课程大纲：

海外客户开发与拜访

课程大纲
第一讲  海外新兴市场的开发与新兴市场渠道拓展
一、我国外贸的机遇和威胁
二、影响我国外贸的实质性因素分析及因此而产生的新兴市场 
三、海外新兴市场客户特征分析
四、产品属性对进出口市场的影响
1、产品属性对新兴市场开发的影响
2、新兴市场海外产品开发对比探讨
3、对比不同属性产品新兴市场的策略
五、新兴市场的采购商采购特征及策略因应
1、面对新兴市场的基本手段
2、电子商务与如何使用电子商务手段
3、展会与展会策略及展会沟通
4、商务考察与办事处
六、海外新兴市场的渠道拓展策略及不同新兴市场渠道拓展的差异性分析
七、海外新兴市场的渠道模式及不同模式下的企业因应策略

第二讲  海外客户开发与海外客户沟通
一、海外客户开发
1、海外客户注意事项
2、影响到海外客户开发的几个因素
3、国别特征对海外客户开发的影响
4、特定国家客户开发注意事项
5、特定国家贸易风险与风险规避
6、代收代付与第三方收付
二、海外客户开发方式
1、交易会客户开发与交易会的选择
2、电子商务交易平台与海外客户开发
3、互联网社交平台（SNS）与客户开发
4、进口国商会渠道是海外客户开发的重要方式
5、海外客户开发的借力打力
6、借力第三方实施客户开发
三、客户跟进与与订单跟进
1、海外客户跟进管理中的AIDA模式
2、初期跟进的中心与策略
3、中期跟进的中心与策略
四、影响到订单获取的“客户沟通与谈判”
1、海外客户沟通的几个注意事项及外销员常犯的沟通意识性错误
2、海外客户沟通与谈判的几大策略
五、海外客户的超级谈判策略和有效沟通技巧
1、国际商务沟通定律
2、沟通博弈与博弈策略
3、邮件沟通技巧
4、电话沟通
5、社交平台沟通

第三讲  海外客户拜访
一、拜访客户三度
1、人的真实度：精神饱满、信心十足、坦诚大方
2、人的专业度：语言流利、熟悉产品、了解流程
3、人的可信度：基于真实度和专业度，进一步获取客户信任
好产品的价值需要人的差异化来无限放大，同质化产品的价值需要人的差异化来实现。
二、客户拜访策略——客户ABC分析
1、继续加深合作的A类客户
特点：在当地有成熟的销售渠道，拜访前已有合作，但合作程度不够深。
拜访客户侧重点：实地了解公司情况，了解当地文化，了解客户生活，尽量多的接触客户的圈子，跟客户培养感情。
2、贡献大部分利润或订单的B类客户
特点：老客户，合作多年且有长期合作计划的客户。
拜访客户侧重点：
让客户有被重视、优待的感觉，沟通感情；并深入了解客户的前方阵地。
拜访前要告知客户拜访安排并根据对客户喜好的了解，准备量身定做的样品和礼物。
拜访时可以参观客户的门店，仓库等充分了解客户的产品线。
询问了解客户对产品的建议和需求，讨论产品开发、生产 、销售上面的改进意见。
三、客户拜访
1、准备工作
A．分析客户
B． 拟定洽谈内容
C． 问卷或口头调查
D．总结市场趋势
E． 准备PPT
F．拜访路线规划、住宿安排、机票预订等
G．准备礼物
H．提前邮件提醒拜访时间和内容
2、拜访进行时
a.提前一天到达目的地，做市场调查
b.控制流程及时间、把握节奏
c.PPT演讲
d.深度洽谈
e.礼品赠予
f.拍照留念
g.观察及沟通
3.总结
a.给客户邮件总结：
拜访结束、当天总结并邮件给客户，汇总当天洽谈的内容及取得的成果，展示自己的专业度及条理性。
b.市场分析总结：
从市场趋势，消费者偏好、零售价格、市场品牌等方面进行详尽的市场分析
c.自我总结：
拜访过程中的不足和出色的地方，让下一次拜访做的更好。
d.拜访费用总结：
核算下具体成本，给公司一个详细的拜访成本表，总结哪些地方可以降低成本。
四、拜访礼仪
A、原则 
1.尊重
2.维护
3.求同
4.自律
5.守时
6.守信
7.适度
8.宽容
9.豁达
10.女士优先
B、仪表 
1.3V信号 
2.第一影象 
3.PMA (积极的心态） 
4.PMA（Positive Mental Attitude)
5.服饰*原则 
6.姿体礼仪
7.注视
五、拜访时的谈判与沟通
1、涉外商务沟通的要点一------关注点碰撞
2、涉外商务沟通的要点二------思维一致性
3、涉外商务沟通的要点三------过程、氛围与节奏
4、涉外商务沟通的要点四------一揽子谈判与多方案
5、涉外商务沟通的要点五------利益与立场
6、涉外商务沟通的要点六------谈判方式的合理选择
7、欧式思维与欧式谈判
8、美式思维与美式谈判
9、日式思维与日式谈判

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