-客户抛出的“绣球”
-把“美人”抱回家
-哭单、逼单、跪单
四、与客户建立长期信任关系的方法
电话跟踪---环环相扣
手机短信---男女有别
电子邮件---不要成为垃圾
亲笔手写信字字含情
精美卡片被遗忘的就是最好的
精致小礼品---绝不行贿
超值服务---“艺高人胆大”
联谊活动团队的力量
QQ/MSN在线聊天---激情+灵感
五、销售话术训练
问->答->赞 【全体开口练】
对对对，你说的对 【全体开口练】
从Yes…but…到yes…and… 【全体开口练】
用“我会”代替“我尽可能” 【全体开口练】
反馈积极的一面而非贴标签 【全体开口练】
FAB法则 【全体开口练】
你买一个还是买两个 【全体开口练】
催单、促成技巧 【全体开口练】
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