课程大纲：

销售团队的高效管理培训

【课程背景】
    当下电商平台、代购、跨国旅游直购等购物方式越来越多元化，越来越便利，极大的丰富了消费者的购买途径和选择。同时，对传统零售的销售，业务渠道管理，造成了不可避免的巨大冲击和影响。在新市场竞争环境下，究竟该怎样做才能梳理好销售渠道的管理路径，与经销商的高效沟通协作，内部团队的有效沟通，事半功倍的完成销售倍增？成为摆在电商平台、零售品牌管理层、以及渠道销售管理团队面前不得不去面对和思考的现实问题。
    《卓越的领导能力提升》、《人际交往与实用沟通技巧》、《销售团队的建设与管控》、《团队精神和忠诚度》四个独立的课程模块组合而成。
     本课程是曹宇老师总结近20年知名内资及跨国外资企业销售团队建设与管理的亲身经验，针对销售团队建设与发展过程中普遍存在的问题与矛盾，精心准备而成。该课程以较强的指导性、实用性、系统性享誉国内营销培训领域，总结出如何提高销售团队管理能力的实操方法，精准解决销售管理痛点，全方位提升业务管理人员的综合管理运营能力，掌握业绩倍增的方法和技巧，最终实现业绩高效率增长的目的。

【课程目标】
    着重优化提高销售管理团队的综合领导力；
    结合新零售理念，完成线下销售与社交电商运营，线上销售结合的完美闭环；
    从提高领导力、沟通能力、人员管理能力和团队忠诚度四个维度，全面提升公司综合管理能力，从而实现高效率增长业绩和倍增的目的。
【课程对象】公司中高层管理人员、储备干部及骨干员工。
【课程特色】实战案例分享，激发学员思维创造力；现场实战演练，充分掌握方法和工具。
【授课时长】2天   09：00-12：00  14：00-17：00

【课程大纲】
     《卓越的领导能力提升》、《人际交往与实用沟通技巧》、《销售团队的建设与管控》、《团队精神和忠诚度》四个独立的课程模块组合而成。
四个模块，分别从角色扮演与实战管理，人际与沟通，管理实务，团队精神建设的角度，进行的讲解。设计的是两天的课程，用于精讲。如果都涵盖的粗讲，也可以压缩到一天的时间。
    《卓越的领导力提升》--非理论讲授，结合工作实战案例进行领导角色分析及领导力解析。
    体现在企业具体的工作中，领导力首先是卓越领导者的角色扮演。几项思维角度的转换和拓展开发，具备这七项领导力维度的能力，是必须进行梳理的模块。
一、匠心于产品和服务
   市场仅为优秀产品和服务提供丰厚的回报
   1、产品/服务质量对业务（公司）成功起着90%的决定作用，任何东西和质量相比都是次要的。
        质量=产品质量+服务质量
   2、质量是公司发展与盈利能力的关键决定因素，质量是商业成功的*驱动力。
   3、产品/服务质量是公司声誉的关键决定因素。
案例分析：
思考：
1）为什么客户会买你的产品？
2）确保你的产品超越竞争对手，如何做？
与竞争对手相比，你的产品/服务好在哪？从客户角度看，他认为最满意的产品和服务是怎样的？
产品具备哪些功能才会吸引客户？为什么客户会买你的产品而非竞争对手的产品？
二、 最好的市场策略
所有的业务策略都是营销策略。
吸引客户的能力是业务成功的决定因素。
(一) 市场营销策略的四大原则
(二) 卓越策略
讨论：
1、你特殊的卖点在哪里？
2、你的核心客户是哪些?
3、你公司哪个产品卖的最好？
4、你的哪些营销策略应该放弃，不再做了？
营销组合的任何变化，都可能改变销售和经营成果。
（三） 市场营销组合
产品
价格
促销
地点
包装
市场定位
人员
三、 实现漂亮的商业数字
事实：你公司的潜在盈利能力远高于目前现状
关键：聚焦关键业务数据
重要的数据
需要关注的业务数据（20个项目）
         1)销售收入--所有产品和服务的销售额
         2)其他收入--各类
         3)商品销售成本--所有均考虑在内
         4)费用支出--水电费、工资等
          关注费用从大到小，关注前十名的费用支出，从大处着眼。
         5)工资薪酬--通常是*的单项支出
         6)发展潜在的客户--人数以及单客户成本
         7)从潜在客户到客户的转化率
         8)客户获取成本 
          如：返点、回扣等，买到新的客户。
         9)每单平均销售额
         10)…… …… …… ……
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         19)…… …… …… ……
         20)…… …… …… ……
四、打造优秀的销售流程
  1、打造优秀的销售流程，达到高销售额。
           好的销售流程有以下特点：
2、销售流程7步法:
五、创造完美客户体验服务
1、优秀客户体验的好处 ：
2、客户满意有四个等级：
  3、公司运营的目的 ：
 六、吸引和保留优秀人才
为你工作的人 是公司成功最重要的决定因素
团队的力量
工作效率关键原则：
“做你最擅长的事，剩余事项要么授权，要么停止。”
 你最擅长什么？
聘用合适的人才
具体的方法拆解
七、 成为最优秀的商业管理者
1、现场自测，评分。
2、结合实战案例，逐一拆解优秀商业人才的八项品质
八、目标设定
1、目标设定原则
2、目标设定的步骤
3、实操练习，结合工作设计。
《人际交往与实用沟通技巧》--近十项现场综合小测，针对性查漏补缺领导者自身的沟通短板和管理缺陷，互动式培训，改善提升实际工作场景中沟通的高效性和有效到达率。
人际关系小测试
人际交往形象塑造与心理障碍
人际交往的含义
人际交往的一般过程
影响人际关系的核心因素--情商
人际交往中自身形象的塑造
交往过程中的心理障碍
如何克服交往中的心理障碍
沟通知识概述
（测测沟通能力）
沟通的定义、三要素及作用
沟通的三个过程、三个行为
沟通的重要性
沟通的类别
言语沟通与非言语沟通
正式沟通和非正式沟通
自上而下沟通、自下而上沟通和平行沟通
书面沟通与口头沟通
单向沟通与双向沟通
自我沟通、人际沟通与群体沟通
沟通的原理图
为啥沟通不畅
从沟通渠道的角度来分析
从编码的角度来分析
从解码的角度来分析
沟通能力提升
1）从沟通渠道的角度来提升
2）从编码的角度来提升
3）从解码的角度来提升
职场沟通理念
向上沟通要有“胆”
平行沟通要有“肺”
向下沟通要有“心”
关键的沟通技巧
有效的反馈
沟通中的语言技巧
赞扬的技巧
劝说的技巧
3）否决的技巧
4）道歉的技巧
《销售团队的建设与管控》--角色扮演与实战拆解。场景化培训，互动案例，角色扮演，教练式培训，代入式一对一定制式课程设计，结合受训方公司实际现存的问题，管理团队日常工作中存在的症结问题，进行个性化设计，讲解，演练，跟进提升。
1、销售团队管理者的个人领导力建设
1）销售团队，业绩为王，如何避免自己成为“精神病患者”
2）规范销售团队领导者的管理动作
案例：不要去训练下属的依赖性
案例：对团队成员的看法--形成领导者具有的包容胸怀
3）销售团队领导者的个人角色定位
领航人--如何做《西游记》中的“唐总”
榜样--如何以身作则，并勇于承担责任
培训师--如何避免自己成为“复印机”
4）如何做职业性的销售团队领导者--规范动作
问题手册化--让方法自行复制
问题引导化--让下属自己成长
沟通模式化--让下属得到认同
2、销售团队成员的合理斟选--如何找到那些“天生”能够产生销售业绩的人才
1）杰克*韦尔奇眼中的人员选择流程--如何避免惯性思维
2）能够产生销售业绩的人才标准一：有“慧根”的人--找到优良的种子
a.如何看下属是否会问客户“负面问题”
b.如何看下属能否在与客户沟通时把问题说得“简单直白”
c.如何看下属是否会随时建立“亲和力”
3）能够产生销售业绩的人才标准二：具备自信力--便于和客户建立陌生关系
a.何谓具备“宁死不屈”精神的销售人员
标准一：*的销售人才的表现
标准二：最有魅力的销售人才的表现
4）能够产生销售业绩的人才标准三：具备领悟力--能够发现和满足客户需求
a.何谓“思想固化”的销售人员
b.在做角色训练时剔除那些“会说话的产品说明书”
c.随时祛除不了解销售“九字真言”的销售人员
5）能够产生销售业绩的人才标准四：具备影响力--能够与客户推进销售进程
a.如何选择会“讲故事”的销售人员，让其用想象力去创造购买力
b.如何选择能够“耐住寂寞”的销售人员
c.如何选择能够讲“大白话”的销售人员
6)能够产生销售业绩的人才标准五：具备取悦力--能够让客户持续愉悦
a.销售团队中的两类销售人员的不同表现
b.哪些销售人员能够让客户产生愉悦感？--“四大标准”
总结一：为客户打造合适的销售执行人，而不是为我们主管自己
总结二：不要奢求通过面试中的沟通来判断一个下属的人格与特质
3、销售团队及组织内的销售人员控制--让团队成型，实现整体销售业绩提升
1)组合*团队，形成团队作战的意识与人员布局
a.你想雇佣一个人的“手”，但其总是“整个人”一起来的
b.如何降伏销售团队中的“野马”与“妖魔员工”
c.激发他潜能的95%，让其在协作的过程中享受满足感
d.攻心为上+说服教育
e.一架天平两边平衡
2)如何加强对优秀销售团队成员的管理
a.灌输协作取胜的观念--岗位难度=“给猴子合适的食物”
b.寻找团队成员比自己还要强的积*质--摇好我们的“羽毛扇”
c.偶尔护起团队成员的“短”，赢得下属感激
3)如何让自己的命令更有效
a.以身作则--主动承担该承担的事情，实施“大恕小罚”的策略
b.合理树立官威--兵不血刃法、管理沟通法、观竞争对手观察法
c给予员工清晰的目标--让下属知道主管要什么
d定期检查--如何让发布的命令有理有据
e学会刚柔并用--如何避免刚性过强而让“权杖”折断
4)如何消除销售团队发展过程中产生的“多种矛盾”--全程案例解析
a工作任务的冷酷Vs人文关怀的温暖
b销售团队目标Vs个人销售目标
c销售团队整体任务Vs销售人员个人薪酬
d销售人员个人能力Vs销售团队提升职位
e目标置换Vs群体思考
5)如何做好与销售团队下属的日常管理沟通
a理解团队管理沟通的最高境界--让领导与下属双方都很舒服
b实施销售团队管理沟通的“三同步”法--意识、情绪、状态
c四类下属的不同沟通策略--强势肯定型、感觉良好型、做事小心型、拒绝排斥型
d四类下属在团队中的共生关系--为什么说：营销团队成员之间属于“一物降一物”？
6)如何有效激励销售团队成员实现更佳销售业绩
为什么要做团队激励--创建和谐团队氛围，实现销售业绩提升
方法一：团队奖金法--必须一个团队里面所有人都达到指标
方法二：大人物引导法--如何激励无提升机会的员工
方法三：正反结合法--如何实施隐性激励与引导
方法四：梦想剧场法--如何满足下属灵魂深处的需要
方法五：榜样激励法--龙虎榜、精英俱乐部、员工命名计划或团队
方法六：突击核查法--既然双方都愿意，何乐而不为
方法七：竞赛调动法--如何少花成本多办事
方法八：危机意识法--如何让下属积极的自行寻找其不可替代性
4.课程总结
学习--复习--练习（成功决定于脖子之上）
   销售团队管理者如何成长得更快--做到“内外兼修”
   如何最终成为一名优秀的销售团队管理者--你是乌鸦？还是鹦鹉？?
《团队精神和忠诚度》--近十多种团建小游戏选择，游戏+培训总结，互动提升。
1、团队的力量
         与伙伴精诚合作就能变得强大
为什么人多力量却不一定大？
         为什么三个和尚没水吃？
如何理解团队精神
  团队精神是什么？怎么理解？
怎样算是具备团队精神
落实到行动处，具体该怎么做？
 

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