课程大纲：

销售教练辅导技术培训

课程大纲
第一单元 销售辅导的意义和作用
1.企业长寿秘诀
2.减少员工流失的方法
3.企业员工开发需要
4.领导者的五大能力
小组讨论：培养下属有什么好处？

第二单元 优秀的销售辅导教练
1.成人学习的特点与原则
2.优秀销售教练的特质
案例分享：米卢和他的队员
3.销售辅导的要点：
海豚是被表扬出来的！ 身教重于言传
4.“学员风格”与“教练风格”模式配套
5.下属个性分析

第三单元 有效的辅导技巧
1.培训 辅导的意义
练习：请快速给出答案
2.辅导:如何完成特别任务的指导
目标 期盼的结果 作什么？ 如何作?
3.优秀的指导方式:
清晰的目标 预期优秀的业绩 支持技能的学习 给出行动
4.专业辅导与协同拜访辅导3步骤

5.专业辅导技巧：
① 设定辅导目标/主题
前期工作有哪些?
协同拜访前谈话内容
②协同拜访的三种辅导形式
观察式辅导要点
支持式辅导要点
示范式辅导要点
③观察行为和结果
认识行为与行为顺序
练习：描述你员工的1个急需改善的行为,以及你认为他的行为需改善的三个具体行为表现
行为观察如何进行？
④辅导对话及其流程
面谈内容5要点
6.行动制定的原则——SMART原则
角色演练：下属究竟出了什么问题？

第四单元 辅导对话的沟通技能
1.接触→鼓励→探询→确认→回馈
2.探究问询战术应用
有效问询的7个特点
3.聆听远比表达重要
辅导中的7个聆听技巧
练习：“公司的销售好象有问题”。你如何回应？
4.回馈建议战术应用
如何有效的进行回馈？
5.对话僵局处理
角色演练：自信心不足

第五单元 有效劝导的技巧
1.劝导与辅导的区别
2.劝导8步骤
3.劝导的12个要点
4.劝导棘手问题5要点

第六单元 销售人员常见十大问题辅导要点
1.销售人员畏惧、自卑、自满心态
①行为表现：
畏惧打电话、登门拜访
在客户面前过于谦卑
销售老人满足于得手的销售成果
②回馈建议：
客户拒绝你是正常的反应，因为他对你和你的产品还不了解。
信心来自于充分的准备！
当人处于困境时，内外压力很容易使之下定决心主动改变。
③我的辅导话术

2.只说少听与只听不问
①行为表现：
习惯以大量的述说来缓解销售中的紧张和不安
客户需求背后的需求难以发现
②回馈建议：
过多的陈述一方面容易引起客户的反感，另一方面也丧失了获取客户内部信息的机会。
只有提出高质量的问题，才能向潜在客户展示公司的资历及专业水平。
③我的辅导话术
3.难以判断客户的真实意图
①行为表现：
容易被客户“忽悠”，成为垫底或凑数供应商。
②回馈建议：
项目真实性判断—— 一看 二问 三听
③我的辅导话术

4.臆想客户需求
①行为表现：
很多销售人员被客户的一些表面性陈述所困扰，不能真正了解客户的真实想法。
②回馈建议：
“5Why方法”是一个比较好的方法，就是当客户提出一个要求是，要连续问“5个为什么”。
③我的辅导话术
5.急于介绍产品
①行为表现：
错误的时间，向错误的人说了错误的话。
②回馈建议：
客户组织内不同职能部门和不同层级的人，其关注的采购关键因素是不同的。
③我的辅导话术
6.过早涉及价格
①行为表现：
过早涉及价格，泄露了自己的价格底线，丧失了销售中的主动。
②回馈建议：
报价的佳时机是在沟通充分后，即将达成交易之前。
③我的辅导话术

7.客户异议时与之争辩
①行为表现：
屡次正面反驳客户，会让客户恼羞成怒，就算您说得都对，也没有恶意，还是会引起客户的反感。
② 回馈建议：
异议经由处理能缩短订单的距离，经由争论会扩大订单的距离。
③我的辅导话术
8.害怕提出成交要求
①行为表现：
销售人员害怕提出成交要求后，如果客户拒绝会破坏洽谈气氛，一些新销售人员甚至对提出成交要求感到不好意思。也有销售人员认为客户会主动提出成交要求，因此，他们等待客户先开口。
③ 回馈建议：
*的研究表明，销售人员每达成一次交易，至少要受到客户6次拒绝。
③我的辅导话术

9.不能有效影响决策者
①行为表现：
相当多的时候，销售人员并不能见到决策者，即使见面沟通，时间也大多不超过1
分钟。这其实给销售人员直接影响决策者造成了困难。
②回馈建议：
销售人员能否直接影响决策者并不重要，重要的是不能忽略决策者在采购决策中的权力，应该有影响他们的途径。
③我的辅导话术
10.没有下一步的行动安排
①行为表现：
销售人员特别是新手，往往容易将销售活动隔离开来，缺乏连贯性的考虑。造成的直接结果是**次拜访中没有为下一次拜访留下伏笔，下一次见面也没有呼应和巩固上一次的效果。这样，很容易使销售活动变成零散的行为。
②回馈建议：
其实，每一次拜访时，销售人员都应想法为下一次见面进行铺垫，设计再次见面的理由。如果能与客户事先沟通好，可以减少很多不必要的麻烦，提高销售效率。
③我的辅导话术
回顾总结，现场提问互动

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