课程大纲：

银行产品组合营销

课程大纲/要点：
导入：
1、当下客户关系
2、我行服务客户的优势是什么？
一、银行所面临的营销现状
1、在当今的大趋势下, 客户的价值定位变得更加复杂
? 客户细分对价值驱动的影响
2、客户也变得更加的聪明, 利用不同渠道辨别信息
? 多元化的
? 互联的
? 智能的
3、传统银行与新型银行的客户经理客户经营差异
? 传统商业银行
? 新型商业银行
4、客户需求催生银行产品创新
? 驱动因素
? 个人金融服务需求
? 银行产品创新热点
5、产品组合销售在我国金融业的应用现状
? 国内还是以单线产品为导向
6、【小组讨论】

二、大数据时代下的客户需求分析
1、银行和客户对于产品和服务的理解存在较大的差距
? 客户和银行对于产品和服务的理解
2、大数据的新趋势－『羊毛出在狗身上，由猪买单』
3、善用大数据技术，能分析出客户的潜在需求（下一步需求）
4、银行对内部可用信息的使用率仅为34%
? 金融机构有价值数据的总量
? 但往往只用了其中一小部分来创造价值
5、产品营销的核心竞争力
? 扩充客户基础
? 扩大业务规模
? 促进利润增长
? 完善合作模式
6、客户金融需求诊断维度
7、不同经营阶段需求
8、客户金融需求结构
? 产业的结构、流程
? 金融满足程度
? 金融解决方案
9、全产业金融服务规划的作用
? 现有业务优化
? 增量业务挖潜
? 专业机构构建
10、不同组织经营模式需求

三、产品组合联动营销与方案设计
1、个性化、差异化解决方案
2、以客户为中心的产品整合
3、满足利润导向的需求
4、产品价值链与组合策略
5、客户金融需求与产品策略
? 重点营销产品
? 可渗透产品
? 可推荐产品
6、公私联动
7、产品组合经营的突破口
8、市场细分的原则
9、客户金融服务方案设计
10、客户定价特点
11、中小微客户营销方案设计特点
12、金融方案设计的一二三四法则
? 一个中心——以客户需求为核心
? 本行和客户两个方面实现双赢
? 金融演示方案设计的三种展示方式
? 对公金融方案考虑的四个维度
13、行业金融开发特点
14、行业金融产品运用
15、交叉销售工作组织
16、单兵作战能力评价
? 客户覆盖率
? 产品覆盖率
? 关键绩效指标
17、拓展市场的路径
案例：市场案例分析
拆迁案例分析

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