课程大纲：

物业招投标

『课程介绍』
当物业管理招标投不再是走过场，投标知识和技巧的重要性就越来越体现出来了，如何在招投标采购过程中胜出是摆在所有物业服务企业面前的一道难题，很多物业服务企业还在盲目的投标，盲目地做投标文件，可经常收效甚微，更有些时候白白浪费了前期铺垫的大量客户资源。
所以-投标，不只是做标书！投标是门学问！
本次课程就是由贾老师总结二十多年的物业管理从业经验以及18年参与近百个项物业管理投标评审的经验，历时五年针对物业服务企业精心设计和打磨的精品课程，本课程也入选中国物业管理名师名课。课程通过如何对物业管理招投标市场进行分析、如何做好信息收集分析以及获取竞争对手信息技巧、物业管理企业如何对投标项目进行风险评估以及如何进行风险防范、如何选择采购方式和代理机构以及不同招标方式或采购方式物业管理企业如何应对、专家评委如何组建以及专家评委评标时关注点、如何通过正确编制招标文件可以达到预期效果、如何发现招标文件中隐藏的陷阱、如何深度解读招标文件以及化解招标文件中不利因素、物业企业如何组织和策划投标、如何科学合理编制高质量投标书避免被否决投标、如何科学合理进行物业服务费用测算以及应用投标报价策略避免被否决投标、物业管理企业参加开标时应注意哪些关键点、开标、评标、定标有哪些核心要点以及投标企业应注意哪些事项、物业企业参加投标时现场答辩应注意哪些问题、开完标物业企业进行质疑和投诉的策略和技巧以及如何掌握证据等物业管理招投标过程中十五项核心难点和关键点进行深度剖析与讲解，通过系统性培训让学员熟悉物业管理招投标相关法律法规、掌握物业管理招投标的策略和技巧，在物业管理投标过程中掌握主动提高中标率。

『课程收益』
掌握信息收集与分析技巧，充分掌握竞争对手动态做到知己知彼
掌握物业管理招投标市场分析策略和技巧，掌握市场先机
成为物业管理招投标运筹帷幄的高手，在激烈的竞争项目中获得优势
掌握物业管理招投标全过程核心要点及应对策略，提高中标率

『参课对象』
1、物业公司总经理、副总经理、物业项目经理以及招投标经理等管理人员。
2、房地产、物业集团总经理、分管市场副总经理、市场总监、市场经理等。
3、各级房地产主管单位、房地产企业分管物业领导及企事业单位、政府、学校、医院以及军政机关从事后勤管理负责人

『课程大纲』
第一部分物业管理招投标基本概念及操作流程
一、物业管理招投标基本概念
1.物业管理招投标的特点
2.物业管理招标的概念
3.物业管理投标的概念
4.物业管理招投标的发展及发展趋势

二、物业管理招投标四项核心基本原则
1.公开的原则
2.公平的原则
3.公正的原则
4.诚实信用的原则
5.物业服务企业在招投标过程中如何理解和应用四项核心基本原则

三、物业管理招投标相关法系体系
1.三套法律体系
2.四级法律体系
3.物业服务企业在招投标过程中如何应用相关法律法规

四、物业管理招投标市场分析
1.招投标市场分类
（1）工程类招投标市场
（2）货物类招投标市场
（3）服务类招投标市场
2.物业管理招投标市场分类
（1）政府采购物业服务市场
（2）非政府采购物业服务市场
3.主要物业管理招标市场特点及应对策略
（1）政府采购物业服务市场特点及应对策略
（2）前期物业服务招投标市场特点及应对策略
（3）业主大会或业主大会授权业主委员会招投标市场特点及应对策略
（4）国有企业物业服务招投标市场特点及应对策略
（5）其他物业服务招投标市场特点及应对策略

五、物业管理招投标（采购）基本流程
1.物业管理招投标（采购）常见方式及适用条件
（1）公开招标物业服务方式的特点及适用条件
（2）邀请招标物业服务方式的特点及适用条件
（3）竞争性谈判物业服务方式的特点及适用条件
（4）竞争性磋商物业服务方式的特点及适用条件
（5）单一来源物业服务方式的特点及适用条件
（6）询价（适用于货物）
2.物业管理招投标（采购）基本流程
（1）公开招标基本流程及注意事项
（2）邀请招标基本流程及注意事项
（3）竞争性谈判基本流程及注意事项
（4）竞争性磋商基本流程及注意事项
（5）单一来源基本流程及注意事项
（6）询价基本流程及注意事项
3.不同招标方式（采购）方式的特点及应用策略

六、物业管理招投标过程中相关利益方分析
1、招标人（采购人）在物业管理招投标活动中的主要作用
2、评审专家在物业管理招投标活动中的主要作用
3、代理机构在物业管理招投标活动中的主要作用
4、监督机构物业管理招投标活动中的主要作用
5、其他机构在物业管理招投标活动中的主要作用

第二部分物业管理招投核心控标技能
一、采购人控标方法
1.制定采购需求
（1）确定资格条件（采购人如何通过确定资格条件达到控标目的）
1）法律法规规定的资格要求
2）落实采购政策需要满足的资格要求
3）采购项目特定的资格要求
4）资格限制性条件
5）规定供应商需须提供的证明材料
（2）制定实质性要求（采购人如何通过制定实质性条件达到控标目的）
2.制定采购政策（采购人如何通过制定采购政策达到控标目的）
（1）常见采购政策
（2）采购政策应用的策略
3.确定组织形式（不同组织方式对采购实施的影响以及采购人如何通过确定组织形式达到控标目的）
4.确定采购方式（采购人如何通过采取不同采购方式达到控标目的）
5.参与评标（采购人在参与评标阶段如何控标）
6.签订合同（采购人在签订合同阶段常采用的手段和措施）
二、投标人控标方法
1.获取有效项目信息（如何寻找项目）
（1）获取投标项目信息的途径
（2）对投标项目信息进行分析
2.协调客户关系（如何与采购方前期进行商务谈判，掌握投标主动权）
3.进行项目评估级风险防范（在投标前期如何做到知己知彼）
（1）项目评估重点考虑的因素
（2）投标风险的防范与控制
1）采购方和招标物业一般存在的风险以及如何控制
2）投标人在投标过程中存在的风险以及如何控制
3）竞争对手分析以及在投标过程中如何防范竞争对手
（3）投标风险的控制策略与技巧
4.制定投标策略
（1）投标策略的重要性
（2）投标策略应用及注意事项
1）如何组建高效的投标团队
2）如何对项目进行分析和对投标全过程进行合理的组织和策划
5.如何解读招标文件，并化解招标文件中不利因素，争取在投标过程中占据有利地位
（1）如何深度解读招标文件
1）招标文件的重要性
2）解读招标文件的要点
3）如何寻找招标文件中隐藏的陷阱
4）正确解读招标文件的方法
（2）如何化解招标文件中的不利因素
1）招标文件中常见的不利因素
2）如何化解招标文件中的不利因素
6.如何组织编写高水准投标文件（响应文件），在评审过程中获得高分
（1）投标文件的重要性
（2）投标文件的编写要点
1）投标文件编写的矩阵策略（根据不同采购方式确定投标文件编写要点）
2）编制物业管理投标文件的关键点
3）不同类型物业项目投标文件的编写要求
（3）投标文件的审查
1）投标文件审查的重要性
2）投标文件的审查事项
①常规性审查的事项
②资格性要求审查的事项
③实质性条款审查的事项
④评审因素审查的事项
（4）常见编写投标文件容易出错的地方
7.投标报价策略及应用技巧
（1）投标报价重点考虑的因素
1）投标报价的合理性
2）投标报价得分
3）投标报价利益*化
（2）投标报价的应用策略
1）基于公司维度的报价策略
①盈利型投标报价策略
②竞争型投标报价策略
③生存型投标报价策略
2）基于项目维度的报价策略
①围困型投标报价策略
②竞争型投标报价策略
③冲击型投标报价策略
8.如何正确科学的进行物业服务费用测算
（1）物业服务费用测算的依据
（2）物业服务费用测算的要点
（3）常见物业服务费用测算过程中容易出错的地方
9.投标并参加开标
（1）递交投标文件的关键注意事项
（2）投标人在参加开标时的关键注意事项
（3）不同采购方式开标时投标人应注意的事项
10.如何组织现场答辩，并在答辩过程中获得评审专家认可
（1）现场述标答辩“给谁看”
（2）现场述标答辩常犯的三大错误
（3）投标人如何设计一场完美的现场述标答辩
11.投标人在招投标过程中如何收集不利证据，维护合法利益
（1）证据收集的原则
（2）在投标过程中重点收集哪些不利证据
（3）收集不利证据的方式和方法
12.投标救济策略的应用（投标人如何正确应用救济策略，争取*利益）
（1）救济策略应用的重要性
（2）进行救济的依据
（3）常见救济方式以及分析
（4）采用救济策略时的关键注意事项
（5）救济策略在实际投标过程中的应用
1）如何对投标结果排名进行分析和解读
2）投标救济的策略和技巧如何应用
3）如何寻找有效质疑投诉证据
4）投标救济的相关法律法规约定以及注意事项

三、评审专家控标方法
1.评审专家的分类
（1）政府采购评审专家
（2）物业管理行业评审专家
（3）其他行业专家（军队采购、国有企业系统内部）
2.评审专家的构成及对投标结果的影响
（1）政府采购评审专家构成的要求
（2）非政府采购评审专家的构成
（3）评审专家如何影响投标结果
3.评审小组组长如何产生以及评审小组组长在评审过程中的重要性
4.评审专家评标的关注点（投标人在投标过程中如何避免被评审专家否决投标）
5.专家评审的相关要求
（1）专家评审的原则和要求
（2）评审的三个阶段
（3）评审的五个环节
（4）常见评标方法及特点
（5）评审专家回避
6.评审专家评审过程中常见的几种心态分析
7.评审专家一般通过哪些手段达到控标目的
8.投标人在投标过程中如何获得评审专家认可

四、代理机构控标方法
1.物业管理招标代理机构
（1）集中采购代理机构
（2）社会代理机构
（3）代理机构在招投标过程中的角色
2.代理机构一般通过哪些手段实现控标目的
（1）通过编制招标文件达到控标目的
1）招标文件的重要性
2）招标文件的编制原则
3）招标文件内容的构成
4）在招标文件资格条件设置中设置有利条款
5）在实质性条款的制定中设置有利条款
6）在评审标准设置中设置有利条款
7）在招标文件中设置隐藏的陷阱
（2）通过选定评审专家达到控标目的
1）场内标评审专家的选定
2）场外标评审专家的选定
3）代理机构如何影响评审专家评标
（3）在组织开标、评标（资格审查）和定标过程中控标措施
1）开标环节采取的措施
2）资格审查时采取的措施
3）符合性审查采取的措施
4）评标现场的采取的措施
5）定标时采取的措施
（4）通过组织重新评审和重新开标达到控标
（5）其他影响投标结果的措施
3.代理机构招标过程中常见违规操作手段

第三部分物业管理招投标过程中投标人常见投标风险与风险防范
一、物业服务企业在投标过程中容易出现的风险
1、投标报价不合理带来的风险
2、放弃中标或撤回投标带来的风险
3、陪标过程中存在的风险
4、经营过程中存在问题影响投标的风险
5、投标文件编制不符合招标文件或存在不合理事项产生的风险
6、投标项目风险评估不足引起的风险
7、救济措施使用不当引起的风险
8、投标团队缺少应对投标经验带来的风险
9、投标过程中存在的其他风险

二、物业服务企业在投标过程中如何规避投标风险
1、熟悉相关法律法规、依法组织参加投标
2、对投标项目和投标条件进行充分评估
3、规范经营、避免出现影响投标限制
4、组建投标专业团队，提高组织投标的能力
5、掌握应对招投标过程中突发事件的应急处理预案
6、规范内部管理流程，减少信息泄漏风险

『师资介绍』
贾老师
财政部政府采购评审专家
英国皇家特许测量师（RICS）
英国皇家特许房屋经理学会会员（CIH）
注册物业管理师、注册房地产估价师、注册房地产经纪人、房地产经济师
中物协师资库师资、中国物业管理协会法律政策工作委员会委员、中国物业管理协会标准化工作委员会委员、中国物业管理协会产学研专业委员会委员、两届全国物业管理职业技能大赛总决赛裁判员、物业管理国家标准核心起草组成员、22年物业管理从业实践经验、18年政府采购评审及物业管理培训经验、数百场物业管理企业内训和公开课核心讲师

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