课程大纲：

资产配置实战课

课程背景：
金融行业经过了三十余年的快速发展，行业服务理念发生了天翻地覆的变化，自2001年中国加入WTO之后，金融机构之间的竞争愈演愈烈，总体可以分为以下四个层面：
发展——（泛）金融行业的快速发展导致行业竞争强度不断增加，高净值客户不断被竞争对手挖角，高净值客户的不断被分流成为机构的阵痛。
同质化——各大金融机构之间产品同质化严重，在保证合规的前提下对高净值客户的核心吸引力趋于平衡，只靠传统的“人情”营销支撑的模式逐渐遇到瓶颈。
成长——高净值客户无论从数量还是从质量上都呈现出上涨趋势，从需求上看呈多元化趋势，从客户专业度成长的角度来看，客户的成长速度不慢于金融行业的众多sales，以客户为中心的营销模式成为必然。
破局——基于以上，谁的成长速度能领先与客户的成长速度，并且这种成长能够运用在客户的专业化服务上，那么谁就将获得优势竞争力。
课程收益：
厘清资产配置在未来的高净值客户服务中的必要作用
理解专业知识资产配置中的应用逻辑
明确资产配置的服务流程与要点
掌握资产配置在营销中的应用方法，并达成基础实操
掌握为高高净值客户服务的常见技巧与步骤
通过对资产配置应用的训练，提升对高净值客户服务的精准度
通过对客户全周期经营的梳理，提升客户的忠诚度
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：客户经理、理财经理
课程方式：游戏+案例+理论+引导+训练

课程大纲
开场游戏：发现不一样的他/她【Bingo】
第一讲：为什么要为客户做资产配置？
一、行业的变迁——销售模式的变化趋势
1.销售的三种不同方式
1）实物——改善当下物质性生活品质
2）服务——改善当下感受性生活品质
3）投资——为未来的美好生活买单
2.三种销售思维下的代表人物：孔子、诸葛孔明、刘备
3.金融行业巨变——营销难度激增
行业变革、竞争加剧，监管趋于严格，被“束缚”住的幸福
4.高净值客户的变化趋势分析
1）数量与质量的激增
2）投资需求的变化与走势分析
3）风险偏好走势分析
4）投资偏好分析
5）经济趋势下高净值客户与普通客户区分日益明显
二、理财顾问挑战与成长
1.客户的不断成长给销售带来的挑战与机遇
1）行业混乱让投资者的风险意识走上正轨
2）投资者专业判别能力增加使得传统营销模式的难度陡增
3）行业与投资者的成长倒逼Sales不断进行进化
2.销售的进化方向——财富管理专家
1）专业领域——不做产品的搬运工，要做咨询规划专家
2）营销技术——单纯的营销技术与专业能力的融合走向
3）营销方式——与时俱进的营销模式崭露头角（疫情带来的思考）
案例：疫情期间恒大的模式变革；直播带货的王者-李佳琪、薇娅

第二讲：资产配置应用的必备知识
一、客户经理/理财经理必备理念与知识
1.资产配置的核心目标
核心目的一：以客户为中心
核心目的二：达成第一层次的交叉营销
2.客户投资中的三重门
第一重门：理财
第二重门：资产配置
第三重门：财富管理
3.资产配置应用中高频知识
1）系统性风险（简化地域与政治选择）
2）非系统性风险（简化行业与投资策略选择）
3）投资组合（达成以客户为中心的思维基础）
4）投资三性（资产配置的三种常用思路-应对不同资产量不同需求客户的重要资配思路）
二、资产配置基于销售模式的简化应用思路
难度解析：资产配置在应用过程中的常见问题
分组研讨：为什么在营销中资产配置时很难达成交叉销售？
头脑风暴：我们遇到的哪些“坎”
1.应用原则——大道至简
2.方法与手段——以客户为中心的GX模式
3.个人价值带来的“不可替代性”
案例：陷入收益对抗的“怪圈”

第三讲：资产配置在实战中的应用逻辑
一、常见资产配置模型解析
1.常见模型与屋形图的解析与对比
2.应用过程中的常见问题
二、核心逻辑一：自上之下分析逻辑
1.宏观与周期：解读、判定与应用
2.国家政策解析：宏观政策+行业政策解读（反向推导术-简单迅捷的实战方式）
案例解析：“巴铁”骗局
案例解析：商业地产投资解读
三、核心逻辑之二：自下至上的配置逻辑
1.以客户为中心的配置逻辑——需求导向
案例：上海老哥的投资隐忧
2.基于客户投资偏好出发
3.资产配置常规应用注意点：双三原则
分组讨论：客户需求与产品之间的转化与应用

第四讲：以客户为中心的资产配置营销步骤
步骤一：专业与共识
1.资产配置的服务框架：专业导向的服务流程
2.高净值客户资产配置的必要前置条件：理念同化
步骤二：需求导向式KYC
1.KYC的核心目的—以终为始，明确目的
2.KYC中的常用问题与常见方式
1）发现问题-探寻客户私密信息的哪些事
2）解决问题-运用多种方式成为客户的蓝颜
3.KYC所得信息的用途
分析方向一：客户投资基础的深度挖掘
分析方向二：客户需求的深度挖掘
分析方向三：客户圈层经营必经之路
案例：廉价的交情与单纯的模式——超高净值擦肩而过
步骤三：定制化资产配置方案撰写技巧
情景训练：以真实客户原型为例进行资产配置方案撰写
步骤四：资产配置方案书讲解实操
小游戏：我说你画
1.资产配置方案书讲解的三大注意事项
1）“看人下菜碟”——沟通中的千人千面
2）“说的清、听得懂、聊得嗨”——说话是一种本能，更是一种能力
3）“专家角色是你*的后盾”——专业能力
案例：一次别开生面的助谈关单
2.资产配置建议书综合训练（从KYC-需求判别-出具方案-方案讲解）
1）训练第一阶段面谈情景：资产配置建议书的讲解
2）训练第二阶段销售全流程：
备注：所有训练案例均是个人已成交客户案例（脱敏后的）

课程总结
1.用小组的模式进行课程的总结和分享
2.一个贯穿：用营销流程贯穿整体课程内容
3.两个夯实：
1）夯实资产配置与KYC之间的逻辑关系
2）夯实资产配置在实战中的应用技巧

资产配置实战课