物流企业顾问式营销课程

课程背景：

大家都知道“将没有受过训练的士兵送到战场，就等于让他们去送死”，这样的做法就如同让没有送过训练的营销人员送到一线，不仅无法获得订单，搞不好还带来负面的影响，同时企业物流经理们越来越精明，经常给业务人员设置陷阱，如何能够处于合理的业务谈判地位，同时拥有良好的客户来源，是物流企业面临的问题，自2001年来，国内物流行业蓬勃发展，各个物流企业如雨后春笋般的建立，行业竞争越来越激烈，过去靠垄断资源，靠非常手段的年代过去了，现在企业之间比的是人才，比的是服务，比的是创新。过去们老板更多的喜欢一致千金去KTV的个人营销模式，逐渐大家开始打造学习型组织，但是大家发现培训行业中针对物流行业的营销课程非常少。燕老师把10年从事物流行业营销经验进行了总结，开发出一套适合物流企业的顾问式营销课程，将彻底改变这一局面。让企业员工像总经理一样去思考，能够冷静面对客户的“诱惑”，让销售团队持续为企业输送弹药。

课程收益：

一套系统顾问式课程、四大运输类型营销经验

7大物流功能模块营销经验、十大行业物流营销经验

近百种营销技巧

课程大纲：

一、 认知物流

-供应链与物流

目的：让学员了解自己从事的事业所处位置，营销细分

研讨：我们的企业物流产品让学员自己彻底搞清楚应该卖什么？

案例分析：宝供与TCL的价格与价值家电行业物流营销经验

案例分析：日本汽车企业采购物流的要求怎么满足采购物流与汽车物流营销经验

-认识物流企业

-德邦类、顺丰类、百世类、宝供类SWOT分析

案例分析：德邦物流成长经历、百世物流2012年战略分析

案例分析：顺丰2012年进军电商

二、 营销的原理

-我们在销售中销的是什么?售的是什么？

-顾客行为动机两大方法（制造快乐、逃避痛苦）

-企业物流经理的思维是什么？

目的：搞清楚行销原理，物流需要技术，行销更需要技巧

案例分析：某东北专线如何通过减轻痛苦法成功做到行业第一专业运输模式营销

三、 物流营销实战谈判技巧

-识别客户动机的几个原则

-掌握谈判进程的三大原则

-如何给客户报价（三种报价策略）

-面对对方的“特殊要求”该如何处理？

案例模拟：谈判技巧游戏（国际经典谈判游戏）

-如何防止合同陷阱

-如何防止囚徒困境

-如何利用招投标获得客户

四、顾问式物流营销的十大黄金法则

1、准备

-物流企业营销前应该准备什么？

-物流营销人员的必备素质

案例分析：与中海油谈判除了喝酒还要准备啥？危险物流行业营销经验

案例分析：面对客户的犹豫如何解决：铁路、空运、汽运、海运运输方式营销

2、心态

-物流营销人员的必备心态

-四类营销人员的未来

案例分析：如何站在老板的角度去考虑问题

案例分析：曾经的宝供物流最优秀营销人员的心态

3、谁是我们的客户

-优质客户必备的7个特质如果做一个垃圾客户带来的损失非常大

-我们的客户通常会在哪里找到开发客户的途径

案例分析：中外运如何找客户、招商物流如何找客户、宝供物流又是怎么找的

案例分析：福建一家中型物流企业的电器物流之路精准营销

4、如何增加信赖感

-有效聆听可以建立信赖

-明星客户证明

案例分析：一个企业的突破，带动了整个行业贝业新兄弟的易碎品物流营销

案例分析：客户最关心的是什么？

5、成功挖掘客户需求

-NEADS发掘客户需求

-FORM法发掘需求

案例分析：从免费调车开始

案例分析：中润达如何成为惠州中海油*指定物流供应商

6、有效呈现

-解决方案的制定与撰写（现场）

-方案呈现的FAB

-方案呈现中常见的错误

案例分析：企业物流经理最关注的解决方案类型

案例分析：石化行业物流服务呈现技巧、快消品行业物流服务呈现技巧、医药行业等

7、解除客户的异议

-客户异议的六个方面（了解目前无法成交的真实原因）

-解除客户异议的两大禁忌

-价格太高了处理的方法

案例分析：解决客户对于RDC的需求仓储营销方案

案例分析：IT赢得大订单信息系统营销方案

8、成交

-物流营销成交的关键

-成交后合同管理

案例分析：收到钱项目才完整

案例分析：签订合同是应注意的条款

9、客户转介绍

-如何让客户主动帮你介绍客户

-客户购买的是赢得感觉

-让客户成为你的标志性客户

案例分析：做通行业客户，事半功倍

10、客户服务

-客户服务的三个境界

-如何提升服务价值

案例分析：帮客户找地双赢

案例分析：物流都出问题，你怎么维护客户？

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