课程大纲：

私人银行业务经营

课程背景：
在国内经济增速放缓的市场环境中，国内高净值客户逆势增长，他们不仅希望顺应境内宏观经济的趋势找到增值机会，也开始更多地探寻境外市场的动态，把资产配置焦点集中到资产保全、家族传承及海外配置上。私人银行作为资管端和财富端的对接渠道，在未来应该如何稳扎稳打地构建私人银行管理及业务体系，丰富私人银行产品线，精准培育并做大私人银行目标客户群体，稳步树立私人银行品牌及良好口碑。

课程收益： 
1. 浅析私人银行发展趋势及境内外高净值人群的特征及偏好。
2. 聚焦国内私人银行业务发展所需的关键能力要素 – 资产保全、家族传承、及海外配置，令客户更好地作出投资理财决策。
3. 探讨建设私行运行机制，搭建专属产品与增值服务体系，建立招聘考核机制与绩效评估，以及管理防范私行业务风险与投诉

课程大纲/要点：
第一部分 中国私人财富市场与相关业务的发展现状（1.0小时）
中国私人财富市场规模及高净值客户的基本特征
客户分层定位（行业/年龄/爱好等等）
生命周期 vs 金融产品
金融需求 vs 非金融需求
需求 vs 痛点
中国财富管理市场与金融机构的经营模式：共性和差异化
国内私人银行的经营模式及业务发展所需的5大关键能力
精准定位目标客群
产品的筛选管理
投顾引领的销售
一体化客户体验
境外市场风险把控及合规管理

第二部分 精准定位 - 中国富裕人群的共性和差异化（2.0小时）
富人心理学 – 中国典型的高净值客群心理特征
家庭权威型
财务恐惧型
独立创新型
高净值客群的特别之处
价格敏感度 
绩效敏感度 
风险承担意愿度
客户转化 - 满足客户购买心理的阶段性需求
观察注意 – 高净值客户的基本特征：行业/年龄/爱好/生命周期/金融需求 vs 非金融需求等等
产生兴趣 – 高净值客户的需求和痛点
激发意愿 – 需求 vs 痛点 （面子 + 实惠 – 麻烦 – 错失）
进行评估
购买行动
评估体验

第三部分 高净值客户的财富管理焦点（3.0小时）
生财：企业发展周期及客户金融需求发展变化
起步阶段-资本市场融资
成长阶段-企业发展与架构重整
巩固阶段-微调架构，出售股权或资产筹资
继承出售-退售继承
用财：保证老年有依，资产造福人间
分析市场上常见的财富管理模型
用财以享– 通过评估工具量化客户需求
自然会老 – 教育金/养老金的准备
偶然会病 – 重疾险的必要性
必然会死 – 寿险的涵盖范围
理财：配置资产降低风险提高收益
为什么要做资产配置？ 
资产配置以外的其他投资选项孰优孰劣？
自主决策的陷阱
通过分散投资，优化投资组合整体回报
传财：中国高净值人士财富传承误区及传承工具利与弊 （大量国内案例）
传财过程中财产流失的原因
中国本土高净值人士财富传承误区 
传承工具一:法定继承
传承工具二:遗嘱继承
传承工具三:生前赠与
传承工具四:人寿保险
传承工具五:家族信托
传承工具六:保险金信托
关注焦点
财富传承
海外资产
海外保险

第四部分 建立专业投顾体系（1.5小时）
结合经济周期与资产轮动看各大类资产配置建议
资产配置以外的其他投资选项孰优孰劣？
大师级的资产配置模型 – 耶鲁基金的启示
觉察心理因素对投资决策的影响，把握投资者的心理偏差，灵活运用并有效管理投资者预期/促成成交

第五部分 私行客户经理的日常（1.5小时）
如何令客户觉得：“这建议和方案…我竟无法反驳！”
顾问式营销的标准化流程和步骤
从推销到营销 – 树立个人品牌形象：信任公式（CRISO）
了解客户的金融需求、资产规模与投资偏好（三性）
提出专业配置方案（配置方案模板）
维护客户的方法和频率
理财顾问的职业发展路径

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