课程大纲：

银行员工营销沟通技能提升

课程背景：
银行一线员工在业务发展过程中，普遍存在营销意愿或营销能力的问题，传统打鸡血的培训方式很难让学员在内心上接受，单纯的业务培训又难以提升营销技能。
课程收益：
本课程聚焦实际问题，先为一线员工树立为银行，也为未来更好的自己去发展业务的意愿；再从客群营销出发，针对银行存款、贷款、保险与基金等实际业务在营销过程中的常见问题，帮助一线员工提升营销技能与方法。
课程对象：网点主任  客户经理 理财经理  大堂经理  柜员
授课方式：方法学习+案例分析+实践分享

课程大纲/要点：
第一部分：智能化银行趋势下的机遇与挑战
一、银行业的业务发展新趋势
二、基于互联网+，我们如何应对
三、我们现在的客户是谁，我们的客户需求有哪些？
1、客户是上帝吗？
客户是朋友吗？
我们应该如何定位我们的客户？
2、客户的金融需求有哪些？
3、客户的非金融需求有哪些？
4、如何看待客户的非金融需求？

第二部分：银行员工优秀营销能力的养成
一、新形势下银行员工的角色认知
二、银行员工需要具备的能力素质
服务能力/业务能力/沟通能力/营销能力
三、银行员工需要具备的核心营销技能是什么？
1、银行员工做营销，一定要外向型的性格特征吗？
2、银行员工做营销，一定要能说会道吗？
3、银行员工的核心营销技能应该是什么？
四、优秀银行员工的“自我管理”
1、银行员工的心态建设
2、银行员工的目标管理
3、银行员工的时间管理

第三部分：基于客户分群分层的营销能力的构建
一、银行的主流客群有哪些？如何筛选我们的精准客群？
二、如何基于客户分群分层构建营销能力？
1、分群确定服务内容
2、分层提升客户价值
三、基于客户心理的营销理念的构建
1、把产品卖出去之前，先把自己卖出去
2、先理念导入，后产品介绍
3、先利益呈现，后产品介绍
四、基于差异化客群的营销沟通能力提升
1、与富裕晚年客群的营销沟通
2、与阔太太客群的营销沟通
3、与亲子客群的营销沟通
4、与企业主客群的营销沟通
5、与个体工商户客群的营销沟通

第四部分：基于资产配置的营销沟通技能的构建
一、基于客户家庭生命周期的资产配置能力提升
二、如何实现开场破冰与客户信息收集（专业呈现、有技巧的赞美、恰当的谈资）
三、如何挖掘客户需求，并让客户自我确认需求（*法）
1、隐性需求与显性需求：（例：基金定投的隐性需求有什么？）
2、案例：*法的具体运用，借助问卷巧售期缴保险
3、演练: *营销技巧在商户洽谈中的具体运用
4、演练：利用社保知识，做好期缴保险售前的理念铺垫与痛点挖掘
四、如何巧妙介绍产品（FABE法的技巧及其呈现顺序）
五、如何恰当处理客户异议
1、“理财产品有风险吗？”，怎么应对？
2、“别家银行利率比你们高啊?”，怎么应对？
3、期缴保险销售中的常见8大异议处理。
六、如何实现晋级与成交（掌握主动的促成技巧）
七、如何做好售后服务与转介绍
1、让客户转介绍为什么那么难？
2、基金与基金定投客户的售后维护与价值提升

银行员工营销沟通技能提升