课程大纲：

企业市场营销管理培训培训

课程背景：
最近在服务几个大型设计院的项目管理咨询，都是业内赫赫有名的单位，在各自的细分行业里面都可以排进前三名，技术领先、人才济济、业务不断，似乎没有什么可焦虑的。但其实领导心里明白，市场环境已经发生巨变，再不在管理上下功夫恐怕很难应对未来的挑战。
2018年中国经济增速为6、6%，创近十年来新低。固定资产投资增速为5、9%，基建投资（不含电力等）同比增长3、8%，成为主要拖累因素。居民消费是稳定经济增长的主要因素，社会零售消费总额增长9%，但是杆杆率已经到达历史高位。出口增长7%，超出预期，但未来前景也不乐观。有些出人意料的是房地产投资在金融卡脖子的情况下仍旧保持了9、5%的高位增长，成为稳定经济增长的重要因素，也让很多建筑设计企业在去年创造了营业收入的历史新高。
面对复杂的经济形势，2018年10月份*办公厅发布了《关于保持基础设施领域补短板力度的指导意见》，专项财政资金密集发放。补短板对勘察设计行业短期来看是利好。但是，从中长期来看，国家供给侧深化改革和走高质量发展之路的政策并无改变。国家经济增长对投资的依赖将逐渐减少，2018年固定资产投资增速已经低于经济增速便是明证。市场将越来越开放，转变发展动力、提高社会生产效率是高质量发展的核心。这也要求勘察设计企业减少对于投资的依赖，通过体制创新、业务创新、技术创新和管理创新持续建设自身的核心竞争力，对内推动改革提质增效，对外创新服务开拓市场，促进企业的转型升级。
“十三五”即将过去，“十四五”很快就要到来。攀成德积二十年勘察设计行业咨询服务经验，希望和各位企业领导们一起分享交流核心能力建设做法，共同探讨企业高质量发展之路。

学员对象：
工程勘察设计单位院长(总经理)/副院长(副总经理)、企业发展部、经营管理部、项目管理部、人力资源部等相关人员

主要内容：
一、勘察设计企业的全员营销
1、勘察设计企业的梯次性全员营销的理念

二、设计院的高层战略营销
1、2019年勘察设计企业设计市场分析
2、设计市场供应侧改革：综合化、跨阶段、多元化、一体化、集约化、一站式融合、文武双全软硬兼施
3、传统设计与总承包、全过程、建筑师主导三种转型的互补营销
4、买方市场与卖方市场决定于市场三种竞争状态
5、设计院的三种竞争策略及蓝海战略
6、战略营销的精粹STP：细分、目标与定位(segmentation，targeting，positioning）

三、勘察设计企业的营销管理和客户管理
1、营销和销售
2、营销的底气和制高点
3、勘察设计企业的营销特点
期货交易的特点
卖设计还是卖服务
多元化与深度融合
勘察设计企业营销的4P策略
4、勘察设计企业的品牌建设
诚信是品牌建设的关键
品牌建设过程：定位、规划、形象、扩张
让品牌溶入到勘察设计企业员工中去
多品牌战略的发展
永远要有拳头工程
5、勘察设计企业的客户管理布局
销售人员的才干特点
T字型、π型与八爪鱼式的营销人员
网络式的营销（布点、网络、公关、人脉、线人、卧底）
七种保持客户的办法
勘察设计企业的广告效应（*、地标、拳头、标杆、评比、大奖）
“一招鲜与酒香还需勤吆喝”（我们的信息怎么让业主知道、项目的信息怎么让我们知道、对手的信息怎么让我们知道）
勘察设计企业的公共关系
反腐倡廉新形势下健康的2、0版政商关系
勘察设计企业的销售的四部曲：需求、认同、影响、成交

四、投标中的数字化新动能
1、上海与雄安新区关于BIM的否决制
2、勘察设计企业的一招鲜与两把刷
3、数字化转型在设计投标中的核心新技术
4、让客户“梦想成真”（可视化）不够了；现在要“如临其境”（可沉浸的VR\\AR\\MR）
5、“5G”与“人工智能”在设计投标中的使用
6、转型中的数字化建造案例
7、注意区块链的颠覆性影响

企业市场营销管理培训培训