课程大纲：

房地产营销策划培训

课程背景：
       营销是企业一个永恒的话题，房地产企业也不例外，营销策划成为项目的规划、设计、产品、建设等因素外最主要的重头戏。由于商品房是不动产且价值大，它的核心营销观念就与其他商品有所不同。最注重的是目标市场的定位、目标客户寻找和产品的设计，至于其他方面都在这三方面体现出来。
       房地产营销策划是一个综合性、系统性的工程，需要在先进的营销理论指导下运用各种营销手段、营销工具来实现房地产价值的兑现，实质上是一个从了解市场、热知市场到推广市场的过程，其中心是顾客。顾客的需求千差万别，注定房地产营销策划从单一化趋向全面化，营销服务从注重表面趋向追求内涵。它不仅要体现物业特征，还要体现市场特征和消费习惯及发展要求，体现市场的要求。
       如果我们不知道市场需要什么产品，不知道人们对价格、地段、房型、环境、物业管理等一系列物业要素有什么要求，不知道目标消费者在哪里，不知道一定区域内人们的生活习惯，而光凭个人的意愿、猜想或盲目跟风去设计、去规划、怎么可能简单地凭“营销”去实现业绩倍增。

课程收益：
● 掌握客户分析的步骤
● 学习优秀房企的操用手法
● 目标客户分析与定位
● 对客户画像的清晰构画
● 区配相应的销售产品设计
● 掌握楼盘销售周期安排
● 掌握楼盘销售推广方式

课程对象：
市场经理、销售经理、策划经理及营销基层管理人员

课程方式：
互动、小组讨论、案例研讨

课程大纲
第一讲：市场洞见
一、地产调研的体系设计
二、常用四类调研方法
1. 间接调查
2. 实地调查
3. 徒步丈量
4. 问卷调查
1）四个注意事项
2）六个提问技巧
三、踩盘调研方法与技巧
1. 踩盘两种形式
2. 踩盘的五种技巧
3. 楼盘销售均价考证
4. 如何调查楼盘户型配比
5. 楼盘销售状况的三种指标分析
6. 资料整理

第二讲：分析项目市场客户四分要素
1. 消费者分析
2. 竞争者分析
3. 竞争者楼盘分析
4. 项目自身分析
1）SWOT项目自身分析法的步骤
2）PEST外部环境分析
案例：天兴国际中心的SWOT分析
互动：分析本项目的“田”字格

第三讲：市场定位STP
一、确定目标细分市场客户
二、项目市场定位分析
1. 市场定位的作用
2. 市场定位的方法
3. 市场定位的步骤
互动分析：房地产应用案例
三、项目客户细分的步骤
案例：万科的客户细分

第四讲：根据客户的细分结果分类提供销售产品设计（案例讲解）
1. 区分目标客户群与非目标客户群
2. 客户画像的6个维度
案例：时尚型客户的画像
互动：本项目的客户画像
3. 针对客群的产品模型设计方案
案例：某项目的客户定位

第五讲：项目形象定位
1. 不同阶段的项目整体形象设计
1）入驻工地前期阶段
2）施工阶段
3）预售阶段
4）收尾阶段
2. 项目形象定位的6个注意点
3. 建立项目形象定位体系
4. 形象力
5. 产品力
6. 利益诉求点
7. 现场销售形象

第六讲：销售策略
一、入市前的市场情报
1. 竞品的经纬度
2. 客户消化去向分析
二、项目卖点提炼与分析
三、产品分析及推盘讲奏
1. 楼盘销售计划
2. 楼盘销售周期
3. 楼盘销售渠道
四、房源户型配比
1. 畅顺慢滞产品配比
2. 销售讲奏配比
五、定价策略
1. 整体定价策略
2. 时点定价策略
3. 垂直定价策略
4. 水平定价策略
结束回顾

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