课程大纲：

专业资产配置提升课程

课程背景：
在过去的一段时间中 ，私行的目标客户群体（高净值以及优质财富客群）在财富管理的过程中，面临着众多同质化的产品，比过往复杂的宏观环境，以及由于“黑天鹅”事件频发的特殊状态。而过往我们很多的销售方式中，以产品销售为主而往往忽略宏观环境，经济指标及政策与客户财富管理解决方案之间的逻辑联系，本次课程，我们将把“断掉的链子”连起来，在对客沟通中呈现有效的资产配置思路和方案，提升私行理财经理的专业度，从而达到全方位销售。

课程大纲：
第一部分：新金融环境下，我们与客户所面临的财富管理现状（1课时）
一、政策环境和竞争环境
1.资管新规后的趋势变化
2.券商财富转型劲头强劲的关键时刻
3.基金，券商，银行跨金融机构合作及同质化竞争的关键时刻
二、“线上”销售的新时代
1.互联网上的竞争：手机，网银，互联网平台
2.“疫情”倒逼线下向线上转型
三、客户的“急转弯”
1.新规后的市场平稳期
2.“疫情”黑天鹅事件后的迷茫和风险回避情绪的“急刹车”

第二部分：宏观经济（总计5课时）
一、经济的本质（1课时）
1.经济的本质
1)活动：我们建立一个经济社会考量的发展因素
2)本质和动能：生产和消费
3)全球经济下的单一经济体状态
2.中国宏观经济中的“三驾马车”的解析
3.“生活中藏着经济的秘密”
通过生活中细节销售大额基金案例分析
二、经济的周期性特质（1.5课时）
1.形成经济周期的系统特质
1)现在宏观周期分析中的两大“周期”理论
2)周期界定：产业，行业和有效大类工具
2.经济周期的发展阶段如何界定标准
3.不同经济周期状态下不同资产工具的表现及状态                                                                                                                     
三、 解读宏观经济数据，定位经济所在周期（1.5课时）
1.重要的宏观经济指标及其背后的含义
1)GDP，CPI，*等等
2)领先指标和滞后指标对于宏观经济判断的意义（就业数据，能源等指标数据）
3)判断资本流动的有效指标及含义
2.重要的经济调控手段，背后的含义及效果
1)财政政策
2)货币政策
3)外汇汇率政策（国际性货币政策）等引导性政策
四、疫情前后的中国宏观经济状态及发展方向(1课时）
1.疫情发生前我国宏观经济所处的周期阶段及状态
2.“黑天鹅”事件 --“疫情”对以上宏观经济因素的影响
1)对于“三驾马车”中消费的影响，及疫情后的可能性判断
2)对于“三驾马车”中投资（资本）的影响及疫情后的可能性判断
3)对于“三驾马车”中进出口的影响，及疫情后的可能性判断
4)对于“产业机构”及其调整的影响，及疫情后的可能性判断
3.“疫情”对于板块，行业和投资的影响
1)板块中的“红”与 “黑”
2)疫情对于不同行业的影响
3)疫情对于投资的影响，及疫情后的可能性
4.国家的财政及货币应对政策及结果
1)货币政策的“宽货币+宽信用”的手段
2)财政政策的已有调整及未来可能性

第三部分：资产配置全流程（总计6课时）
一、资产配置的定义和原则（1课时）
1.资产配置的重要性
2.资产配置里的误区
1)“狭义”资产配置VS“广义”资产配置
2)活动：整体的力量
3)投资者在资产配置中的认知误区
4)客户的资产配置与我认为的资产配置的不同
3.资产配置的原则:被动还是主动？
1)基于客户风险承受能力
2)基于客户的财务目标
3)对于经济周期阶段的判断
二、从客户角度的资产配置原则（1课时）
1.经济周期中的投资心理学
1)活动：模拟市场周期进行投资
2)不同经济周期阶段投资者真实心理
3)统一财务目标与投资目标的话术和思路
2.不同资产配置模型与不同类型客户的匹配
1)“那些年我们追过的资产配置”模型
2)客户档案的全面建立与资产配置的匹配
三、“财富金字塔”与大类资产工具匹配（2课时）
1.大类资产配置是资产配置的基础
1)“财富金字塔”沟通资产配置理念的思路和话术
2)客户现有资产情况分析及大类资产建议方案
3)哪些情况变化会引起资产配合方案调整
2.不同金融工具的特点和配置中的功能
1)基本金融工具：外汇，货币，债券，股票和商品
2)衍生工具
3.现在市场情况下如何进行资产配置审视和调整
1)周期状态的判定
2)“数据定位，政策确认”后的大类工具调整
4.不同风险承担能力的客户的短中长期，大类工具的配置方案
1)时间工具和风险工具
2)各风险承受度的客户与方案匹配
四、销售技巧--如何运用资产配置工具完成顾问式营销（１.５）
1.“求同存异”：从传统理财产品向资产配置转移
1)结构型存款，净值型产品，保险产品，基金产品，信托产品，商品工具，等各类产品的ＦＡＢＥＲ及客户适应度匹配
2)“求同存异”的技巧及话术
2.非金融解决方案向金融工具及产品的过渡及巧
1)谈资的有效切入
2)ＳＷＯＴ在工具选择和重点产品定位时的技巧及话术
3)案例分享
第四部分：从宏观到工具到资产配置呈现的思路演练及复盘（０.５课时）

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