课程大纲：

海外市场建设培训

课程背景：
从海外市场调研入手，摸清海外市场机会和挑战，制定市场商务规划；学习海外系统传授海外客户开发技能，通过纵横两个工具洞察市场，锁定价值渠道客户；学习客户沟通策略和谈判技能，促进客户协议成交；通过海外市场启动“组合拳”激活市场，形成“动销”；辅以渠道客户管理和激励手段，化解异议，实现海外营销稳步提升。

课程大纲
第一天
一.海外市场拓展策略规划
1.海外市场拓展4阶段8步骤
找到一个优质客户渠道的意义
海外市场拓展3个组织阶段
海外渠道建设8个推进步骤
2.海外市场调研4个要点
海外市调视觉：PEST+5P 
海外市调主干：PI3C 
海外线下调研5种方式
案例：X家电企业印度市场考察
3.海外市场拓展策略拟定
立足“我的领地”，心中有数 
海外市场SWOT分析和营销策略 
海外区域市场拓展商务计划简报
练习：海外区域市场商务拓展计划

二.海外客户拓展工具组合
1.海外社交媒体营销
多媒体时代的客户沟通
Linked in高级社交媒体
海外专家库搜索和建立
2.海外客户三维立体搜索
海外进出口数据库
Linked in+ Google
海外专家线下助力

三.海外市场“渠道掘金”策略
1.海外市场拓展“渠道掘金”
海外市场拓展3个组织阶段
海外渠道建设8个推进步骤
影响渠道商合作的7个要素
2.如何制定差异化客户渠道政策？
渠道客户洞察技巧：横向分析
渠道客户洞察技巧：纵向分析
海外渠道设计3策略及5原则
3.海外渠道客户考察选择
海外价值客户的甄别和分析 
选择海外经销商9个要素 
代理商选择“高/低”要诀 
海外客户选择风险及防范 

四，如何提升客户商务提案成功率？
1.海外产品推介5项资源
PPT：企业/产品介绍-英文 
Sample & Field Test：样机/测试 
Spec：产品主要指标 
Leaflet & Video：单页/视频 
Q&A：客户常见问题及解答
2.“2步走”客户提案策略
客户谈判“2步走”制胜法宝
关键人物及客户运营调研
拜访海外客户前准备工作
拟制商业策略内部/侧面验证
3.海外客户提案的5项要素
“5要素”组合提案内容
客户三种需求的挖掘方式
营销经理容易犯的几个错误
海外经理需要突破的三道防线 
练习：海外客户2+5商务提案模拟

第二天
五，海外市场启动实战
1.为什么要做市场启动计划？ 
“行商”时代：“动销”
海外市场启动3阶段
海外市场启动8个步骤
产品上市4个协作计划
2.海外产品上市宣讲技能
海外产品上市助力
海外产品推荐E3法则
进阶：E3+3C的客户沟通
练习：海外客户会议新产品发言
3.海外5P营销实战
5P营销“靶点”结构
如何形成差异化营销策略？
5P营销实际业务应用
练习：X市场5P营销策划
4.“销售激活”立标杆
销售激活“立标杆”
销售激活的3个标志
海外销售点线面管理

六，海外渠道客户管理
1.海外客户拜访8步骤
客户拜访的常见误区
海外客户拜访8步骤
有效客户拜访的Tips
海外客户拜访报表
2.海外销售拜访应对技能
海外客户分析与对治
情况A：销售较好对策
情况B：销售一般对策
情况C：销售较差对策
3.如何处理渠道销售冲突？
*授权受制与反制效应
“渐进式”*授权谈判
分化：海外销售冲突处理
牵引：海外*授权对治
强弱：如何收回*授权？
练习：模拟海外销售纠纷处理
4.海外问题客户“激活”？
了解客情，做足功夫
内外结合，解决问题
推拉并用，激活客户
案例：O品牌海外客户“激活”
5.海外客户关系管理及激励
良好客户关系4个要诀
客户关系管理3个禁忌
海外客户激励7种方式

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