课程大纲：

基金定投销售能力提升

课程背景：
银行网点的基金销售工作以“以产品为中心”的销售模式仍然普遍，理财（客户）经理在客户沟通过程中偏重于如何去说，如何按自己的流程去做，销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向，沟通成本高、客户感知差，成功率低。

课程收益：
1.提高理财经理对基金销售的认识
2.掌握基金筛选及组合营销的方法
3.基于把握客户心理并深度KYC的营销
4.掌握基金客户售后服务的流程
课程对象：理财经理、网点负责人等

授课方式：理论讲解+案例解析

课程大纲/要点：
导入：
1.你的客户？
2.客户为什么选择我们？

一、银行业务经营与发展
1.在当今的大趋势下, 客户的价值定位变得更加复杂
2.客户也变得更加的聪明, 利用不同渠道辨别信息
3.银行利润的三个阶段
4.中资商业银行与外资银行的客户经营业务差异
5.一张图看懂互联网金融
6.银行客户经营应重点关注的五大客户群体
7.客户需求催生银行产品创新
1)个人金融服务需求

二、基金定投产品分析及目标客户锁定
1.基金定投的优点
2.定投优势
1)储蓄、理财、投资三不误
2)在保留一般基金“定投”的基础上进一步提升，独具特色
3.基金定投目标客户
1)目标客户分类
?月光族
?领固定薪水的上班族
?在未来某一时点有特殊（或较大）资金需求的
?不喜欢承担过大投资风险者
2)目标客户锁定
?成功率最高客户
?*潜力客户
?分类推荐

三、基金定投产品营销流程全解析1.电话预约流程
2.电话邀约客户分类
1)有产者
2)中产者
3)生意人
4)工薪阶层
5)年轻客户群
6)45岁以上人群
1.客户筛选的误区
2.专业电话销售流程图
3.行销的步骤
1)接触客户面临的第一难关
2)接触客户面临的第二难关
4.客户接触营销沟通流程
1)事前准备
2)创造良好的沟通氛围
3)树立完美的工作形象
4)客户金融需求心理分析
5)挖掘客户的需求
?挖掘客户需求的方法 倾听和记录
6)提出方案并介绍产品
7)不同类型客户的沟通技巧
8)我们会遇到哪些客户？及对应话术梳理
?犹豫不决？
?等待时机？
?整笔投资？
?基金亏损？
9)客户的异议本质上是一种购买信号的释放
10)促成的态度
?促成的时机：当客户的行为、态度有所改变时
11)当客户主动提出问题时
5.场景案例分析
6.可交叉销售的产品
7.后续处理
8.成功销售的关键因素

四、客户关系维护
1.客户关系维护的目的
2.客户维护流程图
3.客户想要什么?
4.如何进行客户关系维护
5.客户维护的方法
6.形成完整的客户关系管理闭环
7.客户维护的方式━━与客户一同成长

基金定投销售能力提升