课程大纲：
经销商开发与管理培训
培训方式：
理论讲解＋案例分析＋实战演练
培训内容：
前言：经销商开发与管理三步曲
★第一步：经销商选择
★第二步：经销商合作
★第三步：经销商管理
单元一 经销商渠道开发
1、销售人员基本知识与素养
★重视销售基础：企业、产品、态度、知识、技能建立他信力
★从4P到4C的启示
★销售人员必备素质：成就导向、适应能力、主动性、人际理解、关系建立、服务精神、收集信息
★销售高手六大定律：坚信定律、期望定律、情绪定律、吸引定律、间接效用定律、相关定律
2．优质客户开发五步法――目标设定技巧：
★何为有效的目标――SMART
★如何设定有效的目标
★如何有效实现目标
★市场潜力的考虑方面
★目标客户潜力的考虑方面
3．优质客户开发五步法――给优质客户画像
★他是谁？
★他在哪？
4．优质客户开发五步法――高手重视准备工作（销售前准备技巧）
★销售人员的基础准备
★销售区域状况的准备
★客户的准备
★销售产品的准备
★销售方式的准备
★针对工程客户开发的准备工作
5．优质客户开发五步法――选择开发潜在客户技巧
★有效的挖掘和接触潜在客户
★优质客户的寻找与甄别技巧
单元二 经销商合作
1、思想决定行为—厂商关系分析
★厂商关系的错误思维
★经销商对厂家的期望
★厂家对经销商的期望
★经销商选择的标准思路
★经销商选择的流程
★经销商开发技巧
★如何有效更换经销商
单元三 经销商管控
1、经销商管控管什么？
★人员管理
★销售计划管理
★客户库存管理
★客户回款管理
★客情管理
★信息管理
★ 竞争管理
2、树立卓越服务的理念
3、服务的四层次
4、成功的经销商服务必备技巧
★ 没有经销商的满意就没有我们满意的销量
★ 经销商满意策略
★ 提升经销商忠诚水平策略
★ 经销商投诉处理策略
★ 案例与演练：如何将你的服务信息有效传给“他”
5、经销商管控实务
★ 经销商管理与销售目标实现技巧
★ 经销商销量管理
★ 经销商库存管理
★ 经销商回款管理
6、渠道风险防控与渠道优化
★ 渠道风险与防控
a、经销商信用调查与回款风险分析与防控
b、经销商价格维护风险分析与防控
c、经销商串货风险分析与防控
d、经销商挂羊头卖狗肉风险分析与防控
★ 渠道优化策略
经销商开发与管理培训
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