课程大纲：

理财经理营销课

课程背景：
顾问式营销又称为关系营销，顾问式营销，指企业在赢利的基础上，识别、建立、维护和巩固与顾客和其他伙伴之间的关系，以实现参与各方的目标，从而形成一种兼顾各方利益的长期关系。
由于高净值客户资源具有的稀缺性以及高竞争性，这对于现有高净值客户的营销模式产生了加大的影响，同质化较强的金融产品，让竞争更加的白热化，这就要求客户经理、理财经理有更好的服务意识，这里的服务不仅仅是常规意义上的服务，更多是具有金融行业特色专业化咨询服务，这样的服务模式能够更好地为客户提供专业的、更具价值的金融投资服务，这样的服务也就是刚刚提到的顾问式营销。
课程收益：
了解金融行业顾问式营销的基本思路与特征
理解顾问式营销在金融行业应用的必要知识
掌握顾问式营销的基本流程与常见技巧
掌握顾问式营销在客户经营的作用
掌握投资者教育在圈层中的渗透方法
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：客户经理、理财经理
课程方式：游戏+案例+理论+引导+训练

课程大纲
开场游戏：发现不一样的他/她【我说你画】
第一讲：顾问式营销——客户深度经营的“金钥匙”
一、应用顾问式营销的诱因——行业的变迁
1.金融行业高速增长带来的“危与机”
1）行业乱象
2）监管趋严
3）客户成长
2.金融零售模式变革
1）产品中心
2）客户中心
3）投顾中心
3.三种销售思维下的代表人物：孔子、诸葛孔明、刘备
4.客户经理为客户带来的价值升级与变革
1）关系价值
2）专业知识价值
3）营销技能价值
二、顾问式营销的三大基础
1.了解与信任
2.专业知识运用
3.客户经营能力
三、顾问式营销——“三四五”模型应用
1.三大目标
1）激活隐藏的需求
2）提供一站式的服务
3）全周期的客户经营
2.四大特征
1）客户说的会更多
2）客户更加了解你
3）让客户按照你的逻辑去思考
4）让客户做出更加有利于你的决策
3.五大要素
1）激发需求点
2）寻找利益点
3）解决问题点
4）抓住关键点
5）创造机会点
4.应用流程
案例：从定投到1200万的资产配置

第二讲：顾问式营销的专业力——以专业能力推动“角色”转变
一、从“产品的搬运工”到“家庭财富管理咨询专家”
1.专业资质
2.资产配置能力
1）模型应用对比
2）以客户为中心的需求导向
3）以产品组合满足客户需求的综合配置
案例：4A广告公司线上高级管理的多功能资产配置
案例：北京-东坝-拆迁户的功能性产品组合
3.产品解读能力
1）分析逻辑
2）讲解逻辑
案例：竞品分析对比——影视基金VS公募基金(R1)
案例：巴铁骗局
二、专业能力的“展示窗口”
1.角色定位：咨询专家VS“搬运工”
2.宏观经济的解读能力
1）经济指标的运用
2）政策走向的解读
3.行业解析的能力
1）风口行业判断
2）行业政策解读
案例：商业地产投资的解读范例

第三讲：顾问式营销的沟通力——信任与有效表达能力提升
一、获取信任
1.影响信任建立因素
2.快速获取信任的技巧
二、有效表达
1.应用场景——面谈、方案讲解、异议处理等
2.应用技巧——结构化、个性化、通俗化
3.应用原则——求同存异原则；以客户为中心原则；
三、处理情绪
视频：情绪的“战场”
情绪化解训练：六招破解法

第四讲：顾问式营销的同化能力——从同化认知到达成共识
一、客户需求理念同化——投资者教育
1.需要传递的内容
2.常见方法与情景
3.投资目标共识
二、专业价值认可——资产配置方案讲解
1.资配在营销与客户经营中的作用
2.逻辑与知识架构
3.客户经理对客户的需求的把握
4.方案的制作与讲解能力
试错性训练：一招不慎，遭投诉
第一步：实战场景情景模拟
第二步：一招不慎，遭投诉——案例讲解
第三步：资产配置的“正确打开方式”
三、攻占顾客心理——心理围栏建设
1.营销设计中的六大效应
1）互惠效应
2）人性效应
3）权威效应
4）焦点效应
5）稀缺效应
6）退让效应
2.自我激励的四大定定律
1）原一平定律
2）二八定律
3）伯内特定律
4）斯通定律

第五讲：顾问式营销的洞察能力——客户需求的分析与把握能力
一、客户需求挖掘与把握——*
1.*作用、目的以及基本介绍
2.*信息获取的应用分析与时应使用法则
3.*在销售流程中使用逻辑树
4.SIPN副作用应对——客户情绪处理
二、客户自身特质的把握——DISC
1.DISC基础介绍
2.DISC型人格基准描述、建议版款速判断方法、沟通基本策略
3.四种人格的面谈方案设计对比
情景式讲解：（以学员的实际遭遇的案例为蓝本进行分析与讲解）
工具：异议处理中DISC的应用指南
三、客户环境的分析与把握——KYC
1.KYC基本的含义与作用
2.KYC的基本内容
3.通过KYC激活客户需求的核心思维
4.通过KYC对高净值客户隐性需求的激活与培养
5.KYC与高净值客户隐性需求之间的逻辑关系
案例：华为工程师/杭州助谈记

第六讲：顾问式营销的辅助知识——深度客户经营的必经之路
一、圈层营销——客户经营的应用
1.圈层营销的基础
1）客户的深度了解
2）客户的分级
3）客户的分类
2.圈层营销的目的
1）开发客户
2）增加客户粘性
3）深度挖掘客户需求
3.圈层营销
案例：风水
案例：*
案例：月子中心
二、“百达通”式的知识储备——客户经营中可能遇到的知识体系
课程总结：以营销流程对顾问式营销进行全流程总结

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