课程大纲：

销售管理思维培训

【课程背景】
    中国的经济与市场正经历增速换挡、产业升级、渠道变革和消费升级等各种纷繁复杂的变化，传统销售模式已不能当前的市场形势。销售是经营管理的核心环节，是企业的大动脉，某种程度上销售的成败决定了企业的成败。
    您在企业销售工作开展过程中，您是否遇到以下“痛”：多年来业绩停滞不前，利润下滑？产品无论怎么降价，都卖不出去？销售业务找不到新的业务增长点？销售人员看起来总是很忙，就是没业绩？无法建立有效的销售模式，无法快速爆发性增长？销售业绩总是不可预测，偶然性远远高于必然性？与高层客户见面，总是不知道如何快速建立信任？缺乏系统的销售团队打造方法，无法形成合力？面对新业务，缺乏具体可行的开发思路与方法？核心管理层销售视角受限，不能理解一线业务？销售管理内控不到位，内部监管不力？
    当前，在中国的企业家和管理者面对转型经济和新兴市场的中国大环境，经历着前所未有的挑战和机遇，企业如何进行有效的销售管理？如何打造战无不胜的销售团队？如何搭建自我驱动的团队模式，全面提高销售竞争力缔造非凡业绩？如何突破传统模式的瓶颈，找到快速突破的销售模式，实现业绩暴涨？如何通过有效可行的销售方法提升销售效率，实现高效能？如何制定前瞻可控的销售战略？如何快速整合各类资源？如何制定可控的销售战略？如何提高核心管理层的销售思维？如何精准的提升企业的品牌，引爆市场？如何借助互联网的手段，给传统企业插上互联网的翅膀，借力高飞？面对这一系列课题，企业要想突出重围唯有变革与创新，必须从销售思维、竞争战略、销售战术到整个销售系统进行全面升级，最核心的就是系统性销售思维的突破，打造”一线呼唤炮火”的销售全流程管理体系，实现销售团队自动运转。
【课程对象】
本课程专为企业核心管理层而设置，包括董事长、总裁、副总裁、总经理、销售总监、市场总监、分公司经理、各职能部门负责人等企业核心中高决策层开设。课程招生对象为企业中具有3年以上管理经验的中层管理人员，并已掌握了基本的销售知识。建议一家企业派出不同部门不同背景的多位高潜质员工参加本课程，确保企业通过学习能够同频的系统性提升企业的整体销售能力，上下同频打造以业务为导向的销售思维体系。

【课程收益】
本课程帮助学员：
l 帮助学员系统掌握DSTE全流程架构图，掌握营销战略、销售计划制定的内容和方法
l 帮助学员系统掌握销售和战略、研发及职能部门互锁的方法
l 帮助学员做好业绩差距分析，输出创新焦点和不同业务单元业务设计架构
l 帮助学员熟练掌握销售模式设计和销售策略设计，四两拨千斤精彩案例
l 帮助学员系统掌握销售组织的搭建，构建高效协同作战的铁三角组织
l 帮助学员系统掌握全面需求管理体系的搭建，及GMT商业成功逻辑
l 帮助学员系统掌握客户分级系统，构建立体型客户关系
l 帮助学员系统掌握六脉神剑销售方法，快速提升销售成交效率
l 帮助学员系统构建呼唤炮火和端到端的LTC流程体系，从线索到回款的系统流程体系，通过流程型能力构建，推动企业快速有效发展
l 帮助学员构建战无不胜攻无不克的自我驱动型的销售铁军，包括选用育留裁，及获取制、分享制的薪酬模式及奖金设计模式
l 帮助学员构建可复制的标准化的销售管理者销售能力培养体系，实现企业规模化扩张，构建企业能力中心、资源中心
l 帮助学员构建体系化销售内控运营体系，通过优秀的过程达成优秀的结果
l 帮助学员构建体系化的销售思维，提升思维认知，从而更好洞察未来趋势并把控机会，从而构建战略性业务、成熟性业务等提升企业抗风险能力

【课程特色】
l 强基础，建体系，塑思维
l 不系统落地，一切都等于零
l 六位一体的课程体系：理论+思维+方法+工具+案例+研讨
l 干货，没有废话；完全基于实践的总结，案例式交流
l “必须上、上得起、听得懂、学得会、用得上”的销售思维实践型课程

【教学方式】
l 课程逻辑：差距（目标-现状）、理论、思维（why）、方法（what）、工具（how）、案例分析、企业案例研讨
l 呈现方式：小组讨论、技能演练、案例分析、实操练习、课堂测试

【课程时间】
l 12 - 48小时

【课程提纲】
一、销售规划 - 洞察趋势拥抱变化（共6大案例）
1. 案例导入：华为消费者业务的成功首先是战略的成功
2. 从战略到执行DSTE - 让每一个业务单元都成为有效增长的发动机
1) DSTE全流程架构图
2) 什么是有效增长
3) 什么是创新焦点
4) 什么是业务设计
5) 销售与战略、研发之间互锁关系
3. 销售管理系统思维导图
1) 销售规划 （如何做对）
2) 销售组织 （如何协同）
3) 销售团队 （铁军打造）
4) 销售需求 （如何做准）
5) 销售模式 （如何做大）
6) 销售方法 （如何做好）
7) 销售流程 （如何做久）
8) 销售能力 （如何复制）
9) 客户关系 （立体管理）
10) 运营管理 （高效运营）
11) 销售思维 （思维迭代）

二、销售组织 - 让听得见炮声的人呼唤炮火的“铁三角”组织构建（共8案例）
1. 从惨败中总结出来的『铁三角』
2. 全面推动铁三角为核心组织变革
3. 铁三角组织变革成功的主要难点
4. 铁三角的价值及其岗位角色认知
5. 铁三角在实际应用中核心三要素
6. 如何激发铁三角组织的组织意愿
7. 发挥铁三角在组织中的组织能力
8. 总结华为铁三角强大的五大原因
9. 华为将销售体系打造成作战机器

三、销售团队 - 搭建自我驱动的战无不胜攻无不克的销售铁军（共10案例）
1. 案例导入：华为消费者业务为何迅猛发展
2. 销售团队的定义及要素
3. 员工工作行为2维度阐述
4. 员工工作阶段4维度阐述
5. 销售领导力4维度阐述
6. “赢”在销售思维罗盘（8维度）
a) 选人思维罗盘 - 精准选人把入口
b) 用人思维罗盘 - 多维度激发效能
c) 育人思维罗盘 - 快速培养造人才
d) 留人思维罗盘 - 四强机制造人财
e) 裁人思维罗盘 - 前瞻规划避风险
f) 塑造工作作风 - 业务市场为导向
g) 案例分享 ： 华为人才管理规则

四、销售需求 - 全面需求管理及GMT商业成功体系（共6案例）
1. 苹果Apple案例导入
2. 需求的定义和需求的本质
3. 需求的来源和需求的种类
4. 华为全面需求管理及中长期管理
5. 从需求到产品到市场到商业成功
6. 构建销售和研发互锁的需求体系

五、销售模式 - 模式致胜业绩暴增密码（共8大案例）
1. 精彩案例导入
2. 销售模式致胜核心要素阐述
3. B2B销售模式的方法论
1) 华为、三一等精彩案例
2) B2B黄金销售思维模型
3) 案例研讨与分析
4. B2C销售模式的方法论
1) 鄂尔多斯服装、餐饮店裂变等案例
2) 7大B2C销售思维模型
3) 案例研讨与分析
5. B2G销售模式的方法论
1) 华为、三一、方豪等精彩案例分享
2) B2G销售模式思维模型
3) 案例研讨与分析
6. 企业三大案例研讨

六、销售方法 - 方法助力效率效益倍增（共22案例）
1. 大项目决策关键人识别六要素
2. 大客户分析五星法
3. 大客户销售-六脉神剑
a) 案例导入（6案例）
b) 如何建立以“晃”为核心的工作思路
c) 六脉神剑思维模型
d) 六模块案例分享
e) 案例研讨与分析
4. 消费者业务销售-六脉神剑
5. 新业务决策与部署 · 销售金四角
a) 新业务案例导入
b) 新业务销售金四角思维模型
c) 案例研讨与分享
6. 新业务从0到1突破 · 奇迹销售9部曲
a) 新业务突破案例分享
b) 新业务奇迹销售思维模型
c) 案例研讨与分享
7. 华为项目运作：向华为学习如何攻下一座座山头
a) 谈谈大项目为什么成功率比较低
b) 大项目的特点，请说明至少五点
c) 华为大项目运作拓展思维与方法

七、销售流程 - 构建一线呼唤炮火和体系作战的LTC流程（共6案例）
1. 开篇思考 · 六大问题的困惑
2. 华为向最有效率的组织学习
3. LTC流程 · 沿着流程打确定性战争
a) 固化成功模式确保持续领先 · 沿着流程打确定性战
b) 华为营销模型 · 华为营销四要素
4. LTC流程 · 在铁三角端到端的应用
a) 铁三角 · 端到端LTC流程的运动员
b) LTC体系 ·  市场营销之营销能力体系

八、销售能力 - 销售管理者必备的销售能力分解 （共12案例）
1. 系统销售能力分解 · 5环15招
2. Plan  ·  市场洞察与市场规划
3. Product · 竞争力产品和方案
4. Promotion ·  品牌销售与推广
5. Project · 销售项目运作与管理
6. Profit · 从产品定价到项目定价

九、客户关系 - 构建立体式客户关系管理体系（共6案例）
1. 什么才是真正以客户为中心
2. 如何构建以客户为中心体系
3. 什么是立体式客户关系体系
4. 立体式客户关系构建与维护
5. 管理与评价立体式客户关系

十、运营管理 - 优秀过程达成优秀结果（共6案例）
1. 销售费用管控
2. 销售目标管控
3. 销售项目管控
4. 销售客户管控
5. 销售内控体系

十一、销售思维 - 迭代思维突破销售边界（共12案例）
1. 利他思维
2. 场景思维
3. 感动思维
4. 导演思维
5. 关联思维
6. 动态思维
7. 结果思维

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