课程大纲：

高净值客户电销技巧

课程背景：
本项目将带领学员扫除电话营销中的心理障碍，帮助员工掌握电话营销过程中每一个环节的话术技巧，捕捉并有效把握销售机会，在为客户提供优质服务的基础上，引发客户对金融理财配置的兴趣，进一步探寻客户的金融需求，促成营销机会。

课程大纲/要点：
第一部分 锁定目标（1.5小时）
了解中国财富市场形成及趋势
分析中国高端客群特有的年龄，行业，需求和特点
“大富”和“小康”的分别 – 富人心理学
家庭权威型
财务恐惧型
独立创新型
高净值客群的特别之处
价格敏感度 
绩效敏感度 
风险承担意愿度
筛选优质客户 - MAN原则

第二部分 微信营销（1.5小时）
观察注意 – 树立个人品牌形象
头像 – 清晰 / 亲切 / 纯粹
微信名 – 特征突出 / 容易搜索
背景图 – 品牌 / 广告
状态 – 身份 / 人设 / 状态
产生兴趣 – 以生命周期/金融资产/资产结构/投资权重等等分层定位，找到客户的兴趣点
朋友圈 – 频率 / 内容 / 表达
激发意愿 – 面子 + 实惠 – 麻烦 – 错失=尊贵体验/饥饿营销
激发 – 饥饿营销 / 专属体验
私聊 – 及时 / 专业

第三部分 有备而战（1.5小时）
消除陌生感
微信营销 
资料收集 – 了解客户所处的人生阶段及其不同的金融需求，快速找到适合产品的切入点（开户，房贷，个贷，理财，保险等等）
提升电访能力
内容
话术
装备
身心

第四部分 电访技巧（3.0小时）
电话营销4大要素 – 心法/内功/招式/兵器
电访的步骤和内容 
录音个案解析及点评 – 客户经理是否能完整地呈现电访的4个步骤和相关内容，哪些地方可以有更优话术。
成功电访的要领和要素
实战演练及点评重点 - 客户经理是否能通过自我介绍、寒暄和赞美快速赢得好感，建立信任，有条理地展开KYC。
加速建立信任关系 – 信任公式（CRISO）
60秒钟自我营销
寒暄的质量
赞美的技巧
捕捉信任信号
回应客户异议的方法和话术
收益太低 / 风险太高 / 没钱 / 没时间 / 没兴趣 / 其他

第五部分 专业呈现（1.5小时）
宏观经济和市场趋势
说什么？（WIIFM）
为什么说？（引申 – 从类固收产品向风险收益型产品过渡）
怎么说？（四步聊）
客户的投资需求和目标
硬目标（三性 + 两点）
软目标（需求 vs 痛点）
资产配置策略+投资组合方案 
心理账户
FAB（介绍产品的特点/优势/价值）
产品回撤怎么向客户交待？
个案演练及点评侧重点：客户经理能否针对客户需求和痛点介绍相关的产品和方案。

第六部分 演练通关（3.0小时）
以下客户类型及邀约场景现场抽签配对；
三人一组练习，每人2分钟演练，所有成员完成演练后，8分钟互相点评；

高净值客户电销技巧