课程大纲：
对公客户营销课程
课程背景：
2021年受到全球疫情的持续冲击，很多企业客户经营受到了很大的冲击。企业客户的现金流大量的减少，但固定支出不变，还面临着开工困难，创新转型难等问题。如何在目前形势下了解客户目前的困难和需求，真正为客户提供帮助？ 如何让对公客户经理建立积极的营销心态、提升营销能力，主动赢得市场呢？
大客户的营销首先要有战略层面的思路，然后才是战术层面的沟通。包括如果知道自己开局的定位，如何赢得高层领导信任，如何掌握客户内部层面的各种信息。
课程收益：
1、熟悉大客户营销战略层面的道和术。
2、克服和大客户大领导沟通的恐惧心理。
3、分析客户的决策结构和沟通的需求。
4、根据自己银行产品设计深挖客户需求的话术
课程对象：客户经理
课程大纲/要点：
上篇 营销战略篇
第一章：大客户营销的心态篇
对公大客户经理最重要的素养是什么
（真实案例：各方面都优秀的员工把大客户得罪的案例）
第二章 大客户营销战略篇
一、 对公大客户营销的道和术
二、 大客户营销第一定义
（失败案例分析：为何各方都准备充分，却招标失败？）
三、 决策的结构是什么？
四、 大客户营销必备的工具：五维模型图
（案例：为何小人物有大作用？）
（案例：某大公司的其他部门领导为何要帮助我行？）
（案例：为何有时候走上层路线没有用？）
五、 影响大客户购买的因素
第三章 开局定位核心战略
1、我方地盘，开局领先
（案例：如何保住领先位置，如何看好大本营）
2、我方地盘，开局中立
（案例：老客户上新项目，对我们很冷淡）
3、我方地盘，开局落后
（案例：日均存款3000万以上的老客户，可能要换银行了）
（三个案例总结，我方的大本营，大家都看住了吗？）
如何挽回老客户的心？
4、中立地盘，开局领先
5、中立地盘，开局中立
6、中立地盘，开局落后
（案例：拼抢中立地盘，先领先后落后再反转的国有大企业案例启示）
7、敌方地盘，开局领先
8、敌方地盘，开局中立
（案例：为什么客户会给我们机会的思路）
9、敌方地盘，开局落后
（案例：如何挖对方老巢的几点思路）
下篇 营销战术篇
第一章 建立客户关系的四个阶段
第一阶段 初次见面 留下好印象
拜访前的准备
拜访中注意的技巧
如何进行沟通的道法术器
（案例：莫名得罪客户却不自知的案例）
拜访后注意事项
第二阶段 再次见面 跟进一步
（失败案例：财务总监答应的却被他行抢走了）
第三阶段 获得承诺 巩固关系
第四阶段 充分信任 愿意帮助
第二章 与决策者（高层）打交道的具体流程
1、高层分析
2、高层接洽
3、与高层第一次面谈
4、与高层建立关系
（案例分析：和高层建立关系的关键5步）
5、与高层维护关系
（案例：如何得到级别不对称人的欣赏）
(如何送礼送的不一样)
第三章 深挖客户隐性需求的*技术四步法
1、成交始于需求
2、引导客户需求的动力
3、如何说服客户？说服客户的背后逻辑和关键什么？
（案例：港资企业明知有收益也不愿意合作的案例）
4、深挖需求的* 技术四步法
（亲身案例讲解：客户说“已有很多银行合作，没有需求”的深度挖掘）
5、自己开发的* 技术对话表互相演练
（根据自己银行的产品设计并演练*技术四步法）
对公客户营销课程
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