课程大纲：

交叉销售课程

课程背景：
交叉销售的概念源于国外银行业，国内金融行业经过了三十余年的快速发展，行业服务理念发生了天翻地覆的变化，营销模式也发生了很大的变化，银行仅仅依靠获取新客的模式开展经营活动的难度越来越高，因此注意力逐渐集中到了现有高净值客户、超高净值客户的深度挖掘层面，增加客户粘性、提升资产管理粘性成为重要的话题，而交叉销售就是一种向现有的客户销售更多品类金融产品的营销方式。
随着大数据的发展，交叉销售获得了更好的应用空间，这使得银行的交叉销售具备了更多的可行性与针对性。高净值客户的越来越期望得到专业的一站式咨询服务，而不只是产品的推销，因此以客户需求为中心，以产品为工具，以资产配置为钥匙的多层次资产配置就成为了交叉销售的最短路径之一。本课程正式基于此，通过资产配置达成满足客户需求同时实现交叉销售的一种简单却行而有效营销方法。
课程收益：
厘清客户分层与客户分类的基本作用
掌握客户分层与客户分类的方法以及应用的手段
掌握客户需求获取、以及激活的逻辑与技巧
掌握以资产配置基础的交叉销售思路
通过对客户全周期经营的梳理，提升客户的忠诚度
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：客户经理、理财经理
课程方式：游戏+案例+理论+引导+训练

课程大纲
开场游戏：发现不一样的他/她【Bingo】
第一讲：交叉销售——高净值客户深度营销的破局之剑
一、破局的必然之选
1.高净值客户的变化趋势分析
1）数量与质量的激增
2）投资需求不断增加
3）风险偏好趋于理性化
2.客户成长给销售带来的挑战与机遇
1）风险意识——对风险认知程度越来越高
2）专业能力——产品选择与判断的能力逐渐加强
3）高品质服务——一站式的服务需求加速客户经理的成长
3.销售的进化方向——财富管理专家
1）专业领域——不做产品的搬运工，要做咨询规划专家
2）营销技术——单纯的营销技术与专业能力的融合走向
3）营销方式——与时俱进的营销模式崭露头角（疫情带来的思考）
案例：疫情期间恒大的模式变革；直播带货的王者-李佳琪、薇娅
二、为何要做交叉销售
1.交叉销售的本质
1）以客户为中心时代的到来
2）实现客户经理核心价值的最短路径
3）实现客高粘性的必然选择
2.产生的根源
1）客户成熟速度不断加快
2）行业的快速变革，产品竞争同质化加剧
3.带来的好处
1）提高客户粘性
2）降低销售成本
3）获取协同效应

第二讲：交叉销售中的三种基本形态
一、产品的交叉销售
1.问题解决型——以客户当下需求为导向
2.未来规划型——以客户未来生活为导向
二、业务类型的交叉销售
1.个人客户的多重金融需求交叉模式
2.企业客户的多重金融需求交叉模式
三、服务的交叉销售
1.专业的售前服务
2.丰富的售中服务
3.资源式的售后服务

第三讲：交叉销售的基础与准备
一、交叉销售的“黄*”
1.三角支点1——客户关系
核心目的一：深度了解客户，达成合作式服务关系
核心目的二：达成第一层次的交叉营销
2.三角支点2——客户的意愿
第一重门：服务的质量——一站式的问题解决模式
第二重门：价值的感知——“以客户为中心”的价值导向
第三重门：理念的同化——对客户隐性需求的激活与把握
3.三角支点3：识别交叉销售机会的能力
1）需求模型——依据需求进行多的交叉销售
2）产品获得模型——依据产品特性进行的交叉销售
3）潜在特质模型——依据客户特质进行的交叉销售
案例1：被挽救的投资
案例2：现场学员实际问题解析
二、开启交叉销售的必要准备
1.客户标签化
1）客户的分级管理
2）客户的分类管理
现场实操：依据客户经理手上的客户进行盘点，并现场进行分级个分类处理
2.客户管理的模块化
1）客户资料库的建立
2）模块化客户资料库管理模式
3.建立客户经验模型
1）专业投资者模式
2）“伪”专业投资者模式
3）普通投资者模式
案例：基于专业投资者的高端沙龙

第四讲：以资产配置为基础的交叉销售
一、高精准度“KYC”
1.与客户在资产配置理念层面达成共识
1）资产配置的服务框架：专业导向的服务流程
2）高净值客户资产配置的必要前置条件：理念同化
2.通过高精准度KYC激活客户隐性需求
1）KYC的核心目的—以终为始，明确目的
2）KYC中的常用问题与常见方式
3）KYC所得信息激活客户需求
分析方向一：客户投资基础的深度挖掘
分析方向二：客户需求的深度挖掘
分析方向三：客户圈层经营必经之路
案例：廉价的交情与单纯的模式——超高净值擦肩而过
3.撰写、讲解定制化资产配置方案
实战训练：资产配置建议书讲解
二、构建组合的产品交叉销售模式
工具：常见模型与屋形图的解析与对比
案例解析：以单一核心需求为切入的资配范例
案例解析：商业地产投资解读
1.交叉销售应用过程中的常见问题
2.宏观与周期：解读、判定与应用
3.国家政策解析：宏观政策+行业政策解读（反向推导术-简单迅捷的实战方式）
课程总结
1.用小组的模式进行课程的总结和分享
2.一个贯穿：用营销流程贯穿整体课程内容

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