课程大纲：

转型与利润打造

课程背景：
新常态以来，由于金融生态环境的巨大变化，造成商业银行经营风险压力剧增，经营业绩下滑，业务发展和业绩提升困难增加，本课程从分析银行面临的营销现状入手，解析了商业银行业务的现状、存在的问题，阐述了新常态下经济金融改革政策所带来的市场机遇和新增长点，对商业银行的业务转型趋势做了透彻分析，并就营销如何有效地在逆境中突围发展指明了目标市场，重点对如何创新银行的营销策略，构建全新的客户群，在创新中化解风险，争取良好的效益，追求持续健康发展等这些商业银行客户经营问题一一做了讲解。

课程收益：
1.转化理念
2.管理技能提升
3.营销技能提升
4.建立协作流程

课程对象：总分行主管行长、支行行长、网点负责人

授课方式：案例分享、知识讲解

课程大纲/要点：
一、对银行的重新认识
1.中国银行业进入新纪元
2.银行制胜之道主办行关系建立
3.银行利润的三个阶段
1)第一阶段：传统交易型（核心是吸存，账户服务）
2)第二阶段：转型销售型（核心是产品为导向）
3)第三阶段：专业化理财规划服务型（核心是客户需求导向财富管理）
4.影响网点赢利的因素
5.网点利润对象的转型
6.网点利润方法的转型
7.建立分层、分类的差异化服务和营销能力
8.中资商业银行与外资银行的客户经营业务差异
9.支行转型发展应重点关注的客户群体
10.客户需求催生银行产品创新

二、营业网点营销转型与绩效管理
1.营业网点经营业绩来源方式分析
1)外勤营销
2)存量提升
3)厅堂销售
4)联合拓展
2.网点营销转型的具体内容
1)网点定位与细分
2)厘清网点岗位关系，完善网点岗位职责
3)精品网点重点岗责重新梳理
4)提供网点分区及布局原则
5)网点渠道配置
6)网点前台营销流程
7)五大流程组，39支细化流程
8)业务处理流程
9)加强网点绩效目标管理，引导计价管理回归绩效本质
3.业绩增长的基础-客户分流
1)现阶段，“低效”是网点柜面业务运营中的*问题
2)通过业务分流发掘客户价值，实现资源重新配置
3)客户分流是一个动态的过程
4)分流工作的四大思路
5)客户分流案例分享
1.营业网点主要经营指标分解与演练
1)网点日常销售管理与业绩汇报制度
2)零售银行业务主要经营指标构成
3)指标背后的指标（零售重点监控指标）
4)销售指标的分解与监控
5)销售过程跟踪管理
6)销售结果管理分析
7)网点负责人每日关注
8)网点负责人每周关注
9)绩效考核设计中常见的问题
10)指标分解的过程
11)结合岗位工作特点，逐步建立差异化的考核指标库

三、网点优质客户开发、营销与维护
1.客户营销前的准备
1)四位一体的自我包装
?积极的心态随时介绍自己
?诚实的信用诚信是营销之本
?丰富的知识把知识变成营销的*资本
?高超的技能进入专业营销时代
2.客户接触营销流程
1)不同岗位销售方式的选择
2)不同岗位在销售中的分工与定位
3)客户金融需求心理分析
4)接触营销流程
?事前准备
?创造良好的沟通氛围
?挖掘客户的需求
?提出方案并介绍产品
?促成交易
?后续处理
3.优质客户的开发与拓展
1)认识我们的客户
2)用优选法确定目标客户━━嫌贫爱富找对象
3)定位高价值目标客户
4)寻找潜在客户的策略
5)通过多种途径获得开发客户的机会
4.客户关系维护与管理
1)客户关系维护规范流程
2)客户关系维护的重要性
3)优质客户关系维护的原则
4)客户关系维护的重点工作
5.网点外拓营销与策划
1)外拓营销活动的定义与目的
2)进行外拓营销活动主要流程
3)网点外拓营销常见问题

四、银行高绩效团队打造
1.高绩效团队细分
2.高效团队的六大特质
3.如何调整员工的心态
1)用正面的词汇提升信念
2)怎样鼓励员工
3)消除非理性观念
4)树立员工积极的价值观
5)处理负面情绪的技巧
6)积极传导成功者的态度
五、自我提升的一些建议
1.工作定位与职责
2.如何做得更好？
3.工作原则
4.应该避免的心态
5.重点提升的工作风格
6.成为有效领导的三个阶段

转型与利润打造