课程大纲：

海尔创新营销模式

1、 海尔营销的本质不是卖而是买：
（1）、营销与销售的本质区别；
（2）、海尔营销在组织结构中的地位；
（3）、海尔成功的三件法宝：文化、营销和战略（服务属于营销）。

2、 海尔营销的闭环原则：
（1）、海尔全流程的营销环节；
（2）、服务是营销的开始而不是结束；

3、营销的4P和4C理念：
（1）、4P：从生产商视角；
（2）、4C：从客户的视角；

4、海尔品牌的发展历程：
（1）、四个历程；
（2）、四种营销模式；

5、海尔独有的营销模式
（1）、事件营销；
（2）、故事营销；
（3）、造势理论。

6、服务在海尔营销中的地位和作用
（1）、服务≠售后≠维修；
（2）、服务就是要创造用户感动，实现增值；
（3）、技术创新在营销创新中的地位和作用；
（4）、海尔的服务运营模式；
（5）、海尔的服务升级。

7、倒三角经营体
（1）、从正三角到倒三角的转变，领导者从发号施令到资源提供的转变，意味着职能的减弱，市场的加强；
（2）、倒三角让原来的组织结构从原来的直线式变为了矩阵结构式。

8、开发市场的5要素
（1）、目标群体定位及对应的开发策略；
（2）、三情分析、SWOT分析；
（3）、日事日毕，日清日高；
（4）、建设服务团队真诚奉献的精神；
（5）、培养自己特色的市场服务人员。

9、三转
（1）、转变：从“企业的信息化”向“信息化的企业”转变。
（2）、转型：从制造行业向服务业转型。
（3）、转化：向建立人单合一的双赢文化转变。

10、三尽
（1）、下君，尽己之能；（不能只有自己或者管理者跑动开发）。
（2）、中君，尽人之力；（至少应该让所有的市场开发人员和相关的支持流程部门的人都动起来，成为一个有战斗力的团队）。
（3）、上君，尽人之智。（最好是不仅动起来，还要大家群策群力，想创新的办法完成目标并成为当地市场的*）。

11、五动
（1）、勤于跑动，（不能只依赖代理商，而是自己要跑动市场，就可以开拓我们很多的新客户）；
（2）、卖点（方案）生动，（给顾客说的话要策划，有卖点，方案也要有排他性）；
（3）、创造感动，（让用户因为看中了我们人的真诚、我们的方案的价值而选择我们）；
（4）、利益驱动，（人单酬的机制，让每一个从市场的订单中分享有竞争力的市场利益）；
（5）、马上行动（马上动起来，当月就完成市场预算，而不是只看未来，只有今天好了才有理由相信明天也能好起来）。

12、关于竞争对手
（1）、在市场竞争中，你不可能超越和压倒竞争对手，但是你可以领先竞争对手。
（2）、从木桶延伸理论来看，你只要高出对手一筹哪怕是半筹就可以制胜。
（3）、专注用户需求，而不是专注于竞争对手。
（4）、离用户越近，离对手越远。
（5）、颠覆自己，别颠覆对手。
（6）、战胜自己，别企图战胜对手。
（7）、感谢你的对手，让你时刻充满了活力。

13、海尔的12345星级服务规范

14、海尔营销的用户策略及案例

15、海尔营销的产品策略及案例

16、海尔营销的品牌策略及案例

17、海尔营销的客户策略及案例

18、海尔营销的价格策略及案例

19、海尔营销的成功案例互动
（007冰箱、洗地瓜的洗衣机、防沙尘的*空调等）

20、营销需要处理的三个关系。

其它可以供备选的重要相似内容（主要是文化，但是影响了营销的本质）

★、关于问题警示
（1）、终端的问题就是领导的问题。
（2）、看不出问题就是*的问题。
（3）、重复出现的问题就是管理者的观念问题。
（4）、部下的素质低不是你的问题，但提高不了部下的素质就是你的问题。
（5）、有问题不可怕，可怕的是面对问题束手无策，牢骚满腹。

★、六项精进原则
（1）、付出不亚于任何人的努力（天道酬勤）；
（2）、要谦虚，不要骄傲（“唯谦是福”）；
（3）、要每天反省（见贤思齐）；
（4）、活着，就要感谢（知恩图报）；
（5）、积善行、思利他（积善之家有余庆）；
（6）、忘却感性的烦恼（痛苦是成长的过程）。

★、回答领导的选择
（1）、是；
（2）、不是；
（3）、没有任何借口；
（4）、不知道（需要做的是马上去“知道” ）；

★、个人修养
（1）、宠辱不惊，自强不息；
（2）、得意不忘形，失意不失态；
（3）、要每天反省（见贤思齐）；
（4）、慎终如始，则无败事；
（5）、胜人者有力，自胜者强；
（6）、动机至善，私心了无；
（7）、永远对你的用户微笑，因为我们没有理由对衣食父母横眉冷对。

★、未来展望
（1）、今天的成功可能成为明天的羁绊；
（2）、别回头欣赏自己留在沙滩上的脚印，大浪拂去一切成空；
（3）、创造性的模仿和借鉴；
（4）、学业修德，学以致用；
（5）、成功没有*，只有相对，我们永远与成功赛跑；

★、共勉
（1）、青山不墨千年画，流水无弦万古琴。
（2）、每临大事有静气，不信今时无古贤。

 

海尔创新营销模式