课程大纲：

投标文件编写培训

课程收益：
● 掌握招投标的基本概念及操作流程；
● 提升营销人员将自身在采购项目运作中建立的商务、技术等方面的领先优势体现在招投标环节中的能力与水平；
● 深刻理解评标过程的内涵和实质，从结果倒推原因，理解提升中标率的实质并掌握相关实用工具；
● 掌握对招标文件的分析方法，并有针对性的制定投标策略；
● 提升编写投标文件的能力与水平，能够根据不同的竞争局面，针对性的编写投标文件；

课程时间及地点：2021年03月19-21日（19日全天报到）北 京
                2021年05月21-23日（21日全天报到）广 州
费用标准：培训费3580元/人（含培训、资料、场地、专家、会务、午餐、茶歇等费用）；晚餐和住宿统一安排，费用自理。
课程对象：投标单位（销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、售前人员等）
课程方式：实战讲授、案例分析、小组讨论、游戏导入，角色扮演，示范演练等

课程大纲预览：
导入：分组组建，提出参加本次培训希望解决的三个问题
导入：思考招标投标活动和我们生活中的招聘有什么相似之处？
第一讲：实践理论基础
一、招标发展历史
1. 前世今生；
1）前世；2）今生（假、乱、低）；案例：福建某乡摇号球粘号作弊案例；
2. 来世；
1）未来发展的三大趋势；2）电子化招标的影响；案例：电子化招投标视频展示；
二、招标法律体系
1. 三个不同的适用体系（住建部、财政部、商务部）；
2. 三级法律法规体系（人民代表大会、*及各部位、地方政府）；

第二讲：评标过程揭秘
一、 评定原则
1. 评定一致；2. 评定分离；案例：深圳市现行评标办法；
二、评标委员会构成来源及评标基本流程
1. 评标委员会构成和来源；
2. 评标基本流程和方法、评标专家的分类模型、评标各方心态；
案例模拟1：结合一个实际的招标项目，让学员模拟一回专家来打分；
三、评标过程
1. 棘手问题处理流程；
2. 主观客观分；
案例：主观客观分的区别对待；
案例：某真实安保评标报告解析；
案例模拟2：结合刚掌握的主管分客观分内容，对案例模拟1进行再深化；
小组讨论和分享：评标揭秘完了，从投标人角度，觉得决定中标结果的关键因素有哪些？

第三讲：招标文件解析
一、招标文件构成
1. 三位一体；
1）招标方的采购需求（控招标）；2）投标人的投标指引（控投标）；3）评委的评审依据（控评标）；案例：茶壶里煮饺子，倒不出来了。
2. 招标文件结构（物理形式结构、内在逻辑结构）
二、核心内容讲解
1. 资格条件分类及详述；
2. 商务实质性条款和技术实质性条款；
3. 评分办法；
实战小游戏：结合自身投标项目，替招标方编制一个评分办法、资格条件和实质性条款；
三、核心内容设计
1. 设计原则；
2. 法律排斥条件 1）法律法规的约定；2）法律法规的巧妙利用；
案例：排斥条件的巧妙应用；
3. 知己知彼 1）先知己，再知彼；2）求同存异；实战模拟：“知己知彼，求同存异”；

第四讲：投标文件编制技能提升
一、投标文件编写的基本要求及细节错误分析
1. 商务部分和技术部分；
2. 避免投标文件被否决--法定否决投标的7大条款；
3. 商务部分的编写要领--严格按要求；
4. 容易忽视的细节错误分析；
二、优势竞争格局下的投标文件编写策略
1. 不能忽视的招标文件；
2. 优势竞争格局下的编写策略--针对性；
3. 体现针对性的两大要领；
二、劣势竞争格局下的投标文件编写策略
1. 分析招标文件及评分标准；
2. 识别评分标准中的“暗坑”；
3. 劣势竞争格局下的编写策略--贴合性；
4. 体现贴合性的两大要领；
5. 增加投标书的翻阅感；
总结回顾与课后行动计划
1. 待解问题答疑；
2. 每个学员写出本次培训的三点收获，小组内相互传阅；
3. 每个学员写出本次培训后的三点工作改进计划，小组内相互传阅；
4. 现场学习情况的小组评分统计。

投标文件编写培训