课程大纲：

*商业模式培训

【课程背景】
短兵相接的白热化搏杀阶段，如何最优地使用企业有限的资源，如何有效的整合和挖掘行业应用解决方案服务等业务的优势，让企业保持良好的竞争地位是每一位营销人员该当思考的问题。
本课程将在全面分析全业务对运营商的挑战和机遇的基础上，讲授深度营销的思路，以及如何制定有效的推广政府解决方案式营销，帮助学员在全业务竞争中有所突破。
【课程目标】
1、掌握营销研究与分析策略制定的系统思路和决策方法
2、通过实战模拟，掌握政府客户的关系建设与管理的方法
3、学习市场情报的获取、解读、研究、判断与分析
4、掌握如何制定以市场为导向的业务战略计划，深刻认识营销策略对于经营业绩的决定性作用。
5、理解客户终身价值的意义，转变营销战略
【培训方式】
专题讲授+案例分析+实战演练+研讨学习

【课程纲要】
第一章、确定政府项目发展方向-业务梳理
一、政府客户环境分析
1、市场容量与增长速度
2、客户认知与竞争程度和客户关系
2、实施难易程度和资金与信用、政府支持度
4、工程项目-政府市场分析
二、市场机会与竞争对手分析
1、竞争对手分析-优势、劣势、机会、威胁
2、行业竞争态势决定企业盈利水平-行业竞争态势分析
3、市场定位

第二章、政府客户采购流程分析
一、建立客户内部的组织架构图
二、了解客户内部的采购流程
三、分析客户内部的角色与分工
三、明确客户关系的比重
四、制定差异化的客户关系发展表

第三章、基于政府客户需求的市场细分与目标市场选择
1、参考工具——如何市场细分
2、参考工具——消费者决策时关心什么——需求与状态分析
3、为什么物美价廉的产品不畅销
4、竞争战备的设计，竞争优势的建立
5、横向透明度与纵向透明度
游戏：协同竞争（进入难度?森林与 树木）
游戏规则（佳能挑战施乐）

第四章、针对行业进行有效的市场拓展
1、营销新概念
2、4P与4C  
3、创造价值—以终端用户为中心，以项目订单为龙头
4、体现价值—以直销为主，短线渠道为辅助
5、宣传价值---四大拓展方式
6、交付价值---以价值为导向，以价格为杠杆
讨论：我们公司系列产品的营销组合策略

第五章、解读政府客户营销规划
一、解读目标政府客户布局与方法
1、政府发展战略的解读是做好大客户攻坚的前提
2、解读政府关键客户的影响力
 2.1剖析关键客户职位的关注和压力点
 2.2了解关键客户在未来项目环境中的压力与挑战
 2.3在业务演进中发掘客户机会点
二、如何做政府营销规划
1、营销规划的信息渠道建立
1.1外部渠道的分类
1.2内部渠道建立
2、营销策略八个制定的角度
2.1关系角度：聚集客户关系、确保支撑
2.2技术角度：业务、特性、设置技术障碍
2.3解决方案角度：组合、捆绑、增强竞争力
2.4交付与服务角度：增强合作信心
2.5商务角度：关键时刻正面价值，提高分额
2.6竞争角度：占位、卡位、挖陷阱
2.7对手角度：瞄准目标对手有的放矢
2.8认可角度：测试与实验设局，取得事实认可

第六章、政府客户关系管理与解决方案推进
一、关键政府客户关系的定义与价值
二、关键政府客户关系层级标准的六个维度与层级分析
1、不认可（-1）→中立（0）→支持（1）→支持并排它（2）→教练（3）
2、竞争态度→关键事件→指导→信息传递→集团客户接触与参与度→对个人与公司的认可度
三、关键政府客户的五个关键管理步骤
1、分析→定义→目标与分工→行动计划→执行计划
2、关键职位分析工具图
3、评估决策价值与决策影响力工具分析
研讨：关键集团客户实用工具分析与应用
四、关键政府客户关系的精准化营销方法
1、客户期望分析与集团客户经理应对方案
2、基于冰山模型的集团客户需求分析
3、基于集团客户性格典型的交流与接触方式
4、多种手段运用的方法与避免的事项
5、基于六维的集团客户态度分析的精准化营销方法
案例分析与研讨：关键政府客户关系现状评估表与过程与结果管控

第七章、行业性解决方案的六个系统
1、客户内部采购流程的分析
2、客户内部的职能分工
3、项目性销售的推进流程
4、销售里程碑与标准管理
5、销售成交管理系统
6、项目性阶段辅助工具
案例：解决方案式营销的天龙八部

第八章、专业的方案呈现与解说技巧
一、专业沟通说服方法
1、赞美法则
2、使用顾客的口头禅
3、重复顾客讲的话
4、情绪同步
5、语调和语速同步
6、生理状态同步
7、信念同步-合一架构
8、例同法
9、借喻法
10、幽默法
二、 产品呈现现场的掌控
1、FABE方法的运用
1.1特征-说出产品的特性
1.2优点-抓住产品的优点
1.3顾客的利益-和顾客的利益相结合
1.4举出证据来证明
2、案例：客户习性解析
2.1视觉型顾客的特点及对策
2.2听觉型顾客的特点及对策
2.3感觉型顾客的特点及对策
3、呈现产品语言，因人而变

第九章、解决方案式营销的工具—“九阴真经”
1、展会
2、技术交流
3、电话销售
4、登门拜访
5、测试和提供样品
6、赠品
7、商务活动
8、参观考察
9、客户俱乐部
讨论：我们应该用那及种方式最有效？

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