课程大纲：

投标技巧培训

课程介绍：
       随着电子招标的推行和招投标领域的法律法规越来越完善，监管环境也越来越严厉。以往靠关系、靠简单的方法就可以拿标的可能性越来越小。招投标对参与者的综合素质要求也越来越高，从资质到实力，从人脉到口碑，从学历到技能，从经验到业绩等复杂的维度给各行各业带来了深远而巨大的影响。投标中标需要创新，需要越来越精细、越来越高级的操作手法和响应技巧。一个项目少则几十万、上百万，多则几千万、上亿，现实中不断地上演着悲喜剧：有的企业因为把握住了一个项目机会而青云直上，而有的企业则因为业务人员的能力不够错失大标而置企业于生死之地。一场投标战役将决定公司未来一段时间的发展布局和战略规划，甚至会决定区域内相关企业的谁主沉浮。企业没有大小背景之说，蚂蚁绊倒大象并非天方夜谭。培养熟悉招投标流程和相关法律规定，掌握高超的投标技巧的业务人员，是每一个企业经营工作的重中之重。
       本课程于二零零六年登上电视《前沿》讲座，是国内开班最早，也是授课班次最多的实战投标课程。十几年来，已有数万人因此课程受益。它集合了世界最*企业的类似培训课程精华，同时结合国内招投标环境和实践，专门为致力于每投必中的资深投标人员和相关支撑人员打造。相较于其他同类课程，本课程具有更多的实战策略技巧和大量的案例研讨与实战演练。

培训目标与学员获益：
1、了解*招标投标法律法规和电子招投标给投标工作带来的影响；
2、学会分析招标采购人员的心理及招标采购流程，利用与招标方的前期接触传递价值来影响对方的倾向性；
3、学会引导招标方在招标文件里适当设置条件，帮助招标方实现其采购目标；
4、学会阅读理解招标文件，分析招标文件对自身的影响及未来造成分值差异的评分点，制定正确的投标策略和报价方法；
5、学会合理利用评标规则，特别是在投标过程中容易发生的废标点的识别与防范，来实现对技术和商务部分的正确应答，编制出一份能致胜的投标文件，以及通过电子招标系统提交；
6、学会利用相关法律规定提出和应对各种异议质疑与投诉，打击对手，保护自己。

培训对象：
一切热爱投标工作并有志于精进投标能力的企事业单位投标人员

授课方式：
讲授、案例分析、小组研讨、情景演练、量表测试（需要准备大白板和无线麦、每个小组二张大白纸和一支白板笔、作奖品用的小礼品；学员按6-8人/组的方式分组就座，按鱼刺型方式摆放桌椅，人数以不超过40人为佳。）

课程内容：
第一部分、投标人必备的法律知识
1、我国法律法规及政策的构成体系
2、《政府采购法》与《招标投标法》的衔接与各自管辖范围
3、法律规定不同的四类采购项目
4、《招标投标法》和《招标投标法实施条例》关于依法必须招标的规定
5、《政府采购法》和《政府采购法实施条例》关于依法必须招标的规定
6、《必须招标的工程项目规定》和《必须招标的基础设施和公用事业项目范围规定》对于依法必须招标的工程招标范围和规模的规定
7、《招标投标法》和《政府采购法》对于邀请招标和可以依法不招标的法律规定
8、《电子招标投标办法》的相关规定和各电子交易系统介绍
9、招标投标争议的分类
10、表达和解决民事争议的方式
11、企业招标和政府采购工程招标的异议程序
12、异议的法律要件和注意事项
13、工程建设项目的投诉
14、投诉的法律要件和受理机关
15、《工程建设项目招标投标活动投诉处理办法》对于投诉书内容的要求
16、工程建设项目招标投标投诉不予受理的情形
17、工程建设项目招标投标的投诉处理结果
18、《政府采购法》对于政府采购询问与质疑的规定
19、质疑与异议的区别
20、《政府采购质疑和投诉办法》政府采购质疑函范本和内容要求
21、政府采购的质疑和投诉的提出主体和受理主体
22、《政府采购法》对于政府采购项目的投诉的规定
23、《政府采购质疑和投诉办法》政府采购投诉书范本和内容要求
24、《政府采购质疑和投诉办法》政府采购投诉受理条件
25、政府采购投诉的处理程序和处理结果
26、招标投标项目行政争议的解决-行政复议与行政诉讼
案例分析：无锡蒂森克虏伯工厂排名第一中标如何逃脱重新招标/案例分析：稻城智慧景区项目的异议与投诉/案例：永州市电子政务外网项目的质疑与投诉/案例：中国招标第一案--格力空调的行政复议与诉讼

第二部分、控标技巧
1、招标投标活动的实质
2、怎么理解招标投标活动的倾向性
3、招标方的弱点透视
4、招标方对投标方的依赖性
5、投标方的主观能动性及任务
6、与招标方的前期接触
7、招标项目信息的搜寻与筛选
8、投标团队的组成与分工
9、利用关系技巧建立良好的客户关系
10、了解招标方组织结构与相关人员的分工
11、与招标方发展从信任到依赖的关系
12、项目投标策划案与行动计划
13、探索招标方的技术及其他采购需求
14、对招标方需求的引导与控制
15、技术交流引导对方走向自己擅长的技术路线和产品特点
16、抓住关键人物的想法和留意未来可能的评委的兴趣点
17、尽可能介入到招标文件的编制并提出建议
18、分析我们的产品或方案的优劣势
19、我们的主要竞争对手与我们之间的优劣势对比和差异
20、将招标方认可的我方优势与特点植入招标文件的方法
21、正法歪用的评标规则设计
22、在合规的前提下在六大环节实现全面控标。
案例分析：某上市公司的项目投标流程/案例分析：两个业务经理的投标悲喜剧/量表测试：人际风格类型/实战演练：控标总练习（用学员实际案例）

第三部分、应标技巧 
1、电子交易系统注册与招标文件下载
2、标书分析会与项目投标决策
3、投标团队的分工与协作
4、招标文件的阅读理解与分析
5、招标方招标意图的判定和倾向性分析
6、研究主观评分项以获得更高的主观分
7、分析招标文件中会导致废标及合同执行风险的因素
8、明确竞争策略与投标方案
9、报价策略和报价水平的确定
10、报价方法的选择（不平衡报价、备选方案报价、随机应变报价等）
11、投标文件的构成（投标函及其附录、投标保证金、授权委托书，联合体协议书、分项清单、报价表与说明、技术和服务管理方案等内容和格式）
12、投标文件的编制方法（编写、修改、签署、装订，密封、递交、接收）
13、商务部分（资质、业绩、能力、信誉、财务状况等）的正确响应
14、技术要求的响应与技术方案的编制
15、如何展示和渲染自身产品和方案的优势
16、分析评标专家的基本思维方法与行为模式
17、商务偏离表和技术偏离表的响应方法
18、如何确保投标文件的实质性响应避免重大偏差
19、投标行为不当导致的废标因素的产生和防范
20、建立标书模版库和投标文件的内部审核制度
21、网络提交投标文件及参加开标评标定标过程中需要注意的其它事项
22、在澄清会上克服紧张情绪发挥控场与表达的技巧
23、评委对我们的标书有质疑时如何使用说服模型
24、合同谈判与合同签署的注意事项
案例分析：华为低价中标中国电信CDMA设备内幕/案例分析：李嘉诚的投标/案例分析：昏招也中标/案例分析：利用废标条款维权

授课特色：
三位一体--既有丰富的招投标实战经验，又有学院派老师特有的系统广博的理论知识，同时通过十余年培训师实践掌握了卓越的授课技巧。善于根据企业的实际需要和行业特点针对性地调整课程，讲解深入浅出、实战性强，丰富的案例和实战演练让学员产生顿悟，能快速地提升学员的工作理念和实际工作能力。

部分受训单位名单：
城建/交通：中交建、中交海投，新疆交投，上海机场集团、新疆机场集团、首都机场、萧山机场，神朔铁路、包神铁路、中铁物，珠海控股、珠海港，三峡集团，葛洲坝集团，华润集团，北控集团, 中交四航局，中铁23局，长航集团，北京首创，宝冶建设，北大科技园，重庆高科，中轻国际，广州地铁，广西荣和，四川省招商局，核工业井巷建设，湖南五矿二十三冶，中冶中原建设，湖北一冶，广东石化建，中信国安，河南建业，荣盛建设等
IT/通讯：中移动、中电信、中联通各运营商总部及其各地分公司，铁塔、中通服各地公司，华为公司，中国信科，诺基亚贝尔，腾讯集团，联想集团，上海民航华东凯亚，铁通工程，铁通网建，首信股份，威视股份，联动优势，良程科技，惠普集团，深圳酷派，安徽继远，深圳远征，鸿波集团，上海民航华东凯亚系统集成等
能源/水利：中广核、中核、国核下属大多数核电站，中广核核电运营公司，中广核检测技术有限公司，上海国核工程, 中核核电运行管理有限公司，华能、大唐 、华电 、国电 、中电投下属电厂数十个，国家电网、南方电网下属企业若干， 长江电力，三峡新能源，金凤科技，丽江供电局，广东调峰调频，深圳能源，西部天然气，雅砻江开发，浙江电力，北京燃气等
石油/矿业：中海油北京公司、天津公司、呼和浩特、湛江南油基地，中海油能源发展，中海油气（泰州）、独山子石化，新疆石油设计院，喀什塔西南油田，中石油广州，西部钻探公司，西部天燃气，西部矿业，广西华锡集团，乐平矿务局，海南钢铁公司，神华集团，神火煤电，永煤集团，山东焦化集团，北京京煤化工等
汽车/机电：宝钢集团，一汽集团，东风乘用车，神龙汽车，长安福特马自达，重庆康明斯，中国汽车技术研究中心，中车集团，南车湘潭，长春轨道，蒂森克虏伯电梯，ABB电气，湘电集团，德力西电气，青岛海信，特变电工，蓬莱巨涛海洋工程，西子奥蒂斯电梯，美的集团，许继电气，远东电缆，湘潭电机，南瑞集团，北京中航设备，时代新材，格力电器，郑煤机，浙江永固，洛阳轴承，史陶比尔等
军工/兵器：北方工业集团，中国兵器人才学院，解放军装备指挥学院，海军工程大学，中国电子科技集团十四所、十五所、二十九所，西安天和防务，天津光电，重庆451厂等
银行/保险：江苏银行，浦发银行，湖南农商行，新华保险，长江生命，佛山金融投资等
烟草/酒业：上海中烟，云南中烟，贵州中烟，湖北中烟，湖南中烟，安徽中烟，江西中烟，广州中烟，南宁烟草，习酒集团，古井贡酒等 
医药/食品：国药集团，九州通医药，兰州生物制品研究所，北京乐普医疗，正大集团，统一食品，辉山乳业，上海光明荷斯坦奶牛育种中心等
设计/咨询：中交二公院，河南水利设计院，中南勘测设计院，中移研究院，国网电力设计院，湖北公路勘测设计院，岭南勘察设计院，中煤航测，中广核苏州热工研究院，神华国际工程等
综合/其它：中国邮政总公司，中远洋，中节能，中保协，住建部政策研究中心，广东省企业协会，人民教育出版社，顺丰集团，维也纳酒店，广东巴士集团，深圳交通协会，广州自来水，安徽优质采，广东公诚资产服务，天原集团，广东信源，华夏力鸿，新华玻璃，根源生物，奥鹏教育，潍坊亚星化学，固安捷工业品销售等
 

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