课程大纲：

新晋理财经理培训

第一天上午 理财经理职业生涯发展和选择
第一部分：理财经理职业生涯的发展和选择
一、 理财经理，职业生涯发展的新选择
1. 财富管理关乎客户家庭财务决策
2. 银行理财经理在客户家庭财务决定过程中的定位
3. 我的经历、思考和探索
4. 你必须掌握的财富管理四大核心能力
二、 当前银行零售和私行常见营销业务问题解析
1. 你给客户配置产品的逻辑是什么？
2. 对你的客户你了解多少吗？
3. 客户的维护面够吗？
4. 你为客户提供的产品建议有没有针对性？
三、 解决当前实际工作问题的思路和路径
l 当前问题的根源、解决思路和路径
l 什么是场景化营销模式
四、 如何建立自己的销售逻辑和客户的购买逻辑
1. 投资若烹糖醋排骨
2. 资产管理和财富管理的区别
3. 理财经理在客户投资行为中的定位
4. 投资架构的搭建能力是财富管理四大核心能力之一
五、 投资架构的四大主要环节（图示说明）
1. 客户的投资收益从何而来？
2. 客户投资活动中将面对哪些风险
3. 说服客户投资风险性资产和净值化产品的逻辑
4. 资产配置原理和作用到底是什么？
5. 投资组合的搭建其实是投资方式和资产管理资源的选择
6. 投资组合管理策略（投后管理）
六、 身为银行理财经理的优势
l 强大的综合产品服务能力
l 客户资源
七、 专业理财师核心能力和基本素养的获取途径
八、 银行理财经理的职业生涯发展的思考和选择

第一天下午 营销方式和习惯的改良
第二部分：如何优化你的营销方式和习惯
一、 理财师应该有怎样的营销理念？（面的客户你心理应该想
的是什么？）
二、 营销理念影响到你工作的方式
l 银行金融产品销售流程
l SKEM 营销工作法
l 售前面谈工作流程
三、 销售的核心是深入了解客户
l “以客户为中心”的现实意义
l 360 度全方位了解客户
l 从非语言行为了解客户
l 注意观察客户的性格（举例：九型人格）
l 如何了解客户的行外资产信息

第三部分：强化客户面谈技巧，加强对客户的深入了解
一、 理财经理常见的工作场景（视频分析）
二、 售前面谈工作流程
l 面谈第一步：从寒暄话题了解客户
l 面谈第二步：从寒暄到正题（话术分享）
l 面谈第三步：引导客户信息
l 面谈第四步：把客户信息沉淀下来（理财经理心理建设：
客户不让我了解，怎么办？）
l 面谈第五步：投资架构 6 步引导法
1. 引导客户了解不投资的风险（话术分享）
2. 引导客户了解投资过程中三类主要风险（话术分享）
3. 帮助客户了解风险、收益、流动性之间的关系（话术分享）
4. 说明自己在客户投资行为中的定位和专业边界
5. 我们将如何帮助客户分散投资风险
6. 我们将如何帮助客户面对市场短期波动
小结：
一、 投资架构对客户而言是影响其投资行为的顶层设计
二、 对理财师而言是针对客户投资需求的服务体系

第二天上午 投资架构在银行产品营销工作中的运用
内容： 第四部分：当前国内投资产品体系
一、资产配置后，投资组合配置就是投资方式的选择
二、国内金融产品体系
l 按募集方式区分：私募和公募
l 不要忽视公募基金的优势
三、国内私募产品的发展沿革（客户会问哪些产品？）
1. 多层次资本市场建设的果实
l 信托在固收类产品、证券投资、和私募股权产品中的运用
l 泛资管及其通道产品
l 私募基金
2. 刚性兑付和资管新规
l 资管新规四大核心改变
l 资管新规对银行资管业务和理财业务的影响

第二天下午 公募基金和净值化理财产品的客户购买逻辑
第五部分：公募基金和净值化理财产品的销售
1、 公募理财产品
l 新财富金字塔
l 流动性账户的设立
l 新老理财产品的区别
l 我行净值型理财产品的特点
l 如何帮助做好净值型理财产品教育
2、 公募基金的优势
3、 如何建立产品和客户的关系：
l 客户为什么需要投资股票基金（参考话术）
l 客户为什么投资债券基金（参考话术）
l 客户为什么要投资黄金主题产品（参考话术）
4、 投资风格在客户产品配置过程中的重要性
不同风格的股票基金组合
l 产品风格的配置原则
5、 公募基金量化分析三大看点及其相关指标
6、 如何综合利用国内三大公募基金网站 KYP
7、 公募基金定性分析四大要点
8、 公募基金销售过程中的反对意见处理（话术参考）
l 如何引导“曾亏损”基金客户
l “我从来不买基金”
l “公募基金不如私募基金”
l “公募基金有老鼠仓”……
9、 公募基金定投策略
l 关于基金定投
l 什么基金适合做
10、如何进行我行基金智投产品的营销

第三天上午 理财经理如何做投后管理
第六部分：投资组合管理策略与投后管理服务中的问题解析
一、 理财经理在投后服务过程中遇到的问题解析
二、 理财经理在投后服务中的两项主要工作内容
三、 投资组合管理策略在投后服务中起到的作用及其运用
四、 产品跟踪和调整
五、 如何帮助客户面对事件驱动型市场波动（如疫情等）
六、 关于止损和止盈
七、 关于是否让客户“换仓”
八、 关于近期表现不佳的资产类别或产品
九、 理财经理应如何学习宏观经济的重点指标
十、 宏观经济指标对资本市场的影响
十一、 中国宏观经济的故事及其和*宏观经济的关系

第三天下午 存量客户梳理和电话技巧
第七部分：理财经理应有的客户服务理念
一、理财师的服务理念
二、客户关系金字塔
三、如何创建上海银行客户服务文化
l 客服文化建设电话话术
第八部分：存量客户梳理计划以及电话邀约技巧
一、存量客户管护流程及其重点
1、 存量客户维护计划
2、 电话邀约
3、 客户面谈
4、 存量客户档案
二、打客户邀约电话的基本技巧
1、 电话邀约视频分析
2、 电话话术设计
3、 5 种不同情况下的邀约电话话术示范
4、 约访电话中处理反对意见
5、 客户约访话术重点

第四天上午 理财经理的时间管理和个人管理
第九部分：理财经理的时间管理和个人管理
一、案例：一名优秀理财经理的一天工作安排实录
二、时间管理的发展和沿革
1、 行事历和日程表在案例中的使用
2、 传统时间管理特点和核心：
3、 时间四象限法
4、 个人管理
三、如何运用个人管理解决实际工作中的问题
1、 设定目标
2、 在设定的架构中进行时间管理
3、 自我组织管理：
4、 以更短的时间做更明智的决定：
5、 发挥团队作用
四、如何开始你的第一步：
五、其他可能帮助到你的一些工具：
六、自我过程管理内容策划
l 过程管理的主要环节
七、培训总结
1、 银行理财经理三大工作重点
2、 银行员工业绩提升的“3K”核心
3、 银行理财经理必须拥有的三大理念
4、 在实践工作中出现的问题解答
5、 银行理财经理的职业生涯发展的思考和选择

第四天下午 营销模拟演练
模拟实际工作环境，由学员来扮演“理财经理”和“客户”，实践
课堂上学到的知识、技能和工具，并通过学员自评、互评以及讲
师点评的方式，及时解决学员在演练过程中所表现出的不足之处。

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