课程大纲：

豪宅销售培训

课程背景：
随着国内越来越多的开发商涉足豪宅开发，客户对豪宅的精神和文化层面要求日趋提高，进而对开发企业创始人的开发理念以及一线销售人员的个人修养和内涵都提出了更高的要求。企业特质是否适合开发豪宅？开发何种类型豪宅？北京、上海、香港乃至欧美目前最*豪宅的打造理念是什么？目前豪宅客户的真正需求和客户画像是什么？如何将开发理念和情怀精准传递给营销人员？营销人员该如何定位自己并修炼成企业和产品的代言人？应该具备何种谈判技巧？营销人员如何创造出与高净值客户和业主的深度友谊？

课程收益：
1、房地产开发商：董事长、总裁、副总经理、营销总等高管团队人员北京、上海、香港**豪宅项目（单价20-140万）案例分析豪宅神盘：北京中赫钓鱼台七号院、北京万柳书院成功案例解密与解析，豪宅开发商对于产品需具备的匠人和父亲的格局，思维和品格豪宅开发商董事长也是一线营销人员的心态和观念的建立80和90后豪宅新晋主力消费客群画像分析，成功人士提升家庭情感质量和个人生活消费品味的趋势分析和建议
2、资深豪宅项目销售总、客户经理学员如何让高净值豪宅客户和业主成为你的粉丝？豪宅客户经理“男神”“女神”养成记（个人内涵，修养，品味，气场的塑造）。如何建立起成为董事长合伙人以及产品代言人的心态和境界？豪宅一线营销人员更高效，更独特，更高逼格的案场接待流程和谈判方法。

课程对象：适合高端项目开发商董事长、总裁、营销总、设计总或具备10年以上高端项目销售经验的资深销冠精英。

课程大纲：
第一部分：豪宅项目的分类和等级
物质富类型：目前市场上大部分主流产品，销售策略主要以案场装修，豪华样板间以及大力推广等手段为主，属奔驰，宝马级产品，用“高端”形容即可，课程不做大篇幅讲解。
精神富类型：有创始人灵魂的文稳静净作品，充满书生文化（文、净），匠人情怀（静、稳）坚守“慢即是快”理念。（爱马仕、百达翡丽、劳斯级别）需用“高级”来形容。

第二部分：北京、上海、香港**豪宅分享及*豪宅打造理念深度解析
1、项目内部*图片展示、打造理念分析。
2、三地豪宅的本质区别以及客户诉求的区别：开阔学员眼界、扩展思路找到打造产品灵感。

第三部分：深度解析中国殿堂级豪宅神盘（北京中赫钓鱼台七号院和万柳书院）
1、从拿地、定位、设计、选材、施工、销售、会所服务，物业全过程区别于市场主流思路的艺术品级别。
2、独具匠心打造方式和背后故事的深度揭秘。

第四部分：豪宅开发商董事长和总裁角色的转换
1、未来豪宅打造者创意商人的新画像：像天马行空的艺术家一样做产品定位和设计，以匠人的平静内心和敬畏心态打造产品，以父亲为女儿找女婿的心态寻找志同道合，相见恨晚的业主。
2、豪宅很多业主的社会地位和经济实力是超过开发商董事长的，创始人需具备的一线营销人员心态配合作为项目代言人的营销人员工作，最终达到和一线员工红脸白脸的默契配合。

第五部分：80和90后豪宅新晋主力消费客群画像分析
1、80/90后的需求、品味和父辈50/60后企业创始人相比，已经发生了极大转变，没有海外留学经历的开发商创始人对产品定位方向以及一线营销人员谈判方式。

第六部分：*成功人士个人生活消费品味的趋势分析和建议
1、高逼格户外运动入门方法和心态：品酒、英语、视频拍摄、修图、视频剪辑，海外DIY游方法和建议。

第七部分：豪宅项目销售人员案场接待流程和技巧
1、家中做客理念：先会客后把玩。打破传统的沙盘讲解、户型图介绍、样板间参观、报价谈判等接待流程，在VIP室以主人翁姿态会客聊天展示家风，介绍公司开发理念，举例开发建造过程中匠人细节等，根据客户反映判断客人是否有效进而参观样板间。
2、豪宅营销人员以个人魅力征服客户：需具备的观念、气场和与之匹配的话术。
3、豪宅营销人员谈判过程中一定潜移默化向客户展示出自己远远高于客户的无形资产（生产资产、活力资产、转型资产）才能在谈判过程中让客户发自内心的双方平起平坐、互相欣赏、减小成交难度，增加做客户的深度。
4、营销人员提升个人无形资产的方法和建议：成为“斜杠”青年的“1.2.3”法则
A、自己做计划有挑战的海外旅游（活力资产，转型资产）增广见闻，增加国际化视野和谈资：在客户的短板上（海外自理能力）丰富自己，建立能够打动客户，自身的新长板。
注重亲情：说服父母一起海外旅游缩减代沟的方法和技巧（活力资产）对于高净值人群*的障碍就是和父母的代沟和观念的巨大反差，属于花多少钱都解决不了的难题，如果攻破此关，无形资产暴增，直打客户软肋，屡试不爽。
C、业余时间学习高品位技能和爱好（英语，乐器，摄影）（活力资产, 转型资产）提升个人魅力，增加谈判砝码。
D、建立和学习一些户外运动爱好和技能（潜水，冲浪，滑翔伞）（活力资产，转型资产）。
E、订阅财经、哲学等音频，阅读相关书籍（生产资产，转型资产）。
F、在微信朋友圈和微博向客户展示自己无形资产的方法。
G、如何让领导和客户成为海外旅游的助力而非阻力？

第八部分：豪宅项目谈判成交案例分享
1、香港春坎角、浅水湾、Nicholson（单价：100-140万/平）豪宅参观案例解析分享
2、上海静安北外滩大平层豪宅（未入市、均价30万/平、1亿起步）和养云安缦别墅参观案例解析分享
3、一首钢琴曲成交1个亿：北京钓鱼台七号院楼王豪宅的成功销售经验
4、一本几十元的纪念册：客户出资助我*之旅回馈礼物技巧
5、我和豪宅客户两家人的海外旅行：如何撬开高净值人群“心锁”亲密无间？
6、懂比专业更重要！-- 玩转豪宅样板间户型讲解。
7、3小时没聊一句房子！-- 客户不到场5300万豪宅成交如何做到？
8、替业主出面出售东山墅上亿楼王二手房谈判，刷脸收取买家500万定金谈判方法分享

金牌讲师：
许老师（许名铄）：
北京豪宅销售总教头
15年北京豪宅高端客户谈判经验。
2005-2009年任北京首创西三环豪宅项目缘溪堂客户经理（客户以北京红二代商人及摩根、高盛、中金高管为主）。
2009至今任北京中赫置地豪宅客户经理。
北京中赫钓鱼台七号院四位客户经理之一（2011年京城最高单价豪宅名盘）
北京中赫万柳书院客户经理（目前均价20万/平米，每套5000万起）公司最资深营销高管，公司内部各部门*影响力企业文化，销售理念培训讲师。
2013年成功销售钓鱼台七号院顶层大平层单元，单价17万/平米，总价1亿，创当年全北京住宅最高成交单价纪录。
自2009年至今已有30余个国家旅行经历，2014至2017年陆续成为AOW进阶和干衣专长潜水员，
2017年参加了加拿大BC省6人野生动物干衣探险潜水团，2018年独自策划了南非德班sardin run探险潜水行程，2019年1月独自策划和天津书法大家兼潜水大神72岁尹连城老爷子高难度墨西哥坎昆洞潜。酷爱海外旅行和探险，流利的英文听说读写能力，与国外旅游产品供应商英文邮件电话沟通，善于做行程策划，挑选酒店，民宿，潜店，餐厅，酒吧以及各类刺激的户外活动（风筝冲浪，潜水，Flyboarding，蹦极，悬崖跳水等）以及带老人，儿童团和高净值拥有海外经历人群的丰富旅游经验。数次被北京豪宅业主邀请到海外豪宅的家中作客居住，经常携带业主父母子女全家海外度假探险（肯尼亚，北欧游轮，加拿大等国），成为豪宅业主和客户心目中名副其实的豪宅销售、户外运动两栖男神。

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